客户需求分析及销售话术—保险公司银行保险部新人培训课程早会分享模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

\\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /* 接触话术 柜员：欧阳大哥，有段时间没见了，最近还好吧？我有一个好消息要和你分享，为回报客户支持，我们银行最近正在销售一种最新的理财产品，不但能够解决 29 种发病率高危害严重的重大疾病给我们带来的医疗费用问题，还是目前国内市场上一款最好的养老保险。特别适合您，我给您详细介绍一下吧。（递出三种产品宣传单） 客户：好，不过你得快点，我时间很紧的。 健康保障需求话术 \\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /* 产品说明话术 柜员：欧阳大哥，不会占用你多长时间的。这是我们行代理中国人寿的一款组合产品，正好满足你对疾病、养老、医疗等方面的需求。你今年40岁吧？ 客户：是啊，这情况都了解啊。 柜员：按照你的经济条件，我给你设计一份建议书（拿出笔，在白纸上画表），你可以每年投资美满人生3万，只需投资三年，共9万元，就可以让你有近14万元的意外保障、2万元的29种大病医疗保险和每年几千元的住院医疗保险；60岁开始领取每年都可领取养老金，直到你74岁，75岁还要领10多万元的祝寿金，这笔钱是免税金的，你可以给儿子还可以给孙子，随你怎么支配，很好吧？你看这就是你的收益情况表： 健康保障需求话术 \\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /* 健康保障需求话术 组合险种 保额 年交保费 交费期间 保障期间 份数 投资合计 美满人生 11720 10000 3年 至75岁 3 9万元 康裕疾病 10000 480 20年 终身 2 年金垫交 意外险 30000 50 年交 1年 1 年金垫交 客户 利益 关爱年金：从40岁领到74岁，共计1054.8元，拿出其中的960元缴纳康裕重大疾病保险金，其中50元缴纳每年的意外险保费；（头20年每年年金=1054.8-1010=44.8元，共计896元） 祝寿金：11720*3*3=10.5万元； 养老金：从60岁还是领取至74岁，1054.8元*15年=15822元； 保障金：2万元+11720*3*3*1.1+1万元=14.6万元 重大疾病保障金：2万元； 医疗费用：每年最多2000元； 红利金：年年领取或累计生息 投资总收益：896+1.58+10.548+2元身故保障金+复利累计红利 \\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /* 拒绝处理话术 客户：这些疾病都是那么严重，要是得了，都差不多要死了，就是给我钱，又有什么用？还是算了吧。 柜员：欧阳大哥，你真会开玩笑，重大疾病，顾名思义，当然是比较严重的疾病。现在的医疗技术这么高超，已经没有什么治不了的病了。其实得大病不可怕，可怕的是那庞大的医疗费！而我们这款康裕重大疾病保险，就是来帮您支付这笔医疗费用的。 客户：要不先等等吧。 柜员：你看，你为什么不为自己多考虑呢？你只顾为生活奔波可为什么就没考虑你就快透支的身体呢？如果你这个家庭的顶梁柱倒下了，你还能想象出你的家人会过一种什么样的生活吗？再说，这个产品功能多全面哪！以前不少客户就是想等更好的产品，结果错过了机会！ 健康保障需求话术 \\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP J