第三组--闪电电动车渠道绩效评估与费用账款管理。第三组.pptVIP

闪电电动车渠道绩效评估与费用账款管理 第三组 目录 一、闪电电动车渠道绩效评估 （一）渠道评估任务和对象 （二）闪电电动车渠道系统的评估 1.渠道的覆盖面评估 2.渠道的畅通性评估 二、闪电电动车渠道费用与帐款管理 （一）渠道费用管理 （1）销售管理费用 （2）费用控制的主要方面 （3）控制市场推广费用 （4）控制其他销售费用 （二）渠道账款管理 （1）提高回款管理意识 （2）制定赊销和回款原则 （3）实施回款管理步骤 三、总结 闪电电动车渠道绩效评估 （一）渠道评估任务和对象 评估任务：通过对闪电电动车渠道现状的分析，从中发现渠道不足，为以后渠道的改进指明方向。 评估对象：闪电电动车现有渠道系统 评估原则：经济性原则、控制性原则、适应性原则 （二）闪电电动车渠道系统的评估 1.渠道的覆盖面评估 (1)渠道成员的数量 闪电电动车分销渠道共三个，制造商—代理商——批发商——零售商 其中代理商3个，批发商6个，零售商80个。制造商——终端形象店——消费者，此渠道有终端形象店20个，制造商——批发商——专业经销商——零售商——消费者。批发商5个，专业经销商15个，零售商60个。 闪电电动车渠道绩效评估 （2）渠道成员的分布位置 目前我企业产品分布在吉林，长春，沈阳，哈尔滨，太原，大同等北方城市，三个分销渠道的中间商遍布这些二三线城市，为企业的发展谋福利。①制造商—代理商——批发商——零售商，此渠道成员分布于吉林，长春和哈尔滨三个城市 ②制造商——终端形象店————消费者，此渠道成员分布于太原，大同两个城市③制造商——批发商——专业经销商——零售商——消费者，此渠道成员分布于大连和铁岭一些周边县城 （3）渠道终端的商圈范围 闪电电动车渠道终端的商圈范围是以闪电电动车零售商的铺面为中心，周围能够方便地光顾这一零售店铺的潜在顾客的分布范围。闪电电动车零售店铺的商圈是以该店铺为中心，半径1000米的圆形区域。 闪电电动车渠道绩效评估 （4）渠道成员的市场渗透度 闪电电动车渠道成员的渗透度也就是渠道成员销售闪电电动车产品的深度，各个渠道成员的回头顾客有多少，是否已经把该商圈的顾客都影响到了。 ①制造商—代理商——批发商——零售商，此渠道成员的市场渗透度比较理想，回头客较多。②制造商——终端形象店————消费者，此渠道成员的市场渗透度不佳，顾客买了一次后，以后就不再光顾闪电电动车。且在顾客心目中留下了不好的印象。③制造商——批发商——专业经销商——零售商——消费者，此渠道成员的市场渗透度较前两个都好，是目前企业最佳的分销渠道。这个渠道的成员认真负责地销售企业产品，并且他们的售后服务和服务态度都是最好的，是我们企业应大力鼓励的渠道成员。 闪电电动车渠道绩效评估 2.渠道的畅通性评估 （1)渠道功能主体的到位情况 闪电电动车渠道的每一个成员都发挥着自身的优势，以此保证分销渠道的每一个环节和每一项渠道功能都有明确的分销渠道成员来承担，那么整个分销渠道的连续性和畅通性才得以保证。渠道成员扬长补短，努力开展闪电电动车的销售工作，使企业的产品走向消费者。 （2）渠道功能配置情况 闪电电动车渠道成员发挥着自身的功能，相应地具备专用的资源和特定的资质。闪电电动车企业拥有特定产品的生产能力，生产技术和生产条件，储运企业拥有一定的储运设施和运输设备，零售企业有一定的零售市场和稳定的客户群。各类渠道成员都拥有完善的资源配置，以此实现闪电电动车企业的宏伟发展蓝图。 闪电电动车渠道绩效评估 （3）渠道的衔接情况 闪电电动车分销渠道的整个过程是一环扣一环的，在渠道的前后环节之间，出现了一定的问题。例如，商品在批发商手上出现了积压，或者商品在仓库长久停留没能进入零售市场。分析原因，渠道脱节是由于渠道前后环节的成员之间存在目标差异，利益冲突，缺乏协作精神等造成。 （4）渠道的合作情况 由于渠道成员的衔接情况出现了一定的问题，影响了闪电电动车的渠道成员的密切合作关系。闪电企业采用的是契约式垂直整合渠道，面临着合同一旦到期，而又没有再续签新的合同，双方的合作关系就会终止的情况。 闪电电动车渠道费用和帐款管理 （一）渠道费用管理 （1）销售管理费用 销售管理费用是整个销售过程进行管理时发生的费用。闪电电动车对销售费用的控制重点是在人员的费用支出方面。具体采取的方法是： 费用自行负担，也就是销售主管在制定佣金比例时，将费用支出考虑在内。而这种方法虽然保障企业的利润，也适用费用无法监督的情况，但不易控制人员的行动，有些支出由于业务不成功而无法收回，对我们销售人员较不公平。 （2）费用控