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国机重工挖掘机经销商销售人员基础知识题库国机重工（常州）挖掘机有限公司2014年1 国机重工挖掘机经销商 销售人员基础知识题库 国机重工（常州）挖掘机有限公司 2014年1月 2013年9月，当国机重工挖掘机事业部举办第一届代理商销售人员技能争霸赛时，我就想最好能给所有代理商的销售人员提供一本做销售应掌握的基础知识题库，常州维佳终于编制了这样的资料，如我所愿，首先感谢常州维佳！ 这本手册共包括六大方面的内容： 第一部分介绍了工程机械行业，从世界说到中国，从卡特说到国机重工及其他民族品牌主要企业，简要介绍了中国工程机械行业的前世今生。 第二部分介绍了挖掘机行业，该行业是这几年发展最快、国内外品牌竞争最激烈、新闻事件也是最多的行业，本题库介绍了不少平常我们不知道的事件。 第三部分介绍了国机重工及其挖掘机产品，国机重工是2011年新成立的企业，但国机重工所属企业都是工程机械行业的知名名牌 第四部分介绍了挖掘机产品基础知识，包括产品知识、产品结构、产品配置等，通俗易懂的介绍了销售员至少应该掌握的专业知识。 第五部分介绍了销售人员基本礼仪，这是我看到的最通俗实用的销售人员礼仪礼节要求，掌握这些，定能有更好的人脉资源。 第六部分介绍了销售过程中应注意的技巧，从客户拜访到建立忠诚客户关系，既有理论高度，而且实用。 总而言之，这是一本实用有效的销售题库，从新华书店是无法买到这样的资料的，期望所有代理商销售人员，不仅要学习，而且要讨论，最好把你认为需要修改的意见反馈给我们。我们今后将与常州维佳一起继续编制更实用的销售话术，也欢迎你们一起参与！ 祝大家学有长进，努力成为大牌销售经理！ 2014年1月 目 录 TOC \o "1-2" \h \z \u 目 录 HYPERLINK \l "_Toc374714885" 第一章 工程机械行业基本情况 PAGEREF _Toc374714885 \h 4 HYPERLINK \l "_Toc374714886" 第二章 挖掘机行业介绍 PAGEREF _Toc374714886 \h 13 HYPERLINK \l "_Toc374714887" 第三章 国机重工基础情况 PAGEREF _Toc374714887 \h 21 HYPERLINK \l "_Toc374714888" 第四章 挖掘机产品基础知识介绍 PAGEREF _Toc374714888 \h 24 HYPERLINK \l "_Toc374714889" 一、 产品知识 PAGEREF _Toc374714889 \h 24 HYPERLINK \l "_Toc374714890" 二、 产品结构与配置 PAGEREF _Toc374714890 \h 29 HYPERLINK \l "_Toc374714891" 第五章 销售人员基本礼仪 PAGEREF _Toc374714891 \h 33 HYPERLINK \l "_Toc374714892" 第六章 挖掘机销售常识及技巧 PAGEREF _Toc374714892 \h 49 HYPERLINK \l "_Toc374714893" 一、 目标客户的界定 PAGEREF _Toc374714893 \h 49 HYPERLINK \l "_Toc374714894" 二、 如何快速有效的寻找客户 PAGEREF _Toc374714894 \h 52 HYPERLINK \l "_Toc374714895" 三、 拜访客户的实施 PAGEREF _Toc374714895 \h 53 HYPERLINK \l "_Toc374714896" 四、 商务谈判技巧 PAGEREF _Toc374714896 \h 67 HYPERLINK \l "_Toc374714897" 五、 合同签订与交车 PAGEREF _Toc374714897 \h 71 HYPERLINK \l "_Toc374714898" 六、 客户风险管理 PAGEREF _Toc374714898 \h 72 HYPERLINK \l "_Toc374714899" 七、 客户忠诚计划 PAGEREF _Toc374714899 \h 74 第一章 工程机械行业基本情况 工程机械的定义 凡土方工程，流动起重装卸工程，人货升降输送工程，市政、环卫及各种建设工程，综合机械化施工以及同上述工程相关