农资销售技巧分析..ppt

1、感情动机 　　动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。　　 2、理智动机 　　消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。　　 3、惠顾动机 　　感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。 * 作物生产技术专业 / 教学资源库 购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节，具有承前启后的中介作用。 概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能： 　　1、始发功能 　　购买动机能够驱使消费者产生行动。 　　2、导向功能 　　购买动机促使购买行动朝既定的方向，预定的目标进行，具有明确的指向性。 　　3、强化功能 　　行为的结果对动机有着巨大的影响。正强化能够肯定行为，鼓励行为，加强行为；负强化则可以削弱行为，惩罚行为，不定行为。 * 作物生产技术专业 / 教学资源库 人口：人口数，年龄结构，性别，职业等。 文化：文化程度，消费习俗，宗教信仰，道德规范，价值观，审美观， 社会阶层：常见的社会阶层分层标准主要有职业地位、收入状况、教育程度、权力大小、家庭背景、居住区位等。不同阶层人们的经济状况、价值观念、兴趣爱好均有差异。 * 作物生产技术专业 / 教学资源库 1、建立联系技巧 2、提问技巧 3、概述产品益处技巧、 4、了解客户需求技巧、 5、重述、详述产品的益处特点技巧、 6、处理客户异议技巧 7、总结和销售技巧 * 作物生产技术专业 / 教学资源库 1、建立联系技巧 首要的就是与客户建立联系 与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。 1、获取客户信任 2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我介绍，进一步发展与客户的关系，进行对话性质的拜访，主动控制谈话的方向，保持相同的谈话方式，有礼貌 ，表现出专业性 * 作物生产技术专业 / 教学资源库 2、提问技巧！ 1、单刀直入法 2、连续肯定法 3、诱发好奇心 4、照话学话法 5、刺猬效应 案例：老太太销售小背心故事。 点评：这位老太太的推销技巧共三步，（一）采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。（二）介绍产品,“断码”没有质量问题。（三）价格打折, “每件便宜五毛钱”. * 作物生产技术专业 / 教学资源库 3、概述产品益处技巧 用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。 如： * 作物生产技术专业 / 教学资源库 4、了解客户需求技巧 了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求 。 了解了需求，就能投其所好！ * 作物生产技术专业 / 教学资源库 5、重述技巧 所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢？可以在两种情况下使用： 第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求； 第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。 * 作物生产技术专业 / 教学资源库 5、详述产品的益处特点的技巧 详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。 Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势； Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。 * 作物生产技术专业 / 教学资源库 6、处理客户异议技巧 真正的销售从异议开始 异议的种类 ：误解，怀疑，冷漠，找茬。 处理异议的五个步骤： （1）停顿 （2）重述客户的异议（3）确认客户的异议（4）处理异议（5）确认客户是否满意 * 作物生产技术专业 / 教学资源库 7、总结和销售技巧 看到客户出现购买信息的时候，就要进行总结和销售。 任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机，应该立即拿出单据让客户签字购买。 * 作物生产技术专业 / 教学资源库 一、“大象”型 　　很多经销商习惯把自己定位为厂家所有经销商群体中的“大象”，对于厂家来讲，根本就不需要“大象”！…看来，不吼自威的“大象”型经销商并不一定是厂家的需求！“ “蚂蚁”型经销商则是厂家