推销与洽谈异议处理.ppt

* 有没有哪个看得熟悉！！ 丰富的知识 娴熟的技巧 正确的态度 良好的习惯 推销工作的过程 1、推销准备 2、客户开发 3、推销接近 4、推销洽谈 5、异议处理 6、推销成交 7、售后跟踪 推销技巧 学习情景5　异议处理 [教学目标] 　　通过本任务学习，明确客户异议的类型及其根源；掌握处理客户异议的基本要领；学会客户异议的化解方法。 [教学重点与难点] 顾客异议的化解方法 上次异议训练存在情况 异议提得不好 异议没挑战性 缺乏产品知识 一、客户异议的类型及其原因 （一）异议的含义 1、定义：异议是你在推销过程中的任何一个举动，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。 2、异议的作用 　1）以客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 　2）以客户提出的异议，让你的客户对你的建议书接受的程度而能迅速修正你的推销战术。 　3）让你能获得更多的信息 （二）客户异议的类型 　1、价格异议 　2、需求异议 　3、货源异议 　4、购买时间异议 　5、支付能力异议 　6、推销人员异议 　7、推销商品异议 　8、决策权力异议 从性质上辨别三类不同的异议 真实的异议 假的异议： 隐藏的异议： 真实的异议 　　客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 　　 　　面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 二、异议处理的方法 1、直接反驳法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的……如果”法 6、忽视法 1、直接反驳法 客户：“你们房子的风水不好，以前是坟地。” 销售人员：“……” “先生您很细心，来看楼前对这里的历史也了解得清清楚楚，我就喜欢跟您这样的客户打交道，因为你们明白事理。先生您刚才讲的是事实，但不专业，您知道为什么吗？” 客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。 客户引用的资料不正确时。 2、补偿法 潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。” 销售人员：…… “您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。” 3、太极法 我们在日常生活上经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。 客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？” 销售人员：…… “正是因为不愿读书才需要买我们的课外读本。因为它有助于激发孩子的读书兴趣。” 4、询问法 客户：“我希望您价格再降百分之十！”销售人员：“××总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？” 5、“是的……如果”法 A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……” 　 B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……” A：“您的想法不正确，因为……” 　B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……” 潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。” 6、忽视法 请问您除了价格，还要考虑其他因素吗？ 二、异议处理的方法 1、直接反驳法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的……如果”法 6、忽视法 异议处理训练 客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 客户说：“我要先好好想想。” 客户说：“我们会再跟你联络！” 客户说：“抱歉，我没有钱！” 客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？” 客户说：“我没兴趣参加！” 客户说：“我没时间！” 参考回答 1.客户说：“我要先跟我太太商量一下！” “好，先生，我理解。可不可以约您夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢哪一天？” 2.客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” “欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 3.客户说：“我要先好好想想。” “先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 4.客户说：“我们会再跟你联络！” “先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” 5.客户说：“抱歉，我没有钱！” “我了解