浅谈高校超市的定价策略.doc

浅谈高校超市的定价策略 　　随着社会化改革的深入，在高校后勤服务中校园超市应运而生。很多学校都是将闲置的空房、地下室、停车场等场地利用起来改作校园超市的，选址大多在消费群体的集居地，其目的就是方便学校师生。校园超市的服务宗旨有别于其他社会零售业，主要是为师生员工提供物美价廉、安全方便的商品服务的。高校超市面对的消费主体文化层次较高，经济收入参差不齐，年轻人多，社会阶层比较复杂。根据高校超市消费主体的这些特点和不同产品的市场情况，采取灵活多变的定价策略，做好合理定价的文章，对于扩大超市经营、提高超市效益、占领校园市场具有重要意义。 　一、第一印象定价策略 　　物美价廉既是大多数消费者历来追求的目标，也是市场营销中战无不胜的法宝之一。校园特别是高校的消费群体相对固定，校园超市应在学生中努力营造质优价廉的第一印象。第一印象是指的人们对某种事物所形成的初步印象，它对于人们认识事物有着非常重要的影响。在新生开学之际，在保证供货质量的前提下，实行低价渗透的战略，使消费者形成校园商品价格低廉的第一印象，可以吸引大量的学生顾客前来光顾，并通过这些学生口碑相传，使其知名度迅速上升，通过几个购物周期形成消费者的购买习惯。因此，在超市开业期或新学期开学时，超市应制定出优惠的价格吸引学生顾客，为今后销售额的提高奠定良好的基础。同时，在销售过程中还可采取少量几个单品长期低于周边市场0.1~0.2元的低价渗透法，让消费者感觉你这儿的商品就是比别处的便宜。 　二、邻店竞争定价策略 　　由于校园超市所处的地理位置和周边环境不同，各校园超市的许多门店所面对的社会商业的竞争对手和消费群体都有所不同，因而校园超市的定价应因地而异、因位而异、因人而异。和社会零售业相邻的校园超市门店每天都要关注临近社会商店的商品价格，经常要打一些价格战，使敏感性商品价格不高于周边市场，而非敏感性商品在保证毛利空间的同时可采取少部分商品价格略低于社会零售业和周边市场的营销策略。除此之外，还要充分发挥门店的优势，树立高校超市自身形象，突出以方便服务为主的经营宗旨和理念，以吸引更多的顾客。同时还采取“你无我有，你有我优，你优我新，你新我廉，你廉我转”的经营方针，扬长避短，减少因店面小、品种少、地理位置和商品种类上的差异带来的劣势。 　 三、商品促销定价策略 　　为了维护和抢占更多的消费群体，追求最大的销售量和利润空间，高校超市应多开展一些促销活动，通过科学定价刺激顾客消费。对于刚上市的新品、刚换季时季节性商品、急需和紧缺的商品等，可采用调高价和限额限时销售的定价策略。对有滞销倾向的商品、保质期或有效期将近的商品、某一季节将结束时还没有销售完的季节性商品等，需要调低商品价格，促使商品尽快出售，减少库存和损失。一般在新品上市时，或利用节假日和特殊时期，对相关商品实行促销价进行促销，以增加商品的销量。商品促销要注重广告宣传，要在人流较多的地方或醒目的地段以适当的形式广而告知促销活动的内容，标明促销商品原价和促销价以及促销方式。还可以采取如加大折扣、买一送一等促销手段，这也是一种很好的定价策略。折扣优惠价格的心理作用是直接而显著的，因为消费者确实从中得到了利益，从而可以有效地刺激和鼓励消费者大量购买和连续购买。 　四、利用顾客心理定价策略 　　数字经过人为地赋予某种象征意义会使人产生不同的心理感觉。校园师生这一特殊的消费群体对数字也同样敏感，所以校园超市在商品定价的数字上要有所研究。根据消费者对非整数价格的信任和价格尾数的错觉心理，超市在对基本生活用品定价时，可运用零头定价技巧。如10元价格的商品，其销售效果往往不如9.8元或9.9元价格的好。有资料表明，超市以尾数为奇数给商品定价的约占80%，其中日用品、非食品类商品以8、9为标价尾数的约占40%，饮料类标价尾数以5和7的约占50%。整数定价也是商品定价的常用技巧，这种定价策略人为地给商品“提高一个阶梯”，给消费者以高档次、高品位的感觉。如一些床上用品、品牌商品采取这种定价策略，可以使消费者产生自己所买的商品是正宗品牌，是中高档商品的感觉。如把270元的商品定价为300元；把134元的商品定价为150元，使人看到这个数字就感觉较为整齐和干脆，不拖泥带水。 　 五、批量定价和单位定价策略 　　价格是参与市场竞争的重要手段之一。在一个校园超市的所有门店中，一般商品零售价位都是一样的。但对于大批量购买的顾客或单位团体购买，校园超市各门店可采取灵活批量定价的办法予以优惠销售，使大量购买的顾客和团购单位能享受到比一般单个销售的商品更低价格的优惠。如一瓶洗发水20元，而一次性购买30瓶洗发水可只收550~580元。一些蔬菜、水果每天的销售定价还可以更加灵活，因为这类商品市场供价多变且不易保存。同时，还可以按不同的商品单位定价。这种定价策略是指相同商