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商
务
谈
判
策
划
书
?
目录|contents
一、谈判双方公司背景……………………………………………………3
二、谈判主题……………………………………………………………………3
三、谈判团队人员组成……………………………………………………3
四、双方利益及优劣势分析……………………………………………4
五、谈判目标……………………………………………………………………4
六、程序及具体策略………………………………………………………4
七、准备谈判资料…………………………………………………………6
八、应急预案…………………………………………………………………7
关于丝绸销售的商务谈判策划书
一、背景介绍
中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题,在香港的市场份额大幅度下降,从90%已经下降到10%,企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况,公司决定以新的产品开辟新的市场,向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研,获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后,我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。
二、谈判主题
绍兴丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判
三、卖方:绍兴丝绸厂
买方:美国商人(爱德华·尼古拉)
四、谈判地点 :绍兴丝绸厂展览室
五、绍兴丝绸厂谈判人员组成 :
主谈:(绍兴丝绸厂谈判全权代表;)
技术顾问:负责技术问题)
法律顾问:负责法律问题)
秘书\(准备资料,会议记录)
六、谈判的项目
1.标的物的价格
2.标的物的交货时间
3.标的物结算方式和时间
4.定金的支付和违约赔偿
5.货物运输方式
七、绍兴丝绸厂谈判目标
1.向欧美市场进军,扩大市场份额
2.尽量保持5.36美元的价格
3.最低目标:买卖不成友谊在
八、绍兴丝绸厂优势:
(1)能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要
(2)绍兴丝绸历史悠久,有口碑
绍兴丝绸厂劣势:
(1)市场份额大幅度的下降,企业的生存面临着挑战,企业实力弱不足
(2)品牌的知名度还不够,大量的竞争对手
美方优势:
(1)企业有大量业务需要
(2)资金雄厚,可以适当抬高价格,以取得更大的经济利益。
九、谈判阶段及其策略
1.开局阶段:
1.1创造和谐气氛策略:
①.从容自若,侃侃而谈,自然的调动起对手的谈判情趣
②.旁敲侧击,探测出对方的虚实意向
1.2切入正题策略:
①.态度诚恳真实,具有求实性
②.共同商定谈判的议事、日程
③.沟通思想为前奏,以谋求同存异
④.避免闲聊离题太远
⑤.切忌故作姿态,也不宜过分热情
1.3察言观色策略:
①.态度从容、友好、自信
②.目光平视,握手力度适当
1.4淡化等级,消除开局冷场策略:
①.我方应有主人风范,以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛
②.双方在举止言谈中尽量表现出豁达大度,使对方防松
④.发言要简洁明了,切忌夸夸其谈
2.磋商阶段:
(1) 报价策略:尽量不降低价格,但为了企业的发展,适时降价。
根据购买数量适当的调整价格:
购买数量(匹)
原单价(美元)
降低(美元)
最终单价(美元)
900匹以下
5.36
0
5.36
1000~2000
5.36
0.2
5.16
2001~3000
5.36
0.3
5.06
3000~4000
5.36
0.4
4.96
(2) 讨价还价策略:吹毛求疵,投石问路
(3) 动之以情,晓之以理策略
(4)打破僵局:
①合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
②在一方面陷入僵局时,可暂停此话题,先谈其他方面,如若在其他方面他方让步,则可适当让步。
(5)红脸白脸策略:由秘书)充当红脸,(技术顾问)充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格转移到产品的花色图案上来。
(6)层层推进,步步为营的策略:有提出我方预期美方将取得的利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(7)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。
(9)突出优势:以以往成功案例作为资料,介绍给美方,让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
3.休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4.最后谈判阶段:
(1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以
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