如何突破KA经营困境.docVIP

如何突破KA经营的困境 经营KA真正的关键在---完善计划执行,提高销售总额. 业绩的来源 1.自然销售 2.促销销售 自然销售定义 广义的定义-所谓自然销售就是在没有促销时产品陈列在商场上,经消费者的购卖产品,自然的回转. 狭义的定义-业务部门不花费任何促销费用,所产生的销售时产品陈列在商场上,经消费者的购卖产品自然的回转. 自然销售在公司没有任何促销支持下,产品成陈列于卖场上,自然就会销售. 1.公司形象. 2.产品知名. 3.产品质量. 4.市场需求. 5.业务的执行力. 业务的执行力 1.门店拜访 2.陈列位置 3.陈列排面 4.商品美化 5.库存管理 6.订单取得 7.及时配送 8.客情维护 9.问题决解 业务执行力的效果 在自然销售的前提上,公司形象良好,产品知名高,产品的质量好,市场有需求,消费者的忠诚度高,会主动购买公司产品. 好的业务人员,做好业务人员的基本工作, 可以提高10~20%销售业绩.好的业务人员通过良好业务操作,有效提高销售业绩 促销销售定义 广义的定义-所谓促销销售,就是在公司提供促销时产品陈列在商场上, 促销因素导致消费者的购卖行为. 狭义的定义业务部门花费任何促销费用,所产生的销售时产品陈列在商场上,经消费者的购卖产品产品销售. 促销销售 一般而言以现在的KA店面销售比例,促销销售将占总体业绩的百之80%以上. 如果再将KA渠道,促销期的进货相关规定(前7后8),可以发现公司产品大部份都是在促销价格供货,只是促销的力度大小而已.可见促销对达成业绩的重要性,当然促销管理,档期的安排,活动的规划,促销执行的落实就十分重要. 在经营KA渠道最主要的课题也是促销,是渠道经理要具备的主要能力. 业务部门的促销方案 1.价格促销 2.赠品促销 3.DM促销 4.TG促销 5.集中陈列 6.导购人员 7.中间商促销 8.统仓促销 9.门店进货促销 10.门店人员促销 增加业绩的方式 1.增加人员投入 2.增加促销投入 3.增加销售品项 4.提高配送管理 5.增加门店库存 6.增加销售渠道 如何提高业绩 1.人员组织重新规划,提高销售人员的能力及促销规划执行力. 2.加强各门店的服务及建立共同达成销售额的机制. 3.增加销售品项,作产品利润分析,提高销售份额及销售利润. 4.集中力量,将资源放入,投入产出比高的渠道客户上. 5..建立完善的的配送体系,减少门店缺货产生及罚款. 6.正确的销售预估作业减少滞销品项的库存及缺货 经营教战守则 守则1.经营KA需要组织化 所谓的KA就是主要客户,重要客户,相对而言KA客户也是一个更具有组织化,系统化,现代化,高效化的客户.面对这么的客户公司也应该具体的组织化,包括了业务部门,市场部门财务部门,公关部门,人事部门,生产部门运输部,采购部,主管阶层都应该在经组织化,系统的成员中. 案例:新品上架,家乐福新品上架的要求 1.产品特性-市场部. 2.市场竞争力-市场部. 3.市场价格-市场部. 4.销售毛利-财务部. 5.促销方案-业务部,人事部,市场部. 6.行销支持-市场部,生产部,采购部. 现代化业务经组织要素 1.完整有弹性的经组织架构 2.清晰的个人职责 3.完善的规划与企划能力 4.做好控制及管理 5.更高的执行能力 6.具备分析及改善机制 7.长期的培训计划 守则2.具有专业能力才能把事作好 经营KA渠道是一个高手对高手的经营方式,公司的KA经理,渠道经理是否具备有相关与对手相对的能力及技能,甚至超过对方.有专业能力的人,才能把事作好,在KA渠道上是最明显的例子. KA人员应具备那些 专业能力 专业能力评估的方式 现有KA渠道人员作能力评估-评估方式以360%的方式评估上、下、内、外、及自我评估. 专业评估-以现有渠道进行踪式及相关问题进行评估. 评估表 评估说明 90分以上为优秀-此级人员应管理高业绩,高成长的客户. 80~89分为良好-有能力可以从事KA渠道客户管理工作. 70~79分为一般-可以从事渠道客户助理,协助KA渠道客户管理,必须加强培训. 60~69分为差-不适任,转任其它职位. 60分以下为很差-不适任. 守则3.了解KA渠道操作规矩 每一家KA客户都有只自己的相关规定如何进场,合同如何签订,如何上架.促销档期如何安排,产品下架相关规定等….都有一套运行踪式.如果要与KA客户进行交易,首先就应了解KA渠道作业规定.有些规定会在合同上说明,大部门都是要实际接触才能了解. 经营KA的标准作业流程