营销创新和竞争谋略.doc

营销创新与竞争谋略 主讲人：闫治民 课程简介 为什么有许多企业，虽然有优良的产品，但经营业绩为什么增长缓慢或止步不前？为什么在与国际企业竞争的时间总是倍感压力？面对新营销环境下的市场竞争，我们如何迅速转变固有的观念和模式？如何树立正确的营销观念？如何迅速提升我们的营销能力，如何提升我们的产品准入标准？如何构建我们的强势营销网络？如何有效激励我们的营销人员？让我们在日益激烈的市场竞争中处于强势地位？本课程都将一一提升详细而实效的方案。 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师是国内著名的营销实战专家，拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验、5年咨询顾问和职业讲师经验，有丰富的营销实战经验和系统的营销理论知识，是营销非战争理论和客户心智终端理论创立者，中国人本营销体系创立者，有丰富的实战经验。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员系统掌握新营销环境下企业营销创新策略及闫老师独创的营销非战争理论体系，突破传统营销思维定势，掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程通过生动的案例、经典的故事，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 培训对象 企业中高层营销管理人员 培训时间 2天，每天6标准课时 课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 新营销环境下的企业营销反思 思考：为什么许多企业经营为什么赚不到钱 案例：三奶斗江湖到3Q大战 一、看看今天的营销环境发生的变化 供过于求、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑 信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通 购买的决定权越来越集中于客户手中 客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要 培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要 二、顾客导向型营销时代的特征 1、市场竞争的变化 竞争程度激烈化 竞争手段多元化 竞争层次升级化 2、供给者的变化 营销导向化 经营品牌化 沟通深度化 服务创新化 3、客户的变化 观念创新化 需求个性化 选择品牌化 忠诚游离化 第二章 传统营销思维的突破-----营销不是战争 一、传统营销思维的局限 （一）传统营销中战争论 1、从《营销战》说起 3、战争的本质 3、营销战争论的误区 （二）传统营销中客户关系论 1、传统营销的客户狭义定义 讨论：从广义的角度我们的客户有哪些 2、传统营销的客户关系误区 讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系 3、交情不等于客情 案例：某企业与客户关系的误区 二、营销思维的突破---营销不是战争 （一）、营销的本质是什么 1、营销的本质是培养客户忠诚 2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜 案例：可口可乐的3A和3P营销 （二）、营销不是战争 1、如何理解：商场如战场 2、营销本质与战争本质区域 3、营销与战争的关联 4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情 案例：苹果为何如此让顾客疯狂 三、从4P、4C到4R的营销新境界 1、4P和4C营销模式的局限 2、4R营销模式的特点 3、4P、4C、4R三者的关系 案例：某集团客户终生价值营销 第三章 让营销从此更轻松----营销模式突破 一、、人本营销----培养客户忠诚先从员工开始 人本营销的概念 人本营销内涵： 案例：Google的人本营销 二、建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性 1、有关蓝海战略的观点： 案例分析：星巴克的成功 2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。 案例：英特尔的成功 三、培养客户忠诚－－让营销反璞归真 1、培养客户忠诚是营销的真正价值 企业的发展需要强大的品牌生命力 没有客户忠诚就没有品牌生命力 营销的真正价格是培养客户忠诚 案例：诺基亚的成功之道 四、、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 1、以4P为核心的产品导向型营销模式 2、以4C为核心的客户导向型营销模式 案例分析：沃尔玛成为世界500强的营销秘密 案例分析：我妹妹在平安保险连续两年获得港澳游的营销秘密 第四章 企业营销环境的分析和竞争谋略 一、企业营销环境SWOT分析 二、市场竞争战略的四种类型及应用 防御战略 进攻战略 侧击战略 游击战略 三、营销战略的五种模式 稳定型：维持产品市场现状 反应型：在稳定基础上变革 先导型：向有联系的产品市场发展 探索型：向新产品领域和海外市场发展 创造型：以我为主开发新产品，拓展新市场 案例：通用电器公司营销战略模式 四、塑造企业营销竞争优势的5大要素 产品战略 价格战略 渠道战略 促销战略 公关战略