项目经理手册销售.doc

理想激情 团队协作 伙伴关系 专家服务 不讲不行的理由，只找能行的办法 创新精神与严谨操作的统一 一、 销售管理流程------------------------------------4~12 二、 岗位职责 -----------------------------------------13~19 全情投入 真心服务 三、 销售制度-----------------------------------------20~29 四、 部门协调----------------------------------------------29 五、 与发展商沟通制度-----------------------------30~31 六、 奖惩制度-----------------------------------------32~34 七、 销售员行为规范（礼仪守则）---------------35~45 八、 销售工具（销售资料范本）------------------40~81 九、 房地产专业知识 （与销售相关专业知识）----------------------82~99 十、 营销技巧---------------------------------------100~114 附：（表一） 一、 项目前准备 1、项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。 包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目 全情投入 真心服务 负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策 划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广 告公司等。 2、项目小组工作 真心服务 每日上门客户统计表 每周成交统计报表 4、 销售夹（ 购房相关收费标准、办理手续流程及时间等） 5、 文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和 距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制 作和领取。 6、 销售人员简历（包括公司高层销售管理人员、公司2~3名 策划人员和参与销售的项目销售人员）及主要人员和外协 人员的联系电话，一分存档，一分提供给发展商。 7、 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入 伙装修注意事项等。 1、 由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后， 制定项目操作流程。 2、 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员 提成及奖惩制度。 3、 销售流程包括：各个关系的接洽负责人； 签定 真心服务 变更设计和产权过户 真心服务 1、 销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负 责人和销售人员 2、培训材料准备 3、培训 交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、公共设 施配置（学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、 体育设施等）及配套的距离、密度和未来发展状况。 势、购买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状 况； 设施、价格、买卖条件）；发展商、承建单位、物业管 理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等； 价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策 略的讲解； 形象和开发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确 全情投入 真心服务 立销售人员的信心等。 义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首 期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避； 签定合同的技巧； 等； 制度； （10） 结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场 销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户 心理分析等； 4、实地讲解： （1） 现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地 讲解； （2） 竞争对手销售楼盘的现场观摩； （3） 同类楼盘的销售现场走访； 5、销售演练与考核： 由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培 全情投入 真心服务 训的综合演练。 6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作 标并予以调整。 （1） 销售人员进场； （2） 老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流； （3） 通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛； 全情投入 真心服务 （4） 各种现场活动的组织； 目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动] （1） 客户追踪、补足和签约； （2） 利用已定客户介绍客户成交； （3） 现场活动的组织；