销售的最高境界竟然是聊天-课件.pptVIP

* * 销 售 的 最 高 境 界竟 然 是 聊 天 目 录 1.销售=聊天 2.真正的销售只有两个步骤 4.销售最大的敌人 3.销售最大的收获 一、销售=聊天 真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。 真正的销售是全心地为对方解决问题。 真正的销售彼此没有压力。 真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。 真正的销售是充满价值感和意义感。 真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。 真正的销售不需要说服对方。 一、销售=聊天 感悟：真正的销售，事成之后对方会说谢谢。很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。 二、真正的销售只有两个步骤 第一：用心了解对方的心愿和担忧。 第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。 不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！ 三、销售最大的收获 不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。 四、销售最大的敌人 销售的最高境界是聊天 因为用心，所以客户放心 因为诚心，所以客户信任 因为全心，所以客户交心 * ?时间分配：1分钟 ?这节课程我们会有4个部分的内容。通过销售中应有的几点思考，分析站在客户的立场想问题会有什么不同。 第三部分我们会跟大家分享成功销售的12中方法。最后我们达成能够熟练运用12中方法。 * ?时间分配：2分钟 ?寿险营销是一门大学问，有人曾把它比做一本书。 ?而对于读书来说有三重境界： 第一层先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”； 然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”； 最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。 ?任何事物都有他的规律，掌握了规律，很深刻的东西也会显而易见的。 ?寿险营销也是如此，“成功没有捷径可走，但是有规律可循”。了解和掌握了更多销售的规律，我们将拥有成功。 * 第8.4节 ? 266 ?时间分配：2分钟 ?推销有两种顺序：一种是先向客户推销产品，另外一种是先向客户推销需求。 ?如果我们认同细节决定成败，那如何定义细节呢？ 简单的两种推销顺序所产生的效果却大不相同。　 * ?时间分配：2分钟 ?举例：结婚，是“娶”还是“嫁”。 ?换一个角度看问题，结果就不一样。 ?同样，销售的立场上，我们是在“卖”，还是客户在“买”。 ？哪一种立场会更容易一些？ ?其实，真正对客户决定购买发挥作用的细节都与他心理需求息息相关。销售的过程就是调动客户购买积极情绪、拿走客户购买异议的过程，而销售人员真正需要满足的其实是客户的心理需求。所以，客户的感知、销售人员与客户之间的关系成为了销售成功与否的关键。可是在实践中，销售人员最容易忽略的偏偏也是客户的心理需求——他们无法在第一时间与客户建立起有利于成功销售的关系，他们不懂得借用高度的倾听、同理；为客户编造足够的购买理由；让客户得到某种期望的感觉；有技巧地了解客户真正的异议点并进行处理……来满足客户的心理需求，最终促成销售。 * 第8.4节 ? 266 ?时间分配：2分钟 ?站在客户立场上想问题的好处 ?减少客户的拒绝理由 ?唤起客户的购买欲望 ?增强客户的投保信心 ?让他感觉你是“自己人”，你在为他着想，减少拒绝理由； 善于发现和挖掘客户需求，唤起购买欲望； 能帮助我解决问题，我要买。 * 第8.4节 ? 266 ?时间分配：2分钟 ？提问：客户希望得到的有哪些？ ?五福临门：长寿、富贵、康宁、好德、善终 ?每个人都希望有这样的人生。客户也一样，回想我们在于客户沟通的过程中是否谈及了这些话题？ * 第8.4节 ? 266 ?时间分配：2分钟 ？客户不希望面对的有哪些？ ?六极 凶：短命疾：疾病忧：忧虑弱：体弱恶：窘恶贫：贫穷 ?人生就是追求快乐，逃避痛苦。 * * ?时间分配：1分钟 ?这节课程我们会有4个部分的内容。通过销售中应有的几点思考，分析站在客户的立场想问题会有什么不同。 第三部分我们会跟大家分享成功销售的12中方法。最后我们达成能够熟练运用12中方法。 * ?时间分配：2分钟 ?寿险营销