国际展览公司的营销战略.ppt

第4讲  国际会展业营销战略 ——2010广东国际旅游展览会 2010年9月25日，2010广东国际旅游展览会在广州琶洲保利博览馆隆重揭幕，全球超过1000个旅游机构参加，来自韩国、澳大利亚、泰国等海外国家以及港澳台地区都派出强大的阵容参展，广东省副省长刘坤等领导出席了开幕式并发表了热情洋溢的讲话。与会领导共同为广东国际旅游展览会剪裁。广东省旅游局党组书记、局长杨荣森，副局长王志红出席了开幕式。 2010年广东国际旅游展览会于9月25日至28日在中国广州琶洲保利世贸博览馆举行。 主要内容 全球化战略 品牌化战略 网络化战略 持续化战略 多元化战略 一、全球化战略 （一）建立全球营销网络 （二）积极开展海外促销 案例1- 法国国际专业展促进会驻华代表团在63个国家和地区设有自己的办公机构，其中包括34个分公司和21个合作伙伴机构。 通过法国国际专业展促进会海外促销行动，每年有40万个海外专业人士参观了法国的各种展览会，其中25万来自欧洲。 目前在法国所举办的许多大型国际性展会之中，海外的参展商已经达到或超过50%，这些成绩是和法国国际专业展促进会长期而有效的海外促进工作是密不可分的。 整个网络具有如下特点： 覆盖面宽，贴近各个地区市场； 专业性强，只为国际专业展和国际博览会服务； 不仅能承担具体的招展工作和观众促进工作，同时能为展会客户提供各种策划、咨询和调研服务； 不仅为大型展览集团服务，也为独立的中小展览公司服务，是法国所有展览公司共有的促进网络。 二、品牌化战略 （一）政府与协会的坚强支持 （二）努力寻求规模效应 （三）代表行业的发展方向 （四）提供专业的展览服务 （五）获得UFI的资格认可 （六）媒体合作和宣传 （七）长期计划，不急功近利 （一）政府与协会的坚强支持 政府部门营造环境 专门协会组织推荐 （二）努力寻求规模效应 德国展览界流行的做法是，主办单位尽量把相同主题的展览会，放在一个屋檐下同时举办，这种叫做co-locating. （三）代表行业的发展方向 代表行业的发展方向是品牌化的重要标志，他体现了展会的专业性和前瞻性。这类展会有没明确的市场定位，并能提供几乎涵盖某个专业市场的所有信息，而展览会提供的信息越专业、越全面，观众就越积极，参展企业也就越活跃。 如CeBIT 提出“get the spirit of tomorrow” “掌握未来的精神” （四）提供专业的展览服务 展览服务专业化是品牌展的一个重要标志，专业的展览会服务，指展览公司在整个展会运作过程中为参展商和观众提供各种服务。 知识点：国际专业买家组织方式 绝对VIP的最高荣誉：特邀买家计划暨PSA邀约计划 最具性价比：MATCHMAKING/商务配对 更具人性化的：EViper/展商VIP客户 强调战略合作的：CoTor 最广泛性的：全球数据库组织 最具效益的：SPX网络 1.绝对VIP的最高荣誉：特邀买家计划暨PSA邀约计划 （1）创意来源：Reed/励展 （2）服务介绍：特邀买家计划是Reed为展商精心设计的板块。旨在专门邀请具有决策、组织、预算的负责权和影响力的专业买家到会观展，并与展商展开一对的邀约洽谈，促成供应商与采购商的合作，也是最直接有效的商业洽谈新模式。 （3）享受的权利：免费往返机票，酒店住宿以及参加展会同期的专业会议和活动，以及不同等级的服务。 （4）应尽的义务：在展出时间里完成预先安排好的与展商面对面邀约洽谈的任务 （5）何为PSA邀约：为展商和买家在展前安排的邀约计划，它将确保双方在展会的过程实现最直接、最大限度的交流互动，展商与买家将根据自身的需要选择相应的邀约对象，达成有价值的商业合作。PSA的进展步骤类似于汉诺威展览的商务配对(商业搭对)，却比商务配对更趋完美。 案例1- 中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会的 特邀买家计划 中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会（CIBTM),是全球致力于中国及泛亚太地区商务、会议及奖励旅游市场发展的国际盛会。经过四年的不断的发展，它已成为中国和亚洲地区的领先的国际展览会，CIBTM专注于中国及亚太地区商务旅游、会议、奖励旅游、大会及展览会（商务会奖旅游）的专业展览会。 特邀买家的权利 可以免费获得从某些特定机场到北京的航班机票（如需要） 在北京的CIBTM官方指定酒店（四星级或五星级）免费住宿 在展会举办之前可通过邀约安排系统与参展商一对一预约会 应邀参加招待晚宴，以及各种社交活动 展览会举行期间可进入特邀买家休息室 免费参加专业教育项目 展览前后考察活动（2009年首次） 特邀买家的评估标准 与会者必须严格符合一系列资质标准，如：采购权限基本、年度预算、每年举办活动次数、举办国