保险公司培训：新销售技巧.ppt

新人销售技巧 销售人员所需的知识 首先：客户方面的知识。 其次：公司和产品方面的知识。 最后：销售技巧。 销售原则 1.见客户：用更多的时间见客户， 每天用80%的时间与客户一起度过。 2.销售量与拜访量永远成正比。 3.最大诚信原则。 专业销售员工作 1.筛选客户。 2.每天面对客户。 3.销售。 4.与老客户保持长期良好的关系。 专业拜访技巧 1.建立良好关系， 2.概述益处， 3.探问， 4.重述， 5.FBA， 6.处理异议， 7.总结和销售。 一.建立良好关系 1.问好，真心的问好； 2.自我介绍； 3.融洽气氛； 4.有礼貌，专业. 初次拜访应注意的问题 1.轻松的话题； 2.积极的态度； 3.抓住客户兴趣； 4.对话性的拜访； 5.控制谈话方向； 6.相同的谈话方式。 二.概述益处 通过简述产品益处来吸引客户兴趣，抓住注意力。 话 术 举 例 “今天冒昧的来打搅您，主要是想给您介绍一下我公司目前非常畅销的分红保险。” 三.探 问 了解客户需求的最好方法是多问少说，目的是找到客户的需求点。 1.封闭式问题； 2.开放式问题。 话 术 举 例： “请问，您在什么单位上班？” “您觉得现在单位提供的养老保障够吗？” “这个电视柜真漂亮，是您自己设计的吗？” SPIN提问法 S：询问客户现状的问题； P：了解客户困难的问题； I：引发更多困难的问题； N：告诉客户价值的问题。 S：现状问题 问目前的情况，使客户发现存在的问题。 注意：1.是推动购买流程的基础， 2.不要问得太多，以免引起反感。 P：困难问题 现在客户存在的困难问题和不满问题。 注意：找到客户的隐藏需求。 I：暗示、牵连问题 让客户想象问题给他带来的后果，引起解决问题的迫切需求。只有这样客户才想了解你的产品。 注意：拜访前一定精心准备，达到客户想了解你的产品或要了解更多资料的目的。 N：价值问题 让客户的注意转到解决问题方案上，同时意识到新产品的好处，诱发客户对产品的憧景。 注意：客户只能被自己说服，价值问题给他一个说服自己的机会。 SPIN应注意的问题 1.反复演练问题， 2.每次练一个问题， 3.实践，尽可能脱口而出， 4.练习要先重数量，再重质量， 5.每一步最少要准备四个问题， 6.先在家人和朋友之间练习、运用。 四.重 述 对客户的需求进行重述，加深客户印象，同时证明你在仔细听，引发客户谈话兴趣。 话术举例 “是啊！有可能一个人得了大病，全家要还好多年的债呀！” “对呀！外国人就是退休后领一大笔钱，然后环游世界来安度晚年的。” 五.FBA F：属性 B：作用 A：利益 （产品如何给客户带来益处） 话术举例 “如果我有三十万的大病医疗保障，以后无论有什么意外，我的家庭生活都不会受很大的影响。” “等你儿子上大学的时候，你从保险公司领到的钱就足够了，不用另外操心，何乐而不为呢？” 六.处理异议的方法 1.误解：用正确的信息回答。 2.怀疑：用数据、资料证明。 3.冷漠：继续探问寻找需求。 4.举欠缺：用其他益处抵消。 专业处理异议的步骤 1.停顿； 2.重述； 3.确认； 4.处理异议； 5.“您满意了吗？” 拒绝处理谈 “孩子买分红保险意义不大啊!” “您的想法可以理解,但孩子和大人一样,也面临风险,特别是教育费用保障,您看现在上大学很贵的.其实现在给孩子买保险最便宜!累积红利还可以做为孩子今后的创业资本呢!” 拒绝处理谈 “我凭什么要相信你们保险公司” “保险在我国还属于新生行业,也许你还不太了解.但银行在我们心目中诚信度可是很高的,银行选择和保险公司合作,说明中国人寿的实力和诚信度是值得信赖的.” 拒绝处理谈 “我已为孩子存了一笔钱” “这说明您是一个很有责任心的人,但你考虑过银行存钱到期常会移为它用没有,而买了保险,您一般是专款专用的.” 拒绝处理谈 “孩子还小,上大学还早着呢!” “根据中华儿童基金会统计,一个孩子从出生到大学毕业要将近20万,不进行提前规划,一次拿出这笔钱是很难的,鸿运少儿就是有计划的为孩子将来做准备的,还有专家理财,一定会减轻您的抚育压力的.” 七.总结和销售 确认有购买信息后，马上要进行销售。 取得购买信息 从表情举止取得购买信息： 客户的身体移向你 睁大眼睛 频频