吴学文简介...如何多见客户PARRT .doc

吴学文简介 ? 吴学文，亚洲公认最具影响力的国际培训讲师。 1986年加入马来西亚最大规模的人寿保险有限公司大东方人寿保险有限公司 1987年公司营业督察冠军 1988年公司营业主任冠军 1989至1990年公司营业经理冠军 1991至1992年沙巴州集团经理冠军 1993至1996年东马集团经理冠军 1997年开始讲师生涯 1998年至今在亚洲各地主讲超过500场，讲座出席者超过50万人 今天的主题就是：如何多见客户。 ? 我相信大家也了解，多见客户是致胜之道。怎么说？ ? 业务员最重要的是要把四大基础掌握好。这四大基础是什么？ ? ? 第一是知识；第二是技巧；第三是习惯；第四是心态。 ? 但是，假如大家深入地想一想，只要一位业务员，愿意多见客户的话——假如一位业务员，每天见3到5个人，那么，首先，他的知识会不会自然地增加？ ? 会还是不会？ ? 会，当然会。 ? 因为我每天见人，很自然地，我的知识会增加。 ? 还有，假如一位业务员，每天见3到5个人，他的技巧会不会自然地增加？ ? 会。也是会，为什么？ ? 因为我每天在市场见人，所以肯定的，我的技巧会增加。 ? 假如一位业务员，他每天见3到5个人，他的工作习惯会不会好？ ? 当然会。因为他会很忙，他会很积极。 ? 还有，假如一位业务员每天见3到5个人，他的心态会不会好？ ? 肯定会好。因为，为什么一个人会制造麻烦？因为他太得空。所以在保险行业，只要一个人愿意多见客户的话，很自然的他的知识会增加，他的技巧会提升，他的心态会好，他的工作习惯也会很优秀。 ? 所以，多见客户是致胜之道。 ? 那么，我们如何理解这句话？ ? 首先，如何面对事实，了解您的工作岗位。 ? 这是什么意思？ ? 保险行业的事实是什么？ ? 100位陌生拜访当中，只有几位会向您买保险？ ? 4位左右。 ? 这是LIMRA人寿保险研究公会的估计。 ? 所以，我们的事业是YES的事业，还是NO的事业？ ? NO。 ? 别人说NO比较多还是YES比较多？ ? NO。 ? 所以，假如加入这个行业，我们要面对的事实是什么？ ? 25个人当中，只有一个人会向您买保险，其他24个人神仙下凡也没有办法。 ? 如何鼓起勇气面对事实，如何了解我们的工作岗位，是非常非常重要的。 ? 第二，概念明确，基础稳固。 ? 为什么概念明确那么重要？ ? 因为内在世界明确，外在世界顺畅；内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。 ? 好。概念明确，基础稳固。怎么说? ? 内在世界明确，外在世界顺畅。 ? 假如您观察一个人，您发现，他的外在世界很顺畅的话，那您肯定的、很把握的能够下这个结论，他的内在世界肯定非常非常地明确。 ? 概念明确是什么意思? ? 很多人不了解什么是人寿保险，很多人也不知道什么叫做销售。 ? 我们的工作是“销售人寿保险”六个字。 ? 假如我们不知道什么是人寿保险，假如我们想不通什么是销售，那基本上我们没有可能把销售人寿保险的工作做得好。 ? 很多人以为探寻是探寻准客户，待会您会发现，探寻和准客户毫无关系。 ? 很多人不了解，一位业务员其实他有两大任务：一个是自我管理的经理；另外一个是出去推销的业务员。 ? 假如您不了解您有两大任务的话，您不可能把自己的工作做好。 ? 所以，概念明确，非常非常重要。 第三、设立目标。把梦想化为理想，很多人会对目标有很大的误解；很多人以为，目标的目的是让我们完成。 ? 其实不然，目标和结果是不一样的。目标只有三大目的：第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限，简单地说，让您知道您到底有多棒；第三、让我们挑战能力的极限。 ? 很多人对目标的误解是我们以为设立目标是必须完成目标，其实这是不对的。 ? 好，目标的三大目的，让我再重复一遍： ? 第一、让我们拉张自己。 ? 第二、让我们找出能力的极限。 ? 第三、让我们挑战能力的极限。 ? 能够完成的目标，只不过是告诉您，这个目标在您能力极限之内。 ? 我们要的是什么？我们要的是结果。目标和结果不一样，目标是一个方向，是一个意愿。 ? 结果是您最后体验到的事实。所以，设立目标的话，请大家说出来三大目的是什么？ ? 第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限；第三、让我们挑战能力的极限；非常好！ ? 我们将会掌握如何确立目标，把我们的梦想化为理想； ? 第四、发掘您意料不到的市场； ? 那是什么意思？一位业务员在任何时刻必须拥有三百个名字。很多时候，这三百个名字就在我们的周围，但是，我们没有觉察到。 ? 今天，大家最大的收获之一就是发掘您意料不到的市场。我会协助大家发掘不少过三百个名字。 ? 第五、有效的电话沟通技巧，我想问大家一个问题：打电话，危险不危险？ ? 您认为危险还是不危险？认为不危险的举举手，百分之八十的人觉得不危险。 ? 其