航嘉创源科技有限公司务工作手册.doc

目 录 第一部分 基本资料 公司介绍 公司简介 公司组织结构 公司文化 产品介绍 电源基本知识 本公司的产品 其他公司的产品 市场介绍 DIY市场概念、特征 DIY市场的行情 航嘉创源目标 业务人员的素质、知识与技能 素质：自律、公正、责任心、积极的心态、服务意识、成本意识、守时、守信、个人修养 知识：产品知识、营销知识、法律知识 技能：沟通技能、分析技能、预测技能、学习技能、时间管理技能、改善技能 岗位职责： 业务处经理、大区经理、区域经理、销售经理岗位职责 如何成为一个优秀的业务人员 勇于学习、善于学习 制定目标、逐步实现 做好计划、坚决执行 充满激情、积极思考 注意形象、提高素养 自我推销、树立形象 掌握原则、随机而变 积极沟通、及时改善 聚集产品、不忘利益 提供帮助、创造价值 第二部分 业务工作内容与方法 客户开发： 客户定义 收集客户信息资料 确定目标客户 客户访问 确定访问目标 访问准备 约会面谈 约会被拒绝时接近客户的方法 访问过程中可能遇到的问题极其应对措施 访问过程中必须收集的客户资料 培训 培训方式：集中培训、现场培训、自我培训 培训内容：产品培训、政策培训、销售技巧培训、心态培训、讲师培训 区域推广 推广分类、推广计划、推广流程 客户管理 客户资料整理 客情关系 客户监控 客户评审与考核 投诉处理 危机处理 区域维护 客户协调 价格体系维护 窜货管理 市场情报收集 产品代理权管理 工作计划与总结 附件：区域调查说明 第三部分 业务处相关文件清单 客户开发与调整工作规范 关于限定区域销售的管理规定 公司介绍 1、公司简介 航嘉企业机构是从事电源供应器和电源系统开发、设计、制造及销售的专业电源服务机构。其下属深圳市航嘉驰源实业有限公司是中国大陆最大的电脑电源制造企业，深圳市高新技术企业；深圳市航嘉驰源科技有限公司是中国通信、电力电源的骨干制造企业之一；深圳市航嘉创源科技有限公司是航嘉企业机构的全资子公司，负责航嘉、百盛品牌在DIY市场的推广。 航嘉企业机构设有独立的电力电子研发中心，并与国内外高等院校、研究机构合作，共同拓展电力电子应用领域。下设ＥＭＣ、环境测试、静音等实验室，引进Ｃhroma、ATE、ICT和ＳＭＴ等自动检测及生产设备，实施严谨的ＩＳＯ9000品质管理体系、ＩＳＯ14000环境管理体系，确保设计和制造的每一台产品满足客户的所有要求。 产品涵盖３Ｗ～２５０ＫＷ各类电源及系统。ＰＣ电源多年来一直被联想、北大方正、清华同方等著名电脑系统厂商指定为专用配套产品；智能高频开关电源系统和电力操作电源系统，被中国电信、中国移动、中国联通和电力部门等单位，广泛应用于数字程控交换机、移动通信基站、微波、铁路、电力及其它现代化通信系统。 2、公司组织结构 航嘉企业机构由深圳市航嘉驰源实业有限公司、深圳市航嘉驰源科技有限公司、深圳市航嘉创源科技有限公司等六家公司组成，并拥有10万平方米的航嘉工业园。 3、企业文化 企业追求目标：成为电源及相关产业享有嘉誉的领航者 产品介绍 电源的基本知识 有关电源产品的基本知识，可参考《产品培训手册》 本公司的产品 本公司提供的产品目前有电源、机箱、电源转换器等，其中电源是本公司的核心产品，机箱是本公司重点发展的产品，而其他产品作为产品线的有益补充。 公司的品牌有“航嘉”和“百盛”两个品牌，提供给联想、方正等品牌机厂家的电源都是“航嘉”品牌，渠道产品的中高端电源、中高端机箱用的是“航嘉”品牌，中低端电源和中低端机箱使用 “百盛”品牌。我们在DIY市场大力推广“航嘉”、“百盛”品牌，树立精品形象。 市场介绍 1．DIY市场概念及特征 DIY是“Do It Yourself”的缩写，电脑DIY市场，是相对于品牌机市场而言的，消费者可以根据自己的需求和爱好选择各种配件，并可以自己动手组装。DIY出来的电脑（称为兼容机），往往有较高的性能价格比，但在稳定性和产品的售后服务上，要比品牌机差一些。选择兼容机的消费者，较多的是学生、家庭用户、发烧友、网吧、有特殊需求的行业用户等。 组成一台电脑的配件有十几个，其中CPU、主板、内存、硬盘、显卡、电源、显示器是影响电脑性能的主要配件，机箱、音箱等为次要一点的配件。电源在整台电脑中所占的价值比虽然不高，但对电脑的稳定运行却有着很大的影响，很多电脑故障都是因电源而起，但相当多的消费者并没有认识到电源的重要性。 消费者在选择配件时，面对的产品类别非常多，不具备较专业的知识，消费者很难做出理性的选择。对不同的消费者影响他购买的因素是不同的： 具备一定的专业知识的消费者，可以根据产品的性能指标进行选择，受广告及他人的影响不大。 对基本不具备专业知识的消费者：受广告的影响较大，往往选择知名度较高的产品；与对电脑有一定了解的熟人