中国保险电子商务的建立.ppt

中国保险电子商务的建立 全球保险电子商务现状 2005 年，全球电子商务保费收入为685.2 亿美元，2006 年全球电子商务得到高速发展，保费收入达到1735.6 亿美元。2007 年全球电子商务保费收入持续快速增长，占总电子商务保费收入的5%。 中国保险电子商务现状 有数据表明，通过代理人、经纪人、电话销售、互联网的保险业务销售成本之比为152∶116∶20∶10，而每次服务成本之比为19∶15∶8∶0.45，电子商务应用潜力巨大。 中国与国外成熟市场的差距 保险营销员 保险代理公司 保险经纪公司 银行、邮局等企业经纪商 保险公司 互联网、手机等无线通信 电视直销（太平洋人寿、成效不大） 传统渠道的不规范制约电子商务发展：相比较而言，电子商务是一个规范化的平台，保险市场中不规范行为的存在，导致两种渠道不在同一水平线上竞争，必然会限制电子商务的发展。 现阶段保险公司主要利用电子商务平台完成一些对个人消费者的在线客户服务，比如网上推荐、保险介绍、保单查询、投保人自助服务等等。 后续服务功能开发迟缓，以至于客户难以亲近保险电子商务。 1.拥有较为完善的营销服务网络与社会关系网络。2.当前,传统的全国性中资保险公司具有覆盖全国的营销和服务网络. 3.中国民族保险业独具的广泛社会关系网络,也是外资保险公司最难以获得的宝贵资源之一。 外资保险在进入中国市场后一般不急于扩大业务规模和市场占有率,其注意力更多地在于拳头产品、差异产品和高端客户的开发,注重抓空档,抢占先机。 外资保险公司更多地将重点瞄准被“忽视的市场”,重点占据这些中资同行的“软肋”。 实行“谨慎经营”战略 着重品牌的逐渐树立和推广,采取稳健的经营战略,期望在保持品牌形象的前提下适当占有市场。 电子商务平台不仅可以销售短期险产品，还可以销售中长期保险产品，甚至是有一些复杂的险种。只要有效利用IT手段，上述问题都是可以解决的。 　　B to B服务平台。保险公司有很多的合作伙伴，比如：医院、银行等。保单与银行、医院相关联的应用、结算等均可以通过电子商务平台来完成。　　保险从业人员工作处理。比如保险公司内勤人员可以通过这个电子商务网站、电子商务门户处理客户的咨询、投诉等事务。金牌代理人等可以拥有单独的网页介绍…… 数据库营销(Database Marketing) 数据库营销首先是要有一个数据库，它的内容涵盖可以是现有顾客和潜在顾客。这个数据库是动态的，可以随时扩充和更新。基于对这个数据库的分析，能确认目标消费者，更迅速、更准确地抓住消费者的需要，然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给他们。 在为消费者服务的同时，和他们建立互信共赢的良好关系，服务的过程本身就是营销的过程。 数据库营销的基本作用 ????（1）更加充分地了解顾客的需要。 ????（2）为顾客提供更好的服务。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。 ????（3）对顾客的价值进行评估。通过区分高价值顾客和一般顾客，对各类顾客采取相应的营销策略。 ????（4）了解顾客的价值。利用数据库的资料，可以计算顾客生命周期的价值，以及顾客的价值周期。 ????（5）分析顾客需求行为。根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。 ????（6）市场调查和预测。数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。 某基金公司是我国几十家基金公司中影响力最大的之一，该基金公司一直致力于提升管理与业务水平，以提高自身的竞争力。新推出的股票基金，希望能够更准确地抓住牛市时机，有效的促进基金销售。 公司的长时期积累了大批的客户，从老客户入手，开展交叉销售，挖掘出更多的销售线索，是一条必经之路。 另外，公司还希望利用外部数据，进行新的销售线索挖掘工作。因此，数据库营销便成为选择的重要推广方式。 数据库营销目标 ：该基金公司希望初期的推广活动能够覆盖北京、上海、广州和东部沿海发达地区的大约400000个目标客户，并在两个月的时间内发展出600个以上的有效客户。?基金公司对合格客户的定义是：基金认购金额在100000元以上，并争取60％的客户再次购买该基金公司的其他基金产品。 数据库营销方案设计： 分析客户收入水平与投资习惯，通过以前积累的用户行为特征数据，以客户理财偏好关注度为分类标准，将所有客户分为八个类别，并制定了八套以基金为主的综合理财方案，建立一个定时发送任务，在活动的当天的凌晨1点左右，给客户发送过去。 通过易智后台，对许可邮件的跟踪检测，打开率、点击率、回应