消费者行为学25个案例和解析.doc

Word文档下载可编辑 专业技术资料 引言 一天早上，你看到了你的同事手里拿着一款新型的“彩屏手机”，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？ 为她感到高兴，她的表情使你感到高兴； 很想下午就去购买这款手机； 因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉； 决心不买这款手机，因为你不想与她相同； 有点 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E8%87%AA%E5%8D%91ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 自卑，因为自己还没有能力购买； 对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机 …… HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E4%BA%BA%E7%B1%BB%E7%9A%84%E8%A1%8C%E4%B8%BAch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%8F%8D%E5%BA%94%E7%B3%BB%E7%BB%9Fch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 反应系统。由于复杂而且动态，人类的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E8%A1%8C%E4%B8%BA%E5%AD%A6ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 行为学很早就成为一门正式的科学。 作为营销者，你的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E4%BD%BF%E5%91%BDch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1秒。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。 如果你面对的是一个 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%9E%9C%E6%B1%81ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 果汁的市场，那么你的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%9B%AE%E6%A0%87%E6%B6%88%E8%B4%B9%E7%BE%A4ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E8%90%A5%E9%94%80%E4%BA%BA%E5%91%98ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个： HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E8%A1%8C%E4%B8%BA%E5%AD%A6ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 消费者行为学。 消费行为在许多情况下是 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E9%9D%9E%E7%90%86%E6%80%A7ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 非理性的。例如，如果问你为什么会去购买一瓶 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%A8%83%E5%93%88%E5%93%88%E7%BA%AF%E5%87%80%E6%B0%B4ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 娃哈哈纯净水，你能讲出一个合理的解释吗？大部分人可以讲出原因，但并不一定符合 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E9%80%BB%E8%BE%91ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 逻辑。营销最让人着迷而又感到困惑的就是-----消费者不可捉摸的心思。 那么，你的产品是什么呢？ 是 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E9%87%91%E9%BE%99%E9%B1%BC%E9%A3%9F%E