铺垫邀约.ppt

邀约话术举例 邀约话术举例 * 新人铺垫和邀约技巧 邀约 是直销行动真正的开始 新人阶段铺垫邀约的目的： 1、让身边的朋友自然地对产品、事业发生兴趣。 2、在指导、家庭聚会的配合下促成使用产品或体验产品。 3、邀约参加聚会、协助客户服务。 初期沟通交流的基本要领： 1、明确交流沟通的目的：铺垫（暖身）、邀约还是成交。 2、语言诚恳不具备攻击性（不要先破坏后建设 ）；先赞扬，不成交也要留着未来的机会。 3、根据分析的名单，制定计划、一步一步，循序渐进。 铺垫的重点、方向与目的 1、取得对方信任，强化关系 ； 从自己的改变（外表、思想）取得对方的信任。自己先用好产品、练好分享是关键。 2、探讨观念，引导对方思考、发觉不足，让对方想改变。 人是习惯的动物 没有强有力的理由很难让对方改变。（改变的动机，来自生命的期望值与现况的落差。） 3、化解对方的疑虑比如：去了一定买东西，产品不信任不好意思推辞买； 比如：不会勉强对方加入 ，不会影响交情，减轻对方压力。 4、引发对方的兴趣 （ 分享）5、鼓励行动（ 至少比上次往前推进一步） 铺垫注意要点： 1、态度轻松自然、不要只想着成交。 2、多用开放式问句（不是只回答 是或否的问句）让对方多说。 3、避免争辩，不要强势反驳。 4、让对方多讲才能了解他的想法，才能知道他的需求。 5、有突破的想法， 让对方觉得有道理的想法。 1、铺垫的话术：产品需求试探性问句 你的...病目前在怎么调理，效果怎么样？ 你现在用什么牌子的美容产品？用了过久了？感觉如何？ 你有没有听说过一种鉴别美容护肤品的方法？ 你听说过手诊吗？据说可以看出身体潜在的疾病？ 1、铺垫的话术：事业需求试探性问句 你对未来经济的看法是什么？（变成对方听得懂语言讲）避免摄入政治因素 避免有色话语 你有没发现现在钱越来越难赚？ 你有没有觉得贫富悬殊越来越大？ 你觉得做什么才能赚到钱？ 你打算什么时候退休？你做了什么准备？ 2、铺垫的话术：试探性找到需求后引导性暖身（提出有引导型的问题） 比如：有没有注意到4个人里面有一个癌症？去美容院对皮肤没什么好处？ 比如财务危机引导： 如何帮助下一代做好准备？ 比如趋势的话题 现在环境变化很快 比如网络时代的现状？ 比如突发的话题，比如才看到一本书《有钱人和你想的不一样》，引导观念。 引导性暖身重点在于倾听 加上经验总结。 邀约：引导观念顺利、达成共识可以提出邀约；或两段式邀约（适合很久不见的朋友）。 邀约是一切行动的开始，约出来再说。 1、对方要出来的理由，邀：先找出这个理由。通过推崇找出这个理由。 邀约：邀约是一切行动的开始2、如何降低邀约拒绝的机率 学会清楚的表达、比如清楚的在五分钟把产品分享讲好 清楚的把我要讲的话讲出来， 认真的把对方要讲的话听完 不带情绪的倾听 一定不要争论 3、化解对方的担忧 4、提高对方的兴趣 5、选择适当的场合和时间不要在对方的场所、二选一、先问后约。 人是否定性动物，所以不要问“忙不忙？”，而要问“忙啥呢？” 你好，是张丽，张小姐吗？（“是的”。）我是李芳，你还记得我吗？上个月我们去北京的火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。（“谢谢”。） 这次我给你打电话是这么回事：我们正在XX市拓展一法国品牌的美容市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”。） 你有兴趣了解吗？（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”。）我今晚或明天下午有些空余时间，你看哪个时间你比较方便…… [用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话] xxx，公司邀请一个大师 推崇讲师 或2个小时会讲到外面听不到的观念 我上次听了 有什么样的收获，（分享打动对方最在乎的地方 ） 你也知道健康最重要，没有健康什么都没有。 某某时间 你一定要来听，最好带着你老公。一定会有很大的收获，不是的话你找我算账 。 * *