《商品推销技巧》课件.pptVIP

商品推销技巧 蔡鹤权 主讲 商 品 推 销 的 作 用 推销能促进经济发展和社会繁荣 推销是社会经济发展的 一个重要的推动力 推销是促进社会繁荣的重要手段 推销引导与影响社会消费 推销是使企业获得生存与发展的重要途径 企业可以获得经营收入 增强企业产品竞争能力 提高企业的经济效益 推销能充分体现个人潜能，是走向事业成功的最好途径之一 推销是一种特殊的职业 推销磨练人的意志与情操的最好方式之一 推销使人获得丰富的社会阅历 第三节 商品推销的基本原则 ●互利互惠原则 互利互惠是双方达成交易的基础 互利互惠能增强推销人员的工作信心 互利互惠能形成良好的交易气氛 互利互惠有利于业务的发展 ●推销使用价值观念的原则 具有使用价值观念，才能最终决定购买 实用价值观念是购后评价的标准 实用价值观念需要推销 ●人际关系开路的原则 和谐的人际关系导致信任和理解 和谐的人际关系能导致信息的畅通和业务的发展 ●尊重顾客的原则 有利于建立良好的人际关系，消除隔阂 可以优化交易气氛 可以得到顾客的回报 第二章 推 销 人 员 推销人员的职责 推销人员的素质 推销人员的自我开发 推销人员的时间管理 推销员应具备的能力 素质要求 能力要求 敬业精神 沟通能力 自信心 创新应变能力 团队精神 自我调节能力 诚信观念 判断题 1、 推销员的首要任务就是最大限度地推销商品，为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销成功与否的惟一标准。 2 企业利益与顾客利益不可能同时满足，推销员要站在顾客的立场上推销商品只能是纸上谈兵。 3 推销渠道越短越好，因为中间环节少了，各种费用就少。 4．产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。 5．一名优秀的推销员不仅应该具备敬业精神、自信心、团队意识等基本素质，表达能力、观察判断能力，并且爱好广泛、风趣幽默。 第三章 推销心理与推销模式 ●做每件事都必须简化到一点也不能简化为止. ----爱因斯坦 ●人类中最活跃的人,经常是欲望最强烈的人 ---- 歌 德 ●凡事开始时最难;然而更难的是何以善终. ----莎士比亚 第一节 顾 客 心 理 ●推销心理 ：推销活动中的客观现实在推销 员与顾客头脑中的反映 ●推销心理的特征：互动性 趋同性 差异性 不对等性 ●推销心理的分类：顾客心理 推销员心理 顾客购买的心理活动过程认知过程情感过程意志过程购后感受过程 顾客对推销的认知阶段 通过顾客对商品的感觉,知觉,记忆,思维和想象等心理活动来完成的,分为感性认知阶段和理性认知阶段. 感 性 认 知 阶 段 感觉：通过感官来接受商品的各种不同的信息,形成对商品个别属性的心理反映.比如颜色,大小,形状,气味,粗细,软硬,冷热和结构等,产生诸如新颖,名贵,美观,鲜美和悦耳等感觉. 知觉：再通过意识对商品的感觉材料加以整理和综合,在头脑中进一步反映商品的整体,即商品的各种属性的综合,这就是知觉过程. 理 性 认 知 阶 段 理性阶段包括记忆,思维,想象等一系列复杂的心理活动.感知过的商品体验过的情感知识经验记忆,回忆分析综合比较抽象判断推理 顾客对推销的情感阶段 情感的产生和变化主要受以下因素的影响:1.购买环境的影响2.商品自身的影响3.个人情绪的影响4.社会情感的影响 道德感 理智感 美感 讨论你买过盗版光碟吗 有何感受  顾客对推销的意志阶段 意志在行动方面有各种表现,有时表现为积极的购买行动,有时则表现为行动的抑制或拒绝. 意志行动的心理过程一般分为三个阶段 作出购买决定 执行购买决定 体验执行效果 第二节