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发现中高端客户的需求 发现中高端客户的需求 2011年10月 ----秋季论坛 自我定位 1、在最短的时间里，找对人做对事。 2、先替客户着想，解决客户实际的保险需求，再借力成就自己。 中高端客户的特点 不断地想赚钱、投资，省钱、省税； 保障自己辛苦积累的个人资产； 希望增强和提升生活品质； 保持现有舒适的生活； 重视理财顾问的价值； 愿意尽快退休（家庭支柱） 中高端客户的需求 追求财务事宜的简单化； 需要专业的理财规划师服务； 注重再生产，扩大规模经营； 关心资产的安全性； 担心国家政策多变； 关注税收。 中高端客户选择产品的理由 ◆ 保值性能； ◆ 中长期投资； ◆ 性价比； ◆ 资金周转； ◆ 财产安全与税收政策。 中高端客户选择营销员的理由 ◆ 差异化服务； ◆ 提高满意度； ◆ 经营意识； ◆ 注重细节； ◆ 不像销售的销售； ◆ 坚持、耐力。 突破中高端客户的三大难题 什么是中高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是中高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让中高端客户认同甚至欣赏你？ 年龄：54岁； 企业资产：1500万左右； 经营范围：危险品如硫磺和外贸； 家庭成员：配偶及女儿； 相识：07年卖汽车时的客户； 性格：谨慎且不善言谈； 熟悉程度：经常发短信联系。 案例1、本土企业家刘女士 接 触 第一次电话邀约出来茶楼见面。简单说明我目前工作的单位和换工作的原因，询问她生意的状况。 第二次以长时间没见面送礼为由见面。告诉她我们公司发展的前景和渗入有关保险的意义与功用（资产保全等）。效果并不是很好。对方没反对也没表态，反复几次有点无助了。 打电话准备最后努力一次，意外得知她母亲生病住院了。购买营养品和鲜花后迅速驾车到医院，碰巧她的司机去机场接人短时间回不来，而她母亲要办出院。我就帮忙办理出院手续及送老人回家。这次刘女士主动让我去她家给她讲讲保险理财的知识。 面 谈 您打算干多久退休？ 您打算拥有一个什么样的晚年生活？ 您打算把您的资产以什么样的形式给您女儿？ 您是否想过把您的资产固定在您和您的女儿名下（婚姻出现问题财产纠纷），建立一个只属于您和您女儿能支配的专用账户呢？ 财富永续传承. 促 成 约在分公司办公大楼（提高信任度） 提出解决上面问题的方法和安全隐私 配合公司的方案引导 顺利签单保额100万，5年交保费5734000元的尊享人生 总 结 舍得投入 坚持永不放弃 细节决定成败 案例2、本土企业家马女士 年龄：498 公司资产：3000万左右 经营范围：食品添加剂及对外贸易 家庭成员：配偶及一对儿女 子女状况：女儿是狱警，儿子在北京读书 相识：同乡会 嗜好：收藏钱币和邮票 接 触 销售汽车时帮她公司挑选和介绍，关系加深； 经常帮她介绍一些酒店和加工作坊买她公司的原料； 经常买些收藏品找她鉴定，达成共同的爱好。 面 谈 保单诊断：大病医疗及住院补贴给自己和子女都买全了，理财类保险没有； 与企业资产相匹配的理财保险； 儿子的创业及婚嫁金观念引入； 服务承诺：给她办保险的业务人员已经离职了，我为您服务。 没有永久不衰的企业及没有永远健康的身体； 政策在变、市场经济在变、人情味也在变； 给自己未来规划和安排、防范风险发生，作为自己最后的堡垒 促 成 儿子出国留学保证金 女儿买房子及婚嫁金 儿子婚嫁及创业金 自己的养老金等 顺利签单保额100万，5年交保费512000元的尊享人生一件 马姐的转介绍树 二次加保10万 三次加保10万 马姐 51万 虎姐 18万 孙姐 22万 邬姐 12万 123万 不到1年， 万元客户1:3转介绍 感 悟 目标是方向 观念是高度 行动是基石 细节是保障 坚持是辉煌 我的目标 2011年11-12月 必保60万，冲刺100万 12月份晋升业务主任 2012年 晋升资深业务主任，确保200万 冲击MDRT顶级会员 结 束 语 通过三年“百万赢销俱乐部”论坛的系统学习，并付诸实践 人人皆可实现百万乃至千万级超级业务精英梦想！ 谢谢大家！