水井坊：如何让女人和男人都爱上酒(从水井坊的楠木底座学习营销).pptVIP

　 水井坊：如何让女人和男人都爱上酒 ——从水井坊的楠木底座学习营销 市场营销-第2组 林晓晖、张银昆、姜江、王婷、李琬、赵伟、唐艳 指导老师：赵红 序：初识水井坊 男人爱酒，女人爱艺术品， 因此，把白酒卖给男客人， 把配套楠木底座送给女客人， 有多少位女客人，就要卖出多少瓶水井坊 * 第一篇、公司规划 第一篇、公司规划 1-1 企业介绍 3、公司治理 董事会构成 序号 姓名 职务 备注 1 黄建勇 董事长 2 贝彼德 董事 商会主席 3 明安娜 董事 财务会计、融资总监 4 黄捷飞 董事 投行的项目组总监 5 彭雅贤 董事 政治顾问 6 郑泰安 独立董事 法学所 7 吕先锫 独立董事 审计 8 章群 独立董事 地委干部 9 王成兵 监事会主席 全兴集团 10 王刚 监事 营销中心 11 莫安蓓 监事 法律 经营管理团队 序号 姓名 职务 备注 1 黄建勇 总经理 2 王仲滋 常务副总经理 财务 3 赖登燡 副总经理 生产 4 布莱恩 副总经理 供应 5 许勇 副总经理 媒体 6 徐斌 副总经理 企划 7 鲍雨 副总经理 啥都会 8 黄永利 副总经理 审计 9 李直 财务总监 财务总监 10 张宗俊 董秘 投资发展 1997年，全兴集团设立，收购了四川制药借壳上市。 2000年起 全兴集团改制，即国有资本退出。 2002-2005年 管理层和工会实现了对国有资本的收购。 2006年 全兴股份更名“水井坊” 2007年 引入国际洋酒巨头帝亚吉欧，国际化 1、公司简介及简要发展历程： 水井坊，A股主板上市公司，主营酒类产品生产和销售 前身为成都全兴酒厂，成都市最大的酿酒制造企业。 2、公司董事长及经营思想： 2008年以前：杨肇基：房地产开发、装饰、白酒酿造等多个行业的大型集团公司 2008年至今：黄建勇：目前形势下，企业只有具备高、中、低档全线产品，将更具备抗风险能力 1-2 公司战略 公司层战略 业务层战略 财务面：收入和利润增长战略； 客户面：品牌精英圈层营销战略； 内部营运面：双品牌、优化产品结构； 学习和成长面：产品创新和营销渠道创新。 制酒 非相关多元化战略 专业化、国际化 产业 人才梯队 公司治理模式 * 1-3 商业模式 客户细分： 客户关系： 价值主张： 关键业务： 核心资源： 关键合作： 渠道通路： 收入来源： 成本结构： 1、帝亚吉欧 2、南洲大曲 3、中网 4、央视 5、南方周末 6、星美千易 7、APEC 8、财富论坛 9、胡润百富 10、金蝶 11、供应商 1、中高档白酒 2、低档酒产销 3、地产 一、按产品分 1、中高档酒（水井坊高档精品系列和天号陈系列） 2、低档酒（全兴酒） 3、房地产 二、按地域分： 1、四川省内 2、四川省外 3、出口 一、公司的成本结构 直接人工：约 7.84% 直接材料： 约 86.46% 制造费用：约 5.70% 二、产品毛利率 1、中高档酒：毛利率 82.69% 2、低档酒：毛利率 53.71% 1分销商 2帝亚全球渠道 3媒体（网纸电） 4APEC等论坛 5品牌体验店 6微博等新媒体 1中国白酒第一坊 2、水井坊一号菌 3、酿造技艺 4、无形资产 1、高档化 2、精品化 3、高品质 4、健康饮酒 5高尚生活元素 1、经销商 2、高端政商圈层 3、高端媒体圈层 4、爱好高雅运动的精英人群 钱、权、品味 1、圈层锁定 2、事件营销 3、文化软实力 4、交流平台 * 第二篇、营销分析 第二篇、营销分析 2-1 营销环境分析 供方议价能力：中 1供应商比较分散，能力都较强 2供应链管理 3白酒企业不会频繁更换供应商 客户议价能力：弱 1需求量大 2消费力日益提高 3需求结构多元化 行业内的竞争程度：高 1竞争企业多，实力强大。如贵州茅台、五粮液等。 2.固定成本投入高， 3.每家企业都依靠独特的地理，历史优势。 4.产品差异:各有独特口味 替代产品威胁：低 1啤酒，洋酒，葡萄酒等有功能相似性。 2同档次或同类香型的白酒替代性 进入/退出壁垒：高 1规模经济作用明显 2产品生产差异大 3资本门槛高 4转移成本高 一、总体环境分析： 政治法律环境： 1、2011.5 《产业结构调整指导目录》 2、2011.6 《关于进一步加强酒类质量安全工作的通知》 3、2011.12《酱香型白酒》国家标准； 4、多地政府对本地白酒企业的干预政策。 经济环境： 1、宏观环境影响白酒行业 2、高档、中档和低档白酒市场差异显著 3、白酒行业具有较高的抗通胀能力 技术环境： 1、地理位置：丰富的原料和良好酿造环境。 2、生态环境建设工程+三农：良好的生产基础。 3、白酒工业技术水平提高：口味更丰富。 4、现代化的机械设备。 社会环境： 1、中华民族丰富的酒文化。 2、中年人以及部分老年人