推销与洽谈约见顾客.ppt

约见顾客 一.约见顾客的准备工作: 1.做好事先调查,充分了解顾客: 如:顾客的姓名/年龄/籍贯/文化水平/家庭状况/兴趣爱好等 2.进一步确定顾客的需求 观察顾客现有的产品 了解顾客喜爱的产品的特征 发现顾客改进的愿望 提供解决的办法 3.做好思想准备,保持良好的心态 二.约见顾客的工作内容 确定约见的对象 告知约见的理由 选择约见的时间 选择约见的地点 住所 办公室 社交场所 三.约见顾客的方法 1.电话约见 利用电话约定访问时间的步骤一般分为: 请求 说明 推销:向顾客说明你去拜访的用意和此次拜访对他的价值,而不是商品的价值.并再一次请求确定访问时间,并采用让顾客容易“肯定”答复的请求办法 感谢 如何有效的使用电话? 1.了解电话推销并非是完美无缺的: 利用电话推销有时缺乏多种感官的表达,容易被拒绝,同时,电话费用相当昂贵. 2.要事先规划电话的内容: 完整的列出潜在顾客的名单 彻底了解你所推销的商品和服务 写出详细的电话手稿,熟记推销要点,并把它变成一般的谈话形式,以自然的方式表达出来 反复操练所准备的谈话内容,做到自然随和 利用电话还可以帮助推销员完成下列工作: 寻找潜在顾客 利用电话促成交易 定期访问顾客 再次提醒缺乏积极性的顾客 维持良好的关系 收款以及处理顾客所遭遇的问题 处理顾客的查询 2.信函约见 最适合使用信函推销方法的场合包括: 推销商品与服务 寻找潜在顾客 获得确切的访问时间 引起接货者对商品的兴趣 提醒顾客对以前购买商品所需的服务和保养 把特价优惠的消息告诉顾客 追踪推销访问工作的进行 与顾客保持良好的关系 3、当面约见 面约是指推销人员与推销对象当面约定访 的时间,地点,事宜. 面约的意义： 1.面约有利于加深双方的感情 2.面约比较可靠防止走漏商业秘密 3.面约受到地理位置的限制 第六章面谈推销 一．面谈推销的原则： 言而有信原则 针对性原则 遵循法律原则 埋下契机原则 二．如何拟订面谈推销计划： 制定面谈推销计划，从推销管理的角度看，是考核推销员的依据之一。同时，对推销员来说，可以通过拟订计划、执行计划，对计划的执行情况进行检查，以不断改进推销工作，节省时间和有效的利用有限的时间。 1．面谈推销计划的拟订应包括哪些内容？ 何人（WHO）：即要访问哪一位潜在顾客。 何因（WHY）：即为什么要访问这一位顾客。 何事（WHAT）：同顾客谈什么。 何处（WHERE）：在什么地点与顾客见面。 何时（WHEN）：在什么具体时间和顾客见面。 何法（HOW）：采用什么样的策略和方法 2．在编制面谈计划时应注意的具体事项： 突出重点，重要的事项和急待解决的事项要优先编入计划。 计划要留有余地。 要好好考虑访问顺序和具体拜访时所用的时间长短。 尽可能预先约定见面时间。 三．检查相关物品是否齐全： 名片 公司简介 产品简介 样品 价格单 其他 四、面谈推销的业务流程 面谈推销的具体操作过程，概括起来有两大步骤： 第一是接触顾客 第二是商品介绍 当然，最后的结局是促成交易。 1、如何唤起顾客的注意： 讲究仪表神态，以良好的精神面貌投入。 说好第一句话 讲好客套话 称赞顾客——如何称赞？ 谈谈新闻 提出建议 讲述情况 ?赠送礼品 * * 进行电话推销时的语言艺术: 使用具体的词汇 使讲话的内容个性化 措辞形象化 使用具有感情色彩的词汇 使用令人愉快的词汇 使谈话听起来自然,尽量避免使用生硬或绝对化的词汇 进行电话推销时的非语言艺术 保持良好的情绪状态 微笑 注意说话的韵律和节拍,讲话的速度要努 力与对方保持接近 声音的高低要尽量适应对方,打电话时嘴与话筒之间的距离10厘米为宜. 回答问题要自然、有权威、不要声音颤抖、心虚胆怯. 信函的设计技巧 恰当而亲切的开头 问候和客气话 阐述本次信函的主题,引起顾客的兴趣 指出目前顾客面临的问题和可能带来的影响 你如何满足顾客的需要,帮助顾客解决问题 提出证据 请求拜访,提供供对方选择的约见时间 结尾 如何有效的使用信函推销? 认真选择寄送的名单 外观设计必须有吸引力 内容简洁有亲和力 具有个人化 强调顾客可获得的利益 请求具体行动 追踪反应的意见 评估成果 4、托约: 推销人员委托第三者约见顾客 1.有利于推销人员接近顾客,节省推销时间,提高推销效率 2.有利于反馈信息,不如自约可靠. 5、广约: 推销人员利用各种广告媒介约见顾客.约见对象不明的情况下使用. 课堂训练：请你为张勤俭撰写一份推销信函 背景资料：张勤俭是山东荣成市种植花生的专业户，种植的花生，产量高，品种好，但是由于疏于推销，收成好却反而因销路不畅而导致负债，一天，他在收听广播时突然听到这样一条新闻，说郑