试析谈判对降低采购成本的研究.doc

浅析谈判对降低采购成本的研究 ［摘 要］： 随着中国改革开放力度加大，以及加入世界贸易组织，融入了世界经济一体化，对国内企业带来更多的机遇的同时，也带来了更激烈的市场竞争。许多企业为提高产品利润，增强公司竞争力，在库存成本难以降低的情况下，试图从采购过程中寻找利润源，降低由采购、运输等方面所产生的费用，采购谈判的出现为成本控制提供了不可多得的机遇，顺应了新的竞争环境需要，使企业从资源的约束中解放出来，创造出新的竞争优势。本文结合我国国情及本人所学的一些知识，阐述了我国现代企业如何通过谈判技巧来降低采购成本，分析了采购过程中降低采购成本应该注意的各方面的因素。以供现代企业成本控制和谈判提供参考。 ［关键词］：采购成本 谈判定义 谈判因素 谈判技巧 目 录 引 言 3 一、介绍采购成本与采购谈判的背景 4 （一）、采购成本的定义与分类 4 （二）、谈判的定义 4 二、采购谈判降低成本的必要性 5 （一） 节约材料消耗，提高材料的利用率 5 （二）提高劳动生产率，降低人力费用 5 1．进行市场的考察和调研 5 2．一次性采购还是持续性采购 5 3．年需求量与年采购总额 5 4．与供应商之间的关系 6 5．产品所处的生命周期阶段 6 三、如何应用谈判技巧来降低采购成本 7 （一）运用权力迫使对方做出让步 7 （二）依靠文化差异 7 1．重视地位等级 7 2．重视团队规模 7 （三）换位思考、创造双赢，合理解决谈判中出现的问题 8 （四）收集信息 8 结 论 10 致谢词 11 参考文献 12 引 言 从长期的采购模式来看, 采购就是通过双方确定所需购买的原材料的价格，但是这种做法的目的很简单, 就是为了补充库存, 防止在需求量上升的趋势时，而所供应的原材料不足的现状。虽说这种方式可以以一定的库存来应付需求, 保证供应。但是在很大程度上，这种采购模式所需花费的成本是相当高的，不利于企业的长期发展。毕竟，这种传统的简单的买卖关系，无法解决一些涉及全局性、战略性的问题。在现代企业生产组织过程中, 活劳动占成本比重越来越少,原材料和外购件的成本约占产品成本的70~80%, 采购环节每降低1%, 企业利润就增加5~10%。成本比重大、资金占用多的采购和物资管理已经成为企业管理的重要环节, 要想降低成本就必须在购买环节上大大降低采购成本。因此, 重视和研究现代采购谈判也是生产运作管理的一个重要内容。长期以来, 人们在采购中一直在进行不断地探索和努力, 就是能够通过某种方式降低采购，提高企业的利润。在这种背景之下,现代企业供应链管理把采购谈判的管理思想运用到采购中来,目的就是在保证所需采购的商品的质量是合格的前提之下，通过采购谈判来降低采购成本，既满足顾客的需求，又为公司节省成本。由此, 一种新型的采购手段———采购谈判应运而生。采购谈判成为了一种超越企业界限的新的合作关系，为创造新的竞争优势提供了有利条件。采购谈判大大降低了采购成本，最大限度地消除浪费、确保了所采购的产品的合格性,是一种很理想的采购模式。因此,采购谈判也成为现代企业供应链管理上升到一个新的高度. 本文在探讨规划如何通过采购谈判来降低采购成本的同时，分析了采购谈判在降低采购成本时应该考虑的种种因素，进一步完善了在采购时应从多角度考虑问题，以促进双方的合作，从而为企业的长期合作提供了一个平台。 一、介绍采购成本与采购谈判的背景 （一）、采购成本的定义与分类 1、采购成本指与采购原材料部件相关的物流费用，包括采购订单费用、采购计划制订人员的管理费用、采购人员管理费用等.2、商品流通企业购进商品的成本。国内购进的并且用于国内销售以及用于出口销售的商品，其采购成本就是指进货原价;进口商品的采购成本应该由购进商品的国外进价以及进口环节的各种税金构成;委托其他单位代理进口的商品采购成本为实际支付给代理单位的全部价款;企业收购农副产品的采购成本应包括支付的收购价款以及税金等。采购环节所发生的各项运杂费，不计入商品采购成本，而作为企业的经营费用处理。3、整体采购成本又称为战略采购成本，是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产生的费用对成本的影响，概括起来是指在本公司产品的市场研究、开发、生产与售后服务各阶段，因供应商的参与或提供的产品(或服务)所导致的成本，它包括供应商的参与或提供的产品(或服务)没有达到最高水平而造成的二次成本或损失。作为采购人员，其最终目的不仅是要以最低的成本及时采购到质量最好的原材料或零部件，而且要在本公司产品的全部寿命周期过程中，即产品的市场研究、开发、生产与售后服