六：销售技—SP技巧.pptx

销售技巧探讨 ——SP技巧专题;Sales Promotion，简称SP SP是sales promotion的简称，译为促进销售，亦有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界常用的缩略词之一. 我们可以把SP这样解释:把将要发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 ;SP现场造势;SP策略一：迎接客户SP;SP策略二：项目介绍SP;SP策略二：项目介绍SP;SP策略三：带看现场SP;SP策略四：购房洽谈SP;;2.SP的分类;;逼定SP 1. 通过前边的现场造势，给客户营造不看中房型，房子可能随时要被卖掉的假象； 2. 业务员之间相互配合去抢一套房子，必要时去牺牲一下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有意向的客户。 3. 价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。 ;谈价格SP 1. 客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。;谈价格SP 2. 打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到她和业务员的关系很好，并且业务员是在为他争取利益，所以放了这个价格。 例如：利用咱们的特惠申请单，强调给你的优惠是很正规的，是需要经过特殊申请的。 请案场领导和你做SP，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。 ;SP的几种方式： (1)?自己和自己SP (2) 自己和同事SP (3)?销控SP (4)?电话SP ; 自己和自己SP 例如： 当客户在沙盘区等候时，一进去就说“不好意思久等了，刚刚客户定房耽误了点时间”。 当客户在带看推荐房源时，说“刚刚定的那套房子就是这个129平米的户型”等。 ;自己和同事的SP 不同说辞，SP做的效果也是不一样的 甲：XX，这套房子现在还有吗? 乙：这套房子还有……… 甲：XX，这套房子有没有？ 乙：这个房子没了，昨天下午就已经卖掉了啊…… ;自己和同事的SP说辞： 1、旁边一位置业顾问故意问：“XX,你的客户是不是要定这套房子，我的客户也非常喜欢这套房子，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的吧!” 2、一位置业顾问走过来说：“3号楼1101刚才已经定了，不要推荐了。” ;销控SP 销控的SP，多指业务员自己在谈判过程当中为了缩减客户选择范围，确定房源而作的对于房源的销控。 销控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。 ; “李姐，您好。您是说你看的那套房子现在还有没有是吧，目前可以告诉您就是最近有几个客户都在看这套房子，随时可能会被定走，您如果中意的话最好早点过来好吧？ 李姐，那就先这样啦，我这边还比较忙，明天等你过来吧。李姐再见。” ; “喂，周先生，您好，您明天下午过来签合同是吧。……您说准备明天给我介绍一个朋友来看房是吧，好的，谢谢你。那我明天下午在这边等您。Byebye,周先生.” ; SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用 SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，说辞准备等等 SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相对都是高层次的。 ; SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用 SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，说辞准备等等 SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相对都是高层次的。 ;收定注意事项 ;收定注意事项 ;避免客户后悔的技巧