供应链金融业务行业营销.doc

供应链金融业务行业营销策略 谷怀玉 总行公司业务部供应链金融处 * 供应链金融业务 目录 营销策略 汽车行业服务方案 案例分析 大型企业 中小企业 美化财务报表 提高资金回收率 拓展销售渠道 稳定供应渠道 资金融通 缺乏传统的担保资源 减小资金回收期，提高资金周转 与上游或下游企业具有稳定的贸易关系 11/a.1 目标客户 不缺钱 融资难 1.内部存量客户发掘 通过支付结算、现金管理、贷款、票据等现有客户挖掘 1+N N+1 2.当地潜在客户梳理 对当地行业客户进行细分，将行业内大客户一网打尽。 无大型核心企业的，以经销商或供应商为突破口。 1.2 寻找客户 3.开展多层次、多渠道营销 政府、私人、第三方合作机构； 产品推介会； 行业协会、商会； 平面、广播电视广告。 竞争性，与银行接触较多 供应链管理意识和水平较高 适合1+N 垄断性，不太关注对上下游的支持 强势，不反对也不支持 适合N+1 1.3 核心企业切入策略 一线企业：银行争夺激烈、强势、合作条件苛刻 二线企业、中等企业：重点 较弱企业：相对偏弱势，易于切入，风险偏大 核心企业观念 应对措施 1.供应商或销售商做大了对自己有什么好处； 2.采购部门或销售部门和财务部门出现分歧； 3.不愿承担过多的责任和工作量。 1.营销核心企业高层：总裁、董事长、财务负责人； 2.拿出足够的、令人信服的证据； 3.尽量简化和减少核心企业配合工作量； 4.优化融资方案，通过变通方式减少核心企业承担的责任。 不能只和财务部门打交道 优化供应链 支持优秀供应商或销售商发展，降低供应链整体成本； 提高供应链产品品质和市场竞争力； 提高对供应商或销售商的管理能力。 获取经济回报 逐步延长应付账款周期，提高资金沉淀，美化报表； 提高可调度资金规模，增加财务运作空间。 强化领导力 连接银行和中小企业，发挥桥梁作用； 主动、有选择提供信用支持，提高对上下游的影响力。 缓解双方矛盾 催款矛盾或预收款矛盾不再突出； 提升自身形象。 对核心企业带来的回报 拜访前准备 确定走访时间、对象：财务、采购、销售 明确走访目的 预测可能出现的问题及应对方案 从客户角度进行思考和洽谈，时刻关注客户利益 详细了解客户的个性化需求 介绍可能的合作方案，阐明各方利益 充分运用销售工具 1.4 客户拜访 拜访中 从重单一产品营销、单纯的关系营销，转向以方案营销为主； 认真研究客户的产业链结构和商业模式，提供整体解决方案； 营销应有规划，根据当地市场特点重点研究两三个行业； 开展1+N或N+1的链式营销。 小结——营销思路转变 2.1 对核心企业的选择标准 大型，或在行业中处于领先地位的核心企业； 上下游关联企业众多,具有稳定的产销关系； 对于供应商、经销商处于强势地位，有较强的控制力； 在我行信用等级为BBB级（含）以上； 对经销商有着严格的筛选标准，如客户最低资本金、经营管理经验、专业人员数量、历史经营记录等、具有畅销产品经销资格、提供保证金最低比例等； 核心企业优先选择对象 行业排名前十名企业，世界500强或国内500强企业，或我行客户评级A以上； 连续盈利3年以上，平均销售利润率大于10%（生产型）、3%（贸易型）； 总行重点营销名单以内客户，或经总行批准分行重点营销名单以内客户； 能够为整条供应链上的其他企业的授信提供连带责任保证、确定付款承诺、回购承诺、质押监管等。 2.2 对融资企业的选择标准 （1）经工商行政管理部门核准登记，且年检合格的企业法人或其它经济组织； （2）持有人民银行核发并经过年检的贷款卡、技术监督部门颁发的组织机构代码证； （3）有固定经营场所，合法经营并拥有稳定销售渠道和成熟的商业运行模式； （4）信誉良好，具备履行合同、偿还债务的能力； （5）经营状况良好，有稳定的偿债资金来源； （6）企业主要股东和经营者个人信用记录良好； （7）企业近三年无违法违规行为，或延迟支付银行本息情形，无不良信用记录； （8）符合我行债项评级八级以内（含八级）。 融资企业优先选择对象 实际控制人行业经验：实际控制人或主要经营团队持续的行业经验3年以上； 盈利年限：连续3年以上盈利； 关联方、关联交易：企业关联交易比较简单，不存在明显的非公允交易情况； 主营业务集中性：企业专注于经营主营业务，或开展与主营业务相关副业，但副业营业收入占比不高； 主营业务收入：4亿 3.1 营销之内部营销 审查审批人的立场 解决方案要素 1.不熟悉的行业，不熟悉的商品，不熟悉的业务，风险不了解； 2.不了解的风险不确定风管策略是否合适； 3.没有足够的时间学习新的内容。 1.是否清楚风险在哪里； 主