展厅部门接待流程及销售思路及异议_处理总结.ppt

Page ? * 展厅销售技巧 探询需求：只有真正了解客户的需求，才可能更好的满足其需求，通过接待人员的产品行业的讲解，分析，服务才能让其满意，从而实现交易。会问问题无疑是销售人员必备一种技巧！ 封闭性问题：如：您接触过收藏吗？看过收藏类的节目吗？您家里收藏过钱币吗 ？ 有固定性限制。是或不是，好或不好之类肯定会否定的回答 开放性问题：您家里有哪些收藏品？ 你买收藏品是想做什么呢？您怎么看待收藏品的呢？ 回答：没有固定限制，可以有很多种答案。 但是不要一味的问客户问题，我们是帮助他来下决定，站在他的角度帮他来分析问题，来提问的 所以一定会问，巧妙的问！ Page ? * 展厅销售技巧 倾听：上帝给我们两个耳朵，一张嘴，目的就是让我们多听少说，倾听无疑是销售过程中最重要的一环，听出客户的真实想法，更好的对症下药。 让自己的提问更清晰，更完整，通过封闭性或开放性的问题获得我们想要的答案，听出客户真正的意图或者判断出客户的购买意图，对我们才是最有帮助的！ Page ? * 展厅销售技巧 建议： 我们是这个行业的专家，我们对行业和市场的了解，所以我们给客户的建议能更好的促进客户的认同，但是建议一定要慎重，免得给出坏的建议，就糟了。 当客户有自己的独特的想法时，我们要给予赞扬和认同。 Page ? * 展厅销售技巧 追求快乐 逃避痛苦 从人类行为学角度来看，人都喜欢追求快乐，逃避痛苦，我们的藏品能让客户获得哪些快乐，逃避掉那些痛苦？ 没有人不喜欢赚钱，对金钱的欲望是无止境的，金钱能让他快乐，上帝般的服务能让他得到尊重，这些是我们应该中的来思考和运用的 目前中国的市场环境，客户有哪些痛苦呢？物价涨的真贵，股票赔了，财产缩水了 金钱贬值了 等等 如果你能让他从这些烦恼里摆脱出来，那无疑就是最好的一种销售技巧！ Page ? * 展厅销售技巧 聆听的技巧 ：聆听是一种礼貌；建立信赖感；用心去听；态度比较诚恳；记笔记；重新确认；停顿3-5秒；不打断不插嘴；不是明白的地方追问；不发出声音；点头微笑；眼睛注视鼻尖或前额头；做定位；听话时不要组织语言。 赞美的技巧 ：赞美要真诚自内心；抓住闪光点；并运用具体、间接、及时的原则，通过第三者赞美 认同技巧：你说的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建意；我认同你的观点；你这个问题问的好；我知道你这样做是为我好； Page ? * 展厅销售技巧 对于收藏品行业，展厅销售，在注重商务礼仪，个人形象的同时，创造出愉悦的良好氛围是个前提条件，和客户快速的拉近关系，能为下一步的销售成功加大砝码！ 在和客户沟通中，能够清晰准确的讲述行业和市场，产品知识，让客户完整的接收我们讲解的知识，这不仅是专业主要是让客户更好的信赖你。 在沟通过程中，注意倾听客户的真实需求，解答客户的异议，需要销售人员必须拥有扎实的行业知识及产品知识同时更需要销售人员灵活善于思考，提高和改善自己的销售技巧。 其实如果在销售过程中能让客户看不出你使用小技巧，那你才是真正的掌握了销售技巧，做到一切自然而然。 Page ? * 展厅销售技巧 对于收藏品的销售，在沟通过程中，我们除了渲染产品利益，行业前景，投资项目比较，大的市场环境，举例，将故事之外。 销售人员应该保持良好的精神状态和积极的心态。 最主要的是学会把客户当做病人来医治，只有病人不会再医院里来讨价还价。客户不可能向病人生命攸关的来购买藏品，如果我们引导正确，只要能在销售过程中让他感受到收藏品是和他以后的生活和他的物质保障息息相关，我们就基本成功了。 Page ? * 结束语 做销售就是在不断的挑战自我，完善自我，希望每一个进入销售领域的人都能实现梦想！ 谢 谢 大 家 資? Y~胘Wje樽碜3\鈊Q?L?搓#4}袂刍窖??A畔/7q?誐棏誄斛Z?X喗K┘s轠揋?剬W駒?p鹺j惯?堒j飮鰌?`胆?烲?:什听揯t瑽坂:?閕粸?pW]d;=vM╀??z衡$z謘澢{辑x鞫▍獐昃≠O獳?n]瘾h餰^蜰z7}3|庽鮵 [1]擶ow:缀e?材儍杊咁舰ep?m )?}沟钇侭橎牣酸:t ?镚):DKkF|4g肰噿噚????m鎔鮢`1R褡€qQ?蟭櫰ㄉ漩i┭擻?褐[鹳鶩獐 ??秆氉賡I=d殂填.踹狤鳭1`*鍚揝?剾貀窴*権?K[1]猞[^i?{僗野x[.?=^イ萙S?穊堺e崖?*g繍Y犡