客户沟通技巧培训ppt精选.ppt

* 6、与客户沟通要有新意 中秋佳节，许多营销员都纷纷给自己的客户、准客户准备月饼等礼品，但骞宏却去向他的高端客户要月饼，为什么？ 骞宏喜欢送给客户什么礼物？ * 7、培养独特的个人魅力 个人魅力的构成要素： 外表、微笑、包容、 专业、诚实、自信。 * 案 例 商场为什么安排一个聋哑 女孩接等顾客投诉 法西斯狱警为什么放 安东尼一条生路？ * 8、与成功者为伍 成功是一个磁场，失败也是。 “28”法则。 学习成功者的经验和特质。 * 9、交结贵人 陈明利的贵人 柴田的贵人 原一平的贵人 郑美爱的贵人 * 10、持续性学习 第一、为什么学？ 营销业技术含量提高、竞争加剧、客户层次提高 第二、学什么？ 时政、投资理财、法律、经济心理、社会科学 第三、向谁学？ 书本（修养）、培训会（技巧）、同事（经验） * 11、用“三种人”的心态善待客户 一个不满1周岁的婴儿 一个24小时后就要离世的老者 一个来生注定在窄室中共度的人 * 12、巧用社会认同原则 “认”： 长者、领导、非意见领袖、政治或艺术偶像、 公 益名星、英雄、弱者、灾难承受者、受害人 “同” 同一职位的人、同一地域的人 同一单位的人、同一文化背景的人 同一经历的人、同一经济背景的人 同一特长的人、同一兴趣爱好的人 * 13、通过聆听和观察寻找销售的“关键按钮” 三种情况： 语言信号：客户询问具体价格和售后服务 表情信号：眼睛活动由慢变快，腮部放松等 动作信号：身体前倾、向销售员要材料、双 腿放松、关电视、沉默思考、招 待销售员喝茶等。 * 14、少带公文包多带助手 少：减轻客户对营销员的 压力预期 多：提高客户对营销员的 专业预期 * 案例 骞宏的团队访问法 田经理的谈判心术 * 15、形成自己的风格 衣饰风格 语言风格 沟通风格 营销风格 售后服务风格 * 八 与客户沟通的最高心理境界 “上善若水” * 九 接近客户的技巧 如何使用接近语言 接近客户的技巧 面对接待员的技巧 面对秘书的技巧 会见关键人士的技巧 获取客户好感的六大法则 本讲重点 * 如何使用接近语言 (一)什么是接近 【管理名言】 接近客户的30秒，决定了推销的成败。 接近客户在专业沟通技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。” 　　在接近客户前首先要明确你的主题是什么，然后再根据你的主题选择适当的接近方法。每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时间见面，那么你可以选用电话约见的方法；想约客户参观展示，可以采用书信的方法；想向客户介绍某种新产品，那么直接拜访客户就比较适合。 (二)接近注意点 从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意下列两点： 1．迅速打开准客户的“心防” 2．学会推销商品前，先销售自己 * 3．我们来看一下常用的接近话语的要点 * 五 克服不良的销售心理 (一)挫折 1、挫折理论 挫折 积极 消极 放弃 对抗 再生力 （坚持到底） 自我张力 改变方法 调整目标 * 2、挫折的心理反应： 　（1）攻击（包括直接攻击和转向攻击） （2）焦虑（包括心理活动和身体症状） （3）抑郁（情绪低落、悲观失望等） （4）倒退（出现童年人的习惯和行为方式） （5）固执（又称病态固执，重复无效动作） （6）冷漠（对挫折情景漠不关心和无动于衷） * 3、挫折压力的缓释 　　　　　　　　　　（1）加强自我意识 （2）正确的归因方式 （3）正确地表现自己 （4）正确地补偿自己 （5）设定切实可行的目标 （6）宣泄和寻求帮助 * (二)自卑 表现： 1、一切随客 2、表现弱势 3、怯于外扬 * 克　服： 1、树立职业理想 四种境界：以营销为饭碗 　以营销为业 　以营销为荣