第四课“促”目精心加油站促销和客户管理.ppt

* * （四）公交巴士客户 　　此类客户消费量大且固定，管理单位一般实行单车考核、集中结算、定点加油，价格敏感度适中，对资源的稳定供应、油品数质量要求较高。此类客户开发维护措施如下。 （1）宣传中国石油品牌、信誉、资源优势，争取与公交巴士管理公司签署长期合作协议，开展定点加油。 （2）视场地情况，开辟巴士专用加油通道，为加油机更换加长胶管。 （3）为公交巴士管理公司车辆出勤考核、座套更换提供便利。 （4）有条件的加油站，可设置洗车点，提供快速清洁服务。 （五）客货运客户 　　客货运车辆一般为大型车辆，车辆管理方面既有私人挂靠，也有单位自营。挂靠车辆一般实行费用包干，自营车辆一般实行统一结算。客户总体价格敏感度较高，对数质量关注度较高，除加油外，一般希望加油站提供加水、休息等服务。客户流动性大，但行车路线相对固定，有比较规律的沿途补给选点要求。此类客户开发维护措施如下。 （1）主动联系车队物资采购部门或油料管理部门，宣传中国石油品牌、信誉、网络、资源优势，提供沿途服务、加油卡管理、润滑油、非油品促销等系列配套服务方案，争取实施定点加油。 （2）按照上级公司规定，提出促销方案。 　　（3）根据网络布局，提出车辆沿途补给选点方案，确保沿途加油站提供驾驶员休整、车辆管理等配套服务，可开辟绿色通道。 （4）私人车辆及挂靠车辆促销奖品应返还给车主，单位自营车辆促销奖品应征求管理部门意见，在管理者和驾驶员之间合理分配。 （5）积极向客户通报油品消费情况，提供方便的结算方式。 （6）各沿途加油站根据本站特点和具体条件，可提供加水、简易休息、就餐、道路指引、天气预报、洗衣等服务。 （7）与车辆管理单位联合建立应急救援预案。 （六）农业用油客户 此类客户日常需求量小、随机性大，农忙时节消费集中，以柴油为主，价格敏感度高，油品知识较为缺乏，品牌依存度较低。距离油站较远的客户，有少量存油的习惯。此类客户开发维护措施如下。 （1）充分依托乡镇政府、农机站，做好农忙保供、流动加油服务。 （2）积极开展油品安全、消防安全、油品储存常识宣传，营造良好的企业形象。 （七）非车辆客户 主要是指厂矿机械用油客户、建设工程客户、宾馆、饭店、洗浴中心等客户，大部分拥有储油、加油设备。价格敏感度较高，单次用油量大，希望送货上门。此类客户开发维护措施如下。 （1）宣传中国石油资源和信誉优势。 （2）根据客户用油设备数量、使用方式、用油量，提供商品配送等配套服务。 （3）在上级公司政策范围内，开展针对性促销活动。 （4）提供方便的结算方式。 * * * 加油站可通过“点线面”法来寻找潜在客户。 （1）点。以加油站为一个点，从每一个进站客户中寻找潜在客户。 （2）线。把站前道路作为一条线，从这条线上经过的车流中寻找潜在客户。 （3）面。以加油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商圈中寻找潜在客户。 * 加油站可通过“点线面”法来寻找潜在客户。 （1）点。以加油站为一个点，从每一个进站客户中寻找潜在客户。 （2）线。把站前道路作为一条线，从这条线上经过的车流中寻找潜在客户。 （3）面。以加油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商圈中寻找潜在客户。 * 加油站可通过“点线面”法来寻找潜在客户。 （1）点。以加油站为一个点，从每一个进站客户中寻找潜在客户。 （2）线。把站前道路作为一条线，从这条线上经过的车流中寻找潜在客户。 （3）面。以加油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商圈中寻找潜在客户。 * 加油站可通过“点线面”法来寻找潜在客户。 （1）点。以加油站为一个点，从每一个进站客户中寻找潜在客户。 （2）线。把站前道路作为一条线，从这条线上经过的车流中寻找潜在客户。 （3）面。以加油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商圈中寻找潜在客户。 * 加油站可通过“点线面”法来寻找潜在客户。 （1）点。以加油站为一个点，从每一个进站客户中寻找潜在客户。 （2）线。把站前道路作为一条线，从这条线上经过的车流中寻找潜在客户。 （3）面。以加油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商圈中寻找潜在客户。 * 油站经理5项职责5项权利：站内管理、油站安全、员工激励、开发客户、协调维护外部关系五项职责以及站内考核权、二次分配权、日常费用支配权、用人建议权、促销与价格建议权5项权利。 对于流失客户，应及时查明原因，争取重新开发；对于迁移客户，应及时通知客户迁入地加油站或上级公司，争取留住客户。 * 按照以上分类确定出开发的次序，即A类→B类→C类→D类。要把A类潜在客户作为开发的主攻目标。 调查的信息主要包括用油决策人和相关人的情况。对于个体和较小单位潜在客户一般只需收集用油决策人的信息，国企、政府部门等较大单位需要同时关注影响用油决策的相关人，要清楚了解相关人在决策中的作用。