业务专业培训系列培训课件.ppt

路线规划与分析 依据路线设立之频率/户数/时间标准进行计算，得出应有路线别 将现有路线完整显示于地图上 依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资料与地图上试行作业填入路线规划表 汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时间分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整。 依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规划进行拜访日分割。 2018-12-16 营业人员培训系列 销售目标设定之流程 每月20日各工作科组依据目标设定之基本考虑与原则，由下往上提出预估目标量与达成作法。 所长于报告提出后，召开所内业务会议，就报告之可行性进行讨论并要求清楚地说明销售预估来源。 所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正，并于会中讨论次月工作重点与执行进度，达成共识，共同执行。并将目标结果于22日前提报至分公司。 分公司于收到呈报目标后，须再确认与评估，并于24日前呈报至总公司。 2018-12-16 营业人员培训系列 销售目标拟订演练 2018-12-16 营业人员培训系列 销货周转与通路库存 客户别月回转率 品项别月回转率 客户别通路库存数量 2018-12-16 营业人员培训系列 铺货率目标设定及追踪 摊点数 竞品铺货率 品项差异 2018-12-16 营业人员培训系列 业代专业培训系列 协同拜访 * 2018-12-16 课程目标 了解协同拜访的程序及注意事项 练习协同拜访技巧 2018-12-16 营业人员培训系列 目的 提升助理业代销售技巧 了解客户需求及解决问题 2018-12-16 营业人员培训系列 技巧：进入店前 助理业代复述推销说明准备事项 重点提示 客户资料 销售目标 上次问题点解决对策 2018-12-16 营业人员培训系列 技巧：入店 由助理业代主导 对于助理业代任何表现均不评论 回答问题以助理业代为主 主要任务：观察/记录 记录重点为助理业代的具体说法和身体语言，以及客户的反应。 2018-12-16 营业人员培训系列 技巧：出店后 分析未达成及未达成的要点,其原因所在 以客户的立场重新检讨，给客户商谈的印象与感觉 与助理业代讨论，如果再从头来一次的话，何处要做得不同 2018-12-16 营业人员培训系列 好的服务工作 进货，订货，库存。 翻仓。 退换货处理。 促销活动及后续服务。 商品陈列 客户交代事情处理。 即进服务。 偶而提供一些非工作相关的服务。 不必付出金钱而你能邦他做的事。 2018-12-16 营业人员培训系列 客户在什么情况下不再购买 1、顶让不再经营 2、与其也同业有交情 3、因为价钱高 4、因为品质不佳 5、因为服务不好，印象恶劣 6、其它原因 你只会听到4% 抱怨，其余96% 则默默离去，91% 绝不再跟你打交道 2018-12-16 营业人员培训系列 哪些行为可看出客户不满 2018-12-16 营业人员培训系列 如何适当处理客户不满 2018-12-16 营业人员培训系列 客户管理 销售责任区 客户等级的划分 客户目标设定 时间投次 客户等级 客户目标 2018-12-16 营业人员培训系列 客户业种别 一、一般通路 二、餐饮通路： 三、封闭通路 四、批发通路： 2018-12-16 营业人员培训系列 客户业种别：一般通路 商场 连锁便民商店 地区超市 连锁超市 仓储式超市 连锁面包店 2018-12-16 营业人员培训系列 客户业种别：餐饮通路 连锁餐厅 饭店 大型餐饮娱乐场所 2018-12-16 营业人员培训系列 客户业种别：封闭通路 学校 交通航站 单位小卖部 风景点 单位统购 其它 2018-12-16 营业人员培训系列 客户业种别：批发通路 经销商 大批 小批 批发市场 2018-12-16 营业人员培训系列 分级原则 每半年进行升级评估（1月及7月） 评估标准以半年平均月销量为基准 以通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者不降级 此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依据 2018-12-16 营业人员培训系列 客户A、B、C分级原则批发客户 2018-12-16 营业人员培训系列 客户A、B、C分级原则直营客户 2018-12-16 营业人员培训系列 拜访频率设定批发客户 2018-12-16 营业人员培训系列 拜访频率设定原则 拜访频率级别以客户分级为标准 每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、（2、5） 拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整 2018-12-16 营业人员培训系列 拜访频率设定直营客户 2018-12-16 营业人员培训系列 经销商绩效指标 2018-12-16 营业人员培训系列 经销商激励方法 确保合理利