市场拓展控制程序.doc

市场拓展控制程序 程序名称 市场拓展控制程序 受控状态 编 号 一、目的 为规范市场拓展工作，实现公司市场拓展目标，特制定本控制程序。 二、适用范围 适用于公司市场拓展工作全过程。 三、职责 1．经营管理部经理 确定市场拓展目标，并对市场拓展项目、标书进行审批。 2．市场拓展主管 （1）负责对收集、整合后的市场信息进行分析、判断，并确定市场拓展项目。 （2）组织安排人员针对拓展项目进行详细的调查，根据调查情况判断是否进行投标。 （3）组建拓展项目投标小组，并指定小组负责人。 （4）项目考察后进行工作总结，并对谈判结果进行判断，确定是否应该签订合同。 3．市场拓展专员 （1）负责项目标书编写和答辩准备工作，并对答辩过程中的突发状况进行及时处理；陪同项目考察人员进行实地考察，进行谈判，双方达成一致后签订合同。 （2）对收集到的信息进行筛选、汇总，制定《项目考察相关注意事项》，并通知相关部门。 （3）负责定期收集相关市场信息，并在确定市场拓展项目后针对项目的开发商、业主以及竞争对手进行详细的调查。 四、工作程序 1．确定市场拓展目标 经营管理部经理制订公司市场拓展计划，市场拓展主管根据此计划确定市场拓展目标，制定市场拓展项目具体的要求与标准，并上报部门经理审批。 2．市场信息收集 市场拓展业务人员以定期市场调查、与客户进行联络或经相关单位与个人介绍等多种方式开展物业市场信息收集工作。一般收集到的信息分为原始信息与二手信息，具体区别如下表。 信息种类 来源 特点 原始信息 通过调查问卷获得的信息 1．客观、真实 2．需要大量经费以及专业人才 通过实地考察所了解到的信息 二手信息 政府机关、房地产管理机构、金融机构统计、公布的资料、公报、内参等 1．收集容易、花费少 2．时效性、准确性、可靠性差 物业管理协会、机关团体公布的资料 研究机构提供的资料 广告代理商、电视、报纸、杂志等媒体发布的信息 公共图书馆储藏及提供的关于物业市场的资料 3．信息筛选、确定目标项目 （1）信息筛选、汇总 市场拓展专员对所收集到的项目有关信息按照准确、时效、可靠的原则进行分析、筛选、汇总，并上报市场拓展主管。 （2）确定拓展目标项目 市场拓展主管对市场拓展专员汇总的项目信息进行分析，考虑其是否符合公司市场拓展目标。并考虑合作的可能性，最终确定市场拓展目标项目，并上报部门经理审批。 4．掌握拓展项目相关信息 市场拓展主管在对项目审批通过后安排部门训练有素的市场拓展业务人员对拓展项目有关情况进行详细调查，具体调查方面如下表所示。 调查对象 调查内容 开发商 政府开发商 各地区政府对物业管理的重视程度、诚信度，是否有地方保护主义思想，是否存在暗箱操作 房地产开发商 资质和资历、开发项目数量、项目质量、品牌知名度 物业项目 位置、价格、配套、项目质量、交通状况、城市规划、项目规模、朝向、外观、室内装饰、环保状况、户型设计、销售情况、停车位数量、物业管理 业主/物业人 收入水平、文化水平、安全需求、环境需求、服务需求、精神需求、物业保值 竞争对手 从事物业管理时间、管理规模、管理物业的结构类型、专业化程度、综合因素 在调查竞争对手时要了解竞争对手的优劣，并根据本公司目前现状或预期目标进行比较。要尽可能全面掌握项目信息，了解开发商的实力和主要目的。 市场拓展主管根据调查、分析后所得出的结果来确定是否接手、采取哪种方式接手。明确目标后，市场拓展主管组织相关人员进行实地考察，为制定投标方案打下基础。 5．制定项目方案、标书 市场拓展主管组建投标决策小组，挑选项目方案，指定项目负责人、标书编写人员，对编写人员进行合理的分解，相互协作撰写标书，最终由部门主管进行审查。标书中的管理方案一般包括以下内容： （1）管理方式； （2）管理体制； （3）管理方法； （4）管理机构设置； （5）管理费用的收支预算方案。 6．投标答辩 （1）答辩前准备 项目负责人在招标答辩前，应做如下准备工作： ①分析评委可能提出的问题，并对日常管理工作流程、企业人力资源、目标项目概况、管理经费测算、承诺指标类的问题做出合理的解释； ②进行模拟练习； ③了解竞争对手动态； ④拟定答辩提纲。 （2）现场答辩 项目负责人根据答辩会流程进行人员组织、安排，并对突发状况进行稳妥性处理。 7．项目考察接待 （1）成为中标候选方后，做好考察接待准备 公司成为中标候选方后，部门经理应与相关部门经理进行沟通，做好招标方考察前的准备工作。市场拓展专员制定《项目考察接待有关事项》并告知相关部门进行了解。以便招标方暗访考察时能给其留下良好的印象。 （2）项目考察接待 项目负责人在了解招标方具体考察时间后，进行相关工作安排，避免突发事件发生，热情迎接招标方来访，全程陪同其参观、考察。 （3）考察后的总结 市场拓