销售步骤与思路(举例).docVIP

销售步骤与思路 经典五大步骤 一：挖掘需求，锁定需求 1：了解行业（您是做什么的？） 2：了解需求（您主要想学习提升哪方面？）（现在有遇到什么样的问题？） 3：了解公司情况（公司现在团队有多少人？）（具体问题表现在哪方面？）（这些问题存在多久了？） 二：扩大痛苦 1：先认同（是的，很多（同行业）公司都遇到像您这样的问题，我们学员里面也非常的多） 2：扩大伤口（这些问题（根据他所说的，你再重复一遍）如果不解决，公司是不可能做大的，您说是吧？）所以某某总（姐，哥）这些问题我们一定要把他解决掉，我们一起探讨一下如何解决，因为我们之前有很多的学员遇到同样的问题，后来学习完之后就改变了 三：建立专家形象 1：把脉（您觉得为什么会出现这样的问题？问题主要出现在哪里？）（有没有同行业这块做的很好的，这就是我们的学习的方向） 2：帮他分析病情： 团队（招人，留人，没有激情，没有目标，业绩不理想，没有责任心，没有团队精神，抱怨很严重，没有主人翁精神等等），我们的回答（你觉得为什么招不到人，留不住人？你觉得为什么员工没有激情，没有目标？为什么业绩不理想？为什么没有责任心----------） 接下来帮他分析问题为什么会出现？跟他产生共鸣，说的话要让他觉得非常有道理） （你觉得员工为什么加入你公司？他加入公司想要得到什么？他的需求你知道吗？如果你不能满足他的需求，他当然离开公司啊？员工加入公司有三个需求：1：他能不能赚到钱？2:跟着你，跟着公司能学到什么？3：跟着公司未来有什么发展，有什么前景？假如这三个问题没有帮员工解决，他走也是很正常的，就算是你，你也会走你说是吧？所以你需要有很好的分钱机制，能够让员工通过努力赚到钱，你需要有很好的培训系统来满足员工对成长的需求，你需要有很好的晋升机制，员工的职业生涯规划，公司的组织架构来满足员工对前景的需求）（员工有三大问题：立场不坚定，能力不行，动力不足，他之所以没有责任心，没有团队精神，抱怨，业绩不理想，没有主人翁精神，说明了就是立场不坚定，感觉自己为老板干，而不是为自己干，你觉得你为什么这么努力，这么拼，天天想这公司的事情，那是因为你在为自己干，假如员工也是为自己干，都想你这么操心，那公司想不做大都难，你说是吧?所以你应该系统学习一下如何把企业做大做强的方法和策略） 产品（产品卖不出去） 你觉得为什么产品卖不出去？因为你没有了解客户的需求，不懂客户购买的方式以及产品设计的合理性，可能客户买了一次之后就再也不跟你买了，所以你一直在开发新客户，就会很累，所以你应该学习一下如何合理的设计产品链，那客户持续不断的跟我们购买 销售（营销）销售业绩不理想 1：一方向是团队的问题 2：是销售流程打造的问题 四：顾客见证 去年12月份山东日照的张总，也是做某某行业（跟他一样的，相类似的行业）来之前比他还糟（描述一下情况很糟，比如5:30下班，5点就收拾好行李准备回家，业绩亏损），来之前一直跟我抱怨，林老师，你看这样的情况怎么解决？我建议他来参加苏老师的总裁商业思维，后面来了，结果学完回去之后，某某总，你知道吗？3个月，业绩增长了3倍，原来是亏损的，现在每个月都在增长，打电话很开心说要请我吃饭，这次他也要过来复习，那我相信张总情况比你糟，学完之后都能取的这么好的结果，我相信张总更可以。 五：成交 如果说没有问题我们就确定下来，你是哪个账号方便？如果他直接要报名，那就发账号，废话不要多，就闭嘴就好，很自然；如果说要考虑一下，就问你主要考虑哪方面？（这时可能是信任度的问题）那假如这个问题帮你解决是不是就能确定下来？就从第二步骤扩大痛苦再来一遍 那你大概是早上还是下午打过来，是3点还是4点打过来？好的，相信某某总，你是一个言行一致，立刻行动的人，打过来把截图发一个给我，我这边会帮你安排好相关的学习安排，我们下午联系。 跟踪思路 我听过很多类似的课程，但是落地效果不太好。 解决：先发客户见证（针对他行业的），哥某总跟您目前情况很像，他来学完才3个月就取得了这么好的结果，我相信您学习完同样可以取得好的结果！（每天一条客户见证，一条针对性的语录） 我的店目前暂时不需要学习。 解决：针对这样的客户成交思路是这样的：首先要了解清楚他的详细情况，什么行业，几个员工，目前遇到的问题与挑战，然后举客户见证（有同业的最好，或者从负债到盈利的见证），放大他的痛苦和问题，您现在做的累不累？有没有想过改变现状，您如果继续这样下去什么时候能够解放自己？什么时候能够有多的时间陪家人？再给好处，您不知道改变的方法和策略肯定是因为您学习不够您说是不是？如果您这次愿意抽3天时间参加学习，我相信一定会让您有巨大成长收获得！（针对他的需求塑造，如团队将怎么怎么样，那业绩至少提升多少倍等等，每次沟通完都要成交，您这次就过来吧，我帮您安排好！！）接下来就是发见证，发