9：片区经理经营与管理能力提升课程方案.docVIP

片区经理经营与管理能力提升 课程背景： 实现渠道管理的扁平化与低成本化，片区经理在其中承担着不可或缺的责任。片区经理作为一个最基层的管理岗位，承载公司末梢战略执行和落地的排头部队，作用至关重要。而且新通信运营时代对片区经理提出更高的要求，从思维上的转变到工作方式的转变，都需要片区经理加以适应。实施了一项新的体系建立，重新对全市的农村人员架构进行了调整，设置片区经理、客户经理、乡镇经理，其中片区经理负责片区的整体工作推进；客户经理负责的是农村各类型的集团（包括校园V网和校讯通的拓展）；乡镇经理则是分专业的设置岗位，如分管终端+全业务，数据业务+服务，存量市场+商铺+家庭市场。片区经理作为全业务竞争形势下的班组长，定位和作用都发生了较大变化。 新形势要求片区经理思维方式和工作模式实现转型 新形势下片区经理的工作职责从原来的技术支撑，转化为了服务营销一体化。片区经理从原来的技术性人才转化为综合性人才。 对接集团客户需求，深耕维系 围绕不同产品营销的市场特性，需要片区经理对产品业务原理进行深入掌握，同时明确集团客户在该产品上的需求，做有效的对接，为各移动客户在营销提供良好的指导意见； 建立营销管理整体大局观 片区经理需掌握有效的客户服务技巧，通过客户拓展、客户关系维系建立良好的客情关系，提高客户满意度以实现持续化运营； 拓展发展渠道商 片区经理需掌握与渠道商的沟通要点，从指标下发到过程维护，从拓展新渠道到渠道掌控，片区经理都处于极其重要的地位。 片区经理管理界面的复杂性对这个岗位的管理能力提出了较高要求，而目前很多人员则是从基层业务岗位抽调上来，管理思维的转型、管理角色的明晰、管理能力的提升，个体服务营销能力的提升是目前重点关注的问题之一。 培训目标 帮助片区经理了解国内外电信运营商业务市场竞争的发展情况，清晰全业务运营形势下电信行业发展趋势及片区经理的角色认知； 了解区域市场开拓和维护的基础管理方式，掌握区域市场信息收集的方式和方法； 提升学习团队建设与运营管理的关键能力，提升团队效能与区域运作效率； 帮助学员扭转传统的营销观念，建立“引导客户的思维轨迹，让客户按照你的思维去思考判断”的观念，实现顾问式销售思维模式的转型； 帮助学员建立区域市场营销分析、策划和管控的全局营销体系； 掌握终端店面营销管理的实操方法，站在经营者的角度提升个体营销技能； 培训对象 课程大纲 大纲 课程单元 课程目标 第一天 上午 下午 市场形势解析与工作实务梳理 新形势下渠道管理的解读 市场形势之携号网分析 局外者角度之10086.cn 市场形势之ＫＰＩ分析与2013新形势介绍 全业务运营形势下，中国移动渠道的发展战略 片区经理的工作规范 片区经理角色错位 作为片区经理的角色：“八员”定位（区域CEO） 片区经理思维与工作方式的改变 操之在我、要事第一、以终为始 做为营销一线的管理者，如何先把产品销售给自己 片区经理的团队管理 团队合作 团队激励 团队凝聚力 团队文化 团队规则 案例：优秀团队的卓越成功之道 重新定义区域管理 管理四要素：火焰，雪球，面具，电影 渠道管理中如何协同运作资源 运用最小资源，达成最大目标 渠道管理激励法则： 多质疑系统，少质疑难人——激励机制建设 通过该单元的学习，让学员掌握目前社会发展的趋势，催生了大信息服务产业的形成，从而让学员清晰“全业务运营”的背景，深入理解目前的竞争形势； 透过管理者的角色认知，从具体案例剖析，让学员清晰作为新形势下片区经理管理者的定位； 从日常工作界面梳理入手，整理出精细化管理的“八员”图谱； 提升片区经理管理思维能力和职业化素养 提升团队管理能力 渠道运营管理能力提升 渠道市场资源盘点 市场信息 自然资源 合作渠道资源 自办渠道资源 小集团客户资源 竞争对手资源 结合区域市场分析数据，开展有效的区域营销活动 通信行业十大细分市场介绍及分析 市场中移动客户的5种类型：忠诚客户、感知好客户、被锁定客户、跳蚤客户、需求在改变客户 信息产品需求对接工具 商业机会发掘：为渠道找客户，为业务找渠道 寻找准渠道，并广泛接触 案例：小区附近哪些渠道能够成为特约代理商？小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…，寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道 村级市场拓展：V网组建案例、寻找村级服务站合适的负责人 备选人选：村长、能人、村长亲戚、回乡创业者） 四个维度选择：时间、能力、企图心、影响力 案例：某区域市场业绩指标超额完成案例 通过三大运营商区域市场优劣势的分析，使学员掌握区域市场开拓的策略和措施 了解区域市场开拓和维护的基础管理方式； 掌握区域市场信息收集的方式和方法； 掌握区域市场运营管理技能 第二天 上午 区域市场存量维系与开拓 渠道管理的两种方式：静态管理和动态管理