外企之酸甜苦乐.doc

一季度结束了，终于可以在这个准周末的时候稍微放松一下。看了有位盟友的那篇《十年一梦外企路》，其实真的非常有感触，在此也来谈谈自己在外企的一点感受，也算是有感于那位仁兄的妙文吧。 酸 以前在一国企做过很短暂的一段时间，那时就觉得国企的人事关系太复杂，又看了很多关于外企的管理的书籍，就觉得外企的人事关系会好很多，以为在外企只要做好事情就好，老板一定会是很明智的，不会有那么多复杂的人事关系的。只可惜那时还没有《杜拉拉升职记》这样的书出来，不然也不会那么傻，那么天真。后来，有幸到了外企，经历过两家绝对处于医药行业前十名的外企。刚到外企时，很兴奋，很卖力。不知道压货，不知道讨好老板，以为只要自己老老实实把自己该做的事情做好，把客户维护好，把销量做上去，就一定能够得到老板们的赏识。后来做了一年多，销售做得也算是不错，不过就开始发现问题了，老板们的喜好和销售业绩不是正比关系，外企的老板们也喜欢拉帮结派，外企的老板们派系也分明。你是不是老板圈子里的人很重要，至少很大程度上决定了你在这个公司或者说是目前的区域中未来的发展。而业绩，其实是其次的。在以前的公司，见过太多业绩很一般，但是升高代、升经理却飞快的人；也见过一个大区经理离职，带走一帮子人；还见过新任大区上来干掉一帮子前任亲信的...关系之复杂，其实绝对不亚于国企。后来也想明白了：有中国人管理的地方就会有这些关系，其实老外也不例外，只是我还没到那种层次，里他们比较远，所以也不是太清楚的。 所以，在外企，心态一定要好。如果你是求财的，那么最重要的就是做好销售，当然有些潜规则也是要知道的，那就是压货的本事，还有控货的本事。当然，和老板搞好关系也非常重要，资源的多少，很大程度上也决定你销售业绩的好坏。如果你真的是在外企求发展的，那么不要太看重眼前的小利，首先要看清形势，你是否在老板的圈子里，大区对你的赏识程度，如果还不行，就要想各种办法，创造机会去让大区甚至是更高级别老板认识你，赏识你，这样你未来的发展才会好。当然，做这些事情绝对要注意，不要越级。外企中最忌讳的就是越级，这点自己一定要想清楚和明白。否则，你在外企中就会觉得酸酸的，业绩好却得不到赏识和提升，那就有点...... 甜 外企之所以有其独特的魅力，就是说让人觉得甜蜜之处，有几个方面：1.品牌 2.福利 3.培训 在外企，比较好的地方就是其品牌的影响力以及产品的质量。因为外企推广政策的原因，也许他们不使用或者处方外企的产品，但是在大多数医生的心目中，外企的品牌他们还是认可的。产品的质量，我想大多医生也还是认可的。而且外企因为推广模式更多的还是在于学术推广，会议赞助为主。所以在外企中，特别是做大医院的外企代表，其实在外企最大的好处就是可以利用公司提供的资源来和这些非常重要的KOL保持良好的关系。其实这才是我们在外企最重要得到的东西。这些非常牛的主任、院长们，大多还是非常愿意和外企合作的，利用公司的资源和他们保持了十分良好的关系，对于你未来的发展，不管是在外企还是去国企抑或是自己做产品，都是非常有用的。我见过不少做大医院的代表后来自己出去做产品，做得非常好的，前期在外企的积累就是他们成功的基础。所以在外企的代表还是要f非常珍惜自己目前的资源，要为未来做做些准备。 在外企，另一个比较好的地方就是其福利待遇。外企的底薪一般比国企要高不少，而且各种保险、社保、医保、住房补贴都很全面，代表实际享受到的待遇也还算是不错的。这点也是很多刚毕业的人非常向往外企的原因之一。而且出差和开会一般都是住星级酒店，吃喝在高级酒店，某种程度上也是一种福利吧。 在外企，培训也是相对来说很不错的。其实培训也是一种福利，对于自己未来的职业发展是很有利的。 苦 在那位盟友的《十年一梦外企路》中就提到了很多，其实外企也是非常辛苦的。因为外企的推广模式的原因，在中国的国情下，我们的产品在推广的时候，会遇到相当多、相当大的阻力和障碍。而公司的资源覆盖是有限的，那么对于代表的要求，很多时候最重要的就是勤奋。 勤奋。就注定了外企的代表们需要付出更多的时间和经历去一一除掉达到目标所遇到的障碍。而这些障碍，很多时候都是靠代表们一点一点去花时间来琢磨，在不断地尝试中去发现客户的兴趣所在，从而解决问题。外企不是说不要做关系，其实也是要做关系的，而且这些做关系的方式偏于学术，那么要去找到客户的学术需求之所在，就需要代表们付出很多。所以很多时候，外企的代表们很勤奋，很辛苦。而且，外企的代表们除了拜访客户之外，还有很多的文字工作要做，在外企，几乎就有填不完的表格。老板们也就是在不断地创造出各种表格来监督和管理代表，来对上汇报。虽然很多时候，这些表格都是在自欺欺人，但是各级老板们对此还是乐此不疲。形势主义的泛滥，也是身处