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蓝卡汽车连锁店商业计划书 第一部分：行业分析 行业背景： 目前，国内汽车市场是以一个以厂家品牌为主导，4S店运作为主流的较为封闭和保守的市场。在轿车市场连续三年以超过25％的增长率高速发展的背景下，私人客户的快速增加使得客户对汽车服务的需求成倍暴涨。业态的保守和落后与市场的需求形成了较大的反差。 成熟国家汽车行业的发展都是从整车销售为主到整车与后服务并重再到后服务为主。统计表明，汽车后服务在整个汽车行业的市场链中占到60％以上的份额，市场空间巨大。同时，汽车服务的可持续性使得这一行业的发展前景看好。 目前国内还没有建成全国性汽车服务品牌。台湾的新焦点（上海）、四川的置信精典、北京的月福正在这一领域作区域性尝试。 汽车连锁服务的市场现状、困难、机遇及威胁(SWOT)： 1、现状：有车客户陡增，客户需求各不相同。消费者对4S店的抱怨很多：等待时间长、价格贵、消费不透明、距离远来回不方便等问题，客户普遍认为“买车容易养车难”。但绝大多数客户对“路边摊”、小修理厂缺乏信任，害怕上当或不当维修对车辆造成损害。很多人希望得到改善。尤其是工作繁忙、不愿耽误时间，但对服务水平有较高要求的、有一定品牌消费概念的中端客户。 2、困难： A、消费者不认同专业社区店这种业态：对社区店，他们认为主要的功能就是洗车美容，对社区店的维修专业能力，特别是技术水平、配件渠道等持怀疑态度。保养、修理仍然宁愿选择4S店。消费者心态不成熟。要改变他们的消费习惯需要有突破点。 B、受店铺、社区入住率等因素影响，发展一定规模的社区店网络本身有较长的周期。从便捷性角度来讲，客户的感受和反应会滞后，对项目品牌的传播有较大影响。 C、除了社区店的布局，后台服务体系的建立需要较大的投入。 3、机遇：抱怨和用车修车常识的逐步了解促使消费者逐渐成熟。市场也需要有品牌，有实力的专业汽车服务便利店，为消费者提供一种在4S店和小修理厂之外的第三种选择。从发达国家的行业发展来看，以标准化服务和产品为主导的快速保养店可以有效地提高客户对汽车服务便利店的认识，因此，选择这一角度介入将最有可能获得客户的认同并进而取得成功。 4、威胁：除了传统的4S店以外，以网络服务为主的UAA、车盟等客户平台正强力进入这一领域，需要我们快速确立自己的地位。 市场容量分析：后服务市场的主要业务包括：装饰、保险、美容、保养、事故维修以及二手车交易等。以四川为例各个项目的市场需求如下： 1、美容需求：包括基本的洗车、打蜡等，预计每辆车约消费500元/年。 四川乘用车保有量超过100万：500元*100万＝5亿 装饰需求：装饰需求大多是一次性的，且集中在新车。目前主要需求就是两类，即防爆膜和座垫。防爆膜每辆车均需要，座垫分为夏季座垫和冬季座垫，分别有20％的车有需求。四川每年新增车辆超过20万，防爆膜均价为500元/车，夏季座垫和冬季座垫均价均为300元/车： 四川防爆膜每年需求：20万辆*500元/辆＝1亿 四川座垫每年需求：20万辆*300元/辆*20％*2＝2400万 保险（续保）需求：4000元（保险均价）*100万＝40亿 事故需求：通常占到续保金额的30%，40亿×30%=12亿 保养需求（附表，每车每年需要更换的部分保养件数量及金额） 机油 滤清器 汽油 滤清器 空气 滤清器 机油 轮胎 防冻液 蓄电池 各类 皮带 小计 80元 40元 40元 400元 700元 200元 200元 200元 1860元 四川保养市场每年的需求：100万*1860元/台＝18.6亿 6、二手车业务：相对独立的板块。发展空间巨大。暂略。 小结：上述分析表明，后服务市场需求量极大。其中市场最大、最具有可持续发展的是：保险、理赔、保养三大版块。 第二部分：蓝卡汽车连锁店商业计划 发展愿景：建立专业汽车服务品牌，通过连锁店及网络平台让汽车客户享受到更加方便、便宜且专业的服务。 发展思路阐述： 从上述分析来看，本项目的发展实质就是在客户抱怨和消费障碍之间寻找一个解决方案。核心点就是便捷和专业。 “便捷”一是要客户方便随时找得到，二是出现的问题能够快速得以解决。这一问题我们设想通过三个点给予解决： 区域市场主要社区建立一定数量的社区店，让客户随处可见。 建立简单易记的联系方式（热线、网站），让客户方便联络。 救援系统的“限时到位服务”。 “专业”主要是解决客户消费放心的问题。由于缺乏厂家认证，解决这个问题的难度比较大。我们计划： 在大型商场、卖场或4S站群附近建立类似4S的大型中心店（快保快修中心店），通过中心店的形象、专业服务提升连锁品牌的对外影响力。 参照4S的管理模式，对连锁店的客户提供更加专业的服务及承诺（包括保养服务手册、质保承诺、救援服务等）。 另外，取得当地维修协会技术认证、与世界知名配件商、设备商的合作、建立保险公司