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2018年度区域销售经理工作计划 第 PAGE \* Arabic \* MERGEFORMAT 17 页 2018年区域销售经理工作计划 2018年区域销售经理工作计划(一) 销售经理的职责之重大无可厚非。作为一名区域销售经理，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言，销售经理是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对客户而言，销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售经理代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。 承上启下的销售经理，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、大客户定单的制定、展会的策划建议、销售人员工作的分配以及协助技术部、生产部研发新产品等等…… 我的工作计划： 第一、督导销售人员的工作： 其实要说督导还真不是很确切。首先我要说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售 人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，帮助他(她)顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。 作为销售经理，需要督导的方面： 1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批; 2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施; 3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施; 4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络; 5. 根据业务发展规划合理进行人员配备; 6. 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议; 7. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批; 8. 把握重点客户，控制产品的销售动态; 9. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决; 10. 根据销售预算进行过程控制，降低销售费用; 11. 参与重大销售谈判和签定合同; 12. 组织建立、健全客户档案; 13. 指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作; 14. 向直接下级授权，并布置工作; 15. 定期向直接上级述职; 16. 定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定; 17. 负责本部门主管级人员任用的提名; 18. 负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行; 19. 负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计; 20. 根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。 第二、督促销售人员的工作： 作为销售经理，需要督促的方面： 1. 销售部工作目标的完成; 2. 销售网络建设的合理性、健康性; 3. 销售指标制定和分解的合理性; 4. 工作流程的正确执行; 5. 开发客户的数量; 6. 拜访客户的数量; 7. 客户的跟进程度; 8. 独立的销售渠道; 9. 销售策略的运用; 10. 销售指标的完成; 11. 确保货款及时回笼; 12. 预算开支的合理支配; 13. 良好的市场拓展能力; 14. 所辖人员的技能培训; 15. 所辖人员及各项业务工作; 16. 纪律行为、工作秩序、整体精神面貌; 17. 销售人员的计划及总结; 18. 市场调查与新市场机会的发现; 19. 潜在客户以及现有客户的管理与维护; 20. 成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理; 第三、销售业绩的制定： 销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少，月销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。 第四、销售计划的制定： 制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。 而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行： 1. 工业自动化设备 2. 表面处理涂装设备 3. 电子生产设备 4. 家用电器组装老化设备 5. 潜在客户的开发工作 6. 应收帐款的回收问题 7. 问题处理意见等…… 第五、定期的销售总结： 其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾