目标管理能力..ppt

水平沟通 【自检】 在与其它部门沟通时，你最大的障碍是什么？请举出实例说明你是如何处理，并分析你应该在哪些方面做出改进。 ________________________________________________________ * 本部分总结:水平沟通 水平沟通是职业经理最难以处理的一种沟通形式。 由于在部门交流中存在着重重障碍，主要有： 过于看重本部门，忽视其它部门；失去权力的强制性；人性的弱点——尽可能把责任推给别人；部门间的利益冲突——惟恐别的部门比自己强。所以在水平沟通时，职业经理应注意选择水平沟通的方式，其中退缩方式在非原则、紧急的情况下可以适当采用，侵略方式应尽量避免，所以积极沟通最为重要。 积极沟通的四大要点是：坚持原则、开诚布公、承认他人的观点、主动。 * 沟通管理 为什么沟而不通 沟通的对象和渠道 沟通是倾听的艺术 反馈技巧 如何向上司汇报 水平沟通 如何向下属推销建议 * 向下属推销建议的方法——FB 当你向下属推销你的建议时,你的建议就象产品一样包含了两个方面的内容，即特性和利益——FB。 【事例】 销售部经理向业务员小孙建议道:“我建议你向甲级医院进行推销的时候,从药剂科主任那里入手,可能会比从处方医生那里入手销售得更好。” 把这种建议和推销电视机做一比较： 电视机 建议 特性 (Feature) 彩色显像 遥控 重置低音 全频道 二十九英寸大屏幕 平面直角 从药剂科主任那里入手 向甲级医院进行推销的时候 先不要接触处方医生 利益 (Benefit) 方便 音质好 能收看所有的频道 画面开阔 保护视力 提升工作效率 销售时不用绕来绕去 销售额提升 学习和尝试新的销售方法 * 如何向下属推销建议——常见的误区 * 如何向下属推销建议——针对下属的不同态度进行推销 提示 当你推销建议时,下属可能有四种态度: * 针对下属的不同态度进行推销——处理认同 1.激发承诺 可能客户口头上说要购买,但最后还是没有把钱掏出来，而是临时变了卦。你的下属也是一样，他虽然对你的建议表示认同,但并不一定最后采纳你的建议，他可能也变卦。这就需要趁热打铁,激发承诺,促成他下定决心真正采纳你的建议。 2.明确授权 例:“小王,既然你觉得我的这条建议不错,那你就放心大胆地去做,出了问题我负责。” 3.让下属补充和完善 在下属接受了建议以后,还要激发下属的创造性,使建议更加完善。 例:肖经理：“小王,这条建议我就想到了这些,你觉得还有什地方需要完善？比如,是不是通过学术会议来联络药剂科主任……” 当你提出建议,下属表示认同,并不表示推销建议的工作做完了,后面还有很多事情需要做。你要注意以下三个要点： * 针对下属的不同态度进行推销——处理不关心 下属可能对你的建议不感兴趣，认为可有可无，与自己无关。不关心可能表现为两种情形： 一是真的不关心，下属对你的建议无所谓，“你怎么说都一样。”如此漠不关心可能是下属已经对公司产生了不好的想法。对于这种不关心，就要分析公司的制度方面是否存在问题。 第二种情形，假装不关心，就是下属表面看起来不关心，而原因可能是你没有把其中的利害关系说清楚，他可能认为你的建议很不错，但不可行，难以实现。处理这种情形时，你应该像一个优秀的销售人员，从下属的角度出发考虑他为什么不接受建议，以及如何才能使他接受建议，而不是下属一表现出不关心，你就拂袖而去。 * 针对下属的不同态度进行推销——处理怀疑 1.怀疑的两种情况 怀疑也是经常出现的，当下属怀疑你的建议时,可能包含两种情况: （1）隐蔽的怀疑 可能是由于下属不愿意直接表示出对你的建议的不认同，而采取的是表示怀疑的回避态度。“经理，您说的恐怕……”“不一定……行吧。”作为上司，你要善于发现隐蔽在下属的怀疑态度之下的原因，确认他的真正态度是真的怀疑，还是反对，或是另有其因，再针对他的态度，进行处理。 （2）真的怀疑 第二种情形就是下属真正怀疑你的建议的可行性。经常的，你的想法可能是突然形成的，当你把你的想法作为建议提供给你的下属时，你的想法需要在与下属的沟通中不断完善，才能形成一个好的方法。所以，在对下属提建议的时候，要有接受怀疑的心理准备。 * 针对下属的不同态度进行推销——处理怀疑 2.对待真的怀疑的处理办法 （1）让下属把疑问说出来，看看下属是对建议本身（F）怀疑，还是对利益（B）产生怀疑。一般来讲,下属怀疑最多的是利益。这些利益包括：能不能使我的销售额增加,减轻我的工作压力，相应减少工作时间,做起来别太累,是否能少跑几趟,多认识几个有价值的人…… （2）要说明建议的特