DCYX博加夏飞三得利的喝法.pptxVIP

三得利的喝法趋同性市场迎合和出位的思考Wuxi SUNING PROJECT 2012 COPYRIGHT BY PLUS+ AD. ID NO.201207目錄市場客群產品傳播壹 三得利市場三得利政府来了金融街开了地铁通了这本是一好事但环顾太湖新城，是个角都挂着“新城核心，地铁生活”全城尽卖“三得利” 环顾新城，无非都在卖“三得利”或者“三得利”带来的长尾“三得利”：卖政府搬迁卖中心卖地铁“三得利”的长尾：学校公园这是中国城市发展“爆发式规划”+“爆发式卖地”带来的结果2004-2008年的上海古北2004-2010年的上海三林2004-2007年的苏州金鸡湖西这本无可厚非，但作为后入者再这样卖，就占不到便宜了如何“后入为主”看看被这个市场洗过五年脑的客群变化吧客群分析现状认同客戶需求的雷達式分析对三类客户的雷达式分析原住民—区域原住民工迁客—工作移入客生迁客—生活移入客配套需求远景认同购买能力家庭驱动事业驱动现状认同配套需求远景认同购买能力家庭驱动事业驱动原住民分析結果原住民：区域认同性强，配套需求需要引导。工徙客：主力客群。本案无绝对优势，但家庭居住性能诱导其置业生迁客：核心客群。项目居住属性能将其从金匮里中抢夺 项目生活属性能将其从绿城、甚至万科中抢夺 现状认同配套需求远景认同购买能力家庭驱动事业驱动工迁客现状认同配套需求远景认同购买能力家庭驱动事业驱动生迁客比物理属性更重要的是这群客户背后对于“三得利”市场的7年微妙变化 一無所有无锡人的软肋在“新城零经验”没搬过政府没通过地铁没见过金融街跟着政府总错不了导致消费者会有直接划等号的思维“规划利好=生活利好”二次疲勞再好的段子听五年也会生茧06-08年 蠡湖板块，南置成热潮10-12年 观山路沿线十多个项目，板块再热 新城概念喊了7年，话题亢奋性疲软200820072006五年，一个調三線思維无论何时何地，无锡人对房子的“基本需求永远大于感性概念”“近、全、大”对他们的诱惑吗，大于一切概念近向心力购买中心或者未来中心具有强大购买诱因一旦背离，再强的产品力都无法改变例：圣芭芭拉-马山良好的产品及度假概念却无力在无锡沦为“半死盘”无锡市区圣芭芭拉全无论第一置业，还是二次置业全面化配套永远更能驱动消费这是典型的二三线城市用“一次置业需求驱动二次置业”如2009席卷无锡的“金科的好房子”运动朴实、简单、贴切的诉求了无锡人要的“吃喝玩乐一应俱全”的房子大一线城市，豪宅更易通过“文化、细节、概念”建立价值无锡，价值建立的最有效手段是“大”凡“大”必火，无豪宅不秀“大”例如：万科的大公园手笔、绿城大尺度的会所大堂绿城玉兰花园会所万科信成道公园總結微 醉 的 理 性???一无所有、二次洗脑：可以引导，到时候被引导了?三线思维：别太虚，务实点，说“近、大、全”者得无锡市场有点闷。客户有点醒了不在绝对新城中轴上的我们，该怎么卖產品分析二十四項鏈公園我们没有金匮公园的大绿化但社区散布大中小三类24个休憩空间大—社区广场、会所西草坪中—林荫大道、组团草坪小—风雨亭廊漫步一圈，犹如串起二十四项珠的项链而这二十四项链中由内入外，形成四个层级的入户礼仪四进入户三进入户二进入户一进入户一进：十里熙攘街 广场地带过渡，内外静谧和繁华二进：拱门草坪石门拱柱草坪，步入社区的尊贵和仪式三进：林荫大道中轴对称景观大道，恢弘大气，仪仗感强四进：风雨前厅 寒暄接待 迎宾等待的入户前礼仪產品定位四 進 式 美 式 草 坪 社 區????街区广场-拱门草坪-林荫大道-风雨前厅?别把消费者当建筑师，用听的懂的语言沟通?局部亮点做老大，闭上眼睛都能想象的活定位即使定位出来了，我们也不卖它因为，这会引导消费者陷入更理性的比较四 進 式 美 式 草 坪 社 區融科在卖西班牙绿城在卖新古典万科在卖比草坪更大的公园金匮里在卖比公园更大的城市公园保利卖三进式这是典型的“红线内姿色平平”的项目此类项目，突破点在红线外走出紅線。甚至走出無錫“规划利好≠生活利好”最适合居住的生活区，往往不在中央规划区世博案例规划核心区：世博生活核心区：三林连接道：中环世博，前前后后十年一工地三林，十年上海最佳生活区世博核心浦东三林陆家嘴案例规划核心区：陆家嘴生活核心区：联洋碧云连接道：锦绣路陆家嘴房子，再贵也只是面子豪宅碧云联洋，有别墅的人依旧还住这碧云联洋陆家嘴金融虹桥案例规划核心区：虹桥商务区生活核心区：古北连接道：黄金城道商务区日趋老化古北豪宅坚挺不落虹桥商务古北偏心置业大规划下的成熟消费观发展最快的=规划区生活最好的=生活区但他们往往不在一起后者常常在前者的偏心位置，且通过核心道连接公园区优教育区金匮里综合体苏宁市民广场新城规划似乎也