销售销售人员专业技能培训.ppt

销售培训 销售人员专业技能培训 如果你从销售起步： 美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的 70%以上的CEO都做过销售工作 人口中10个人中有2个是销售人员 美国前总统里根曾做过两年的销售工作 对销售的三个误解 能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了 销售只对买主有利 说谎或者欺骗 销售技巧的误区 销售失败的最大原因,是推销员不懂得有效达成交易 最顽强的客户往往提出最顽强的异议 任人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中哪一个环节 一旦掌握顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务 销售之忌 懒惰 说谎 盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣 恶意攻击竞争对手是销售大忌! 销售人员的任务 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 销售的一般过程 寻找潜在客户 约访 现场演示 处理异议 成交签约 建立联系，售后服务 寻找潜在客户 朋友（客户）引荐法: 首先销售人员应该取信于现有 客户 代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源 滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询 问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方 法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比 较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性 潜在客户的评估 帕列托法则 80∶20法则 MAN法则 M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要 事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求 约访 约见对象 约见时间 约见地点 办公室 家庭 社交场合 约见方法 书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件 现场演示 开场白 引起动机 产品说明与解释     现场演示步骤一：开场白 破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节 现场演示步骤一：开场白 现场演示步骤一：开场白 判断客户类型 从容不迫型 特点：严肃冷静，遇事沉着，不为外界事物和广告宣传所影响，认真聆听，不时提出问题和自己的看法 对策：谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在。销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。 优柔寡断型 特点：外表温和，内心却总是瞻前顾后，对是否购买犹豫不决，即使决定购买，但对于产品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。 对策：冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。 判断客户类型 自我吹嘘型 特点：虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己 对策：适当利用请求的语气，当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。 豪爽干脆型 特点：办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。 对策：必须掌握火候，介绍时要干净利落，不必绕弯子。 判断客户类型 喋喋不休型 特点：喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。 对策：足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。 沉默寡言型 特点：这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。 对策：避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会与体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。 判断客户类型 吹毛求疵型 特点：怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。这类客户不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。 对策：采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。 虚情假意型 特点：表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。 对策：要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择