意义局势谋划行动.ppt

营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。 （三）招生营销推广策略 1、人员推销。指在既定目标下，与潜在或已有的消费者谈话，有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点，缺点是成本较高。在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。 2、广告。广告具有面广、生动、迅速的特点。招生广告的对象为行业人员、学生和家长、生源校、生源行业/区域或其它对学生就读意愿有影响的人，广告要诉诸理性，情感等诸多因素。广告的任务是建立学校的知名度，彰显教育产品的实质、学校的特色、环境、服务等。 （1）广告的告知性目标：使学生对电大这一教育产品有一个了解，产生需求和欲望；要突出电大开放教育的性质、作用、就读前途和发展。 广告的目标可分为告知、说明、提醒和建立形象等。 （2）广告的说明性目标：采取比较手法，突出学校独特优势。 （3）广告的提醒性目标：保持连续性、反复宣传/播放，加深消费者的印象。 （4）广告的形象性目标：从视觉到心灵上给消费者造成震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、环境及学校各种活动，也可采用侧面的方法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪、杰出校友的事迹，等等。 3、促销。指采用各种能迅速刺激消费者采取消费行动的手段的集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给生源校/行业/区域或协助人员经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，在分发手提袋上印上宣传内容，等等。 4、公共关系。具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变消费者对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目标市场一致，从而被学生、行业、区域或家长接纳。公共关系具有长期的、特定的功能，但建立却非一朝一夕。公共关系主要通过长期有效的合作，建立双方的诚信和满意度。公共关系的主要是向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深关系。 招生渠道策划：即谋划形成属于自己学校的招生网络和渠道，并且确保其畅通高效。招生工作有多种渠道，在网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。 （四）招生渠道策划 渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径；积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。 （五）做优秀的招生员 1、以理性和激情来感召学生 ——如果你自己都说服不了的事情，是很难说服别人的； ——如果你自己都不相信的事情，是很难让别人相信的； ——如果你自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。 只有把一件事情作为一项事业，而不仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的学员。 2、寻找学员不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。要学会“跑”招生，下基层，跑单位，摸底数，找目标。 3、寻找或组建招生团队。对于大多数招生来说是80：20 定律。80% 的招生额（业绩）是来自 20% 的代理中，问题是你怎样才能找到 20% 代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。（1）圈定市场范围；（2）列出现有代理的名单；（3）对现有代理进行分类；（4）通过推荐和独立开发找到能达到你要求的代理；（5）让他们工作起来。 4、找到真正的学员。通过招生团队的工作，可以获得一批重点学员信息。 5、预约学员。约见的方法有电话预约、代理邀请等 6、理性竞争。现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。 7、第一印象和专业形象。招生工作者在第一次接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。因此，要多学知识，尤其是对自己的学校一定要有详细的了解，不能让学生难住自己，要对自己自信，让消费者对学校、对专业、对课程、对学习方式、对就读前途自信。 五、践行招生的文化精神 我们认为，在电大开放教育招生工作中，必须践行和弘扬招生文化精神。这种精神概括起来说就是“五种意识”、“五种能力”和“五个千万”。 （一）五种意识 1、战略意识。要有战略思维和眼光，要有开放、长远、整体和大局观念。古人说，不谋全局者，不能谋一域；不谋万世者，不能谋一时。要充分领会和把握开放教育的招生精神，自觉地以党和国家发展的方针政策为指导，将开放教育融入到服务当地经济社会发展之中。 2、危机意识。要清醒地看到这个与“狼”共舞的局势，看到我们的危机，保持强烈的危机意识，并且从“危”中发现“机”，洞察和把握开放教育发展的“机会”，不能做“温水里的青蛙”，陶醉于现状。古人说