国际EPC项目开发及合同谈判(承包商).pptVIP

2. 抬高无形价 （1）抬高物价调整 （2）利用汇差效益 3. 其他策略 （1）多方案报价法 “某款改为…，报价降…” （2）建议方法报价法 “建议…，报价降…” （3）利用招标文件不清 （4）承诺优惠条件 （5）与当地公司联营 八 签约前合同谈判策略 1. 合同谈判的基础与准备 （1）确定谈判目标（最佳目标、最后防线等） （2）选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等） （3）分析对方情况（条件、要求、策略等） （4）预估谈判结果并拟定相应对策 （5）资料、数据准备 2. 合同谈判的目的与内容 （1）价格（潜在价、调价、变更价等） （2）工期（总工期、分工期等） （3）确认图纸资料（与设计、施工方案相对应） （4）改善合同条件（修订、补充） （5）其它 3. 合同谈判策略技巧 （1）把握主动权 安全答语 耐心说服 （2）利益准则 投石问路 曲线求利 （3）选择时机 以逸待劳 车轮战术 （4）慎重让步 限制权利 慎重让步 第三单元 国际EPC项目开发与合同谈判综合案例 若干国际承包商EPC项目开发与合同谈判 成功案例 若干国际承包商EPC项目开发与合同谈判 失利案例 国际EPC项目开发与合同谈判（承包商） 武汉大学 水利水电学院 教 授 国 际 工 程 项 目 高级顾问 周瑾如 国际EPC项目开发 与合同谈判（承包商） 第一单元 国际EPC项目开发与合同谈判概述 第二单元 国际EPC项目开发与合同谈判 第三单元 国际EPC项目开发与合同谈判综合案例 第一单元 国际EPC项目开发与合同谈判概述 一 国际工程承包特点 二 国际工程承包模式 三 国际工程承包的发展与形势 四 EPC总承包特征与适用条件 国际EPC项目经营效益管理 六 国际EPC项目经营风险规避 一 国际工程承包特点 1. 商业性 招标承包是有组织的市场交易行为 是以工程作为商品的生产及流通过程 业主是工程的买方 承包商是工程的卖方 2. 法制性 工程合同应符合工程所在国法律法规 工程所在国法律法规高于工程项目合同 竞争性和风险性 低价竞标 竞标策略与签约策略 工程、大自然、政治、经济、金融等风险 市场风险、货币风险、通货膨胀风险 联营、分包风险 保函风险 承包经营风险 避险、分险、管险措施 业主的监督控制性 业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权、指导权、核准权、变更权、验收权等 业主有权选择承包商、工程师、业主代表 有权编制合同条件等 5. 工程所在国的制约性 经营资格的限制 经营范围的限制 本国公司的优先权 对外国公司的限制和要求 6. 要求承包商成为复合型人才 工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、资金融通、合同管理融为一体 工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、金融、贸易、管理、法律等的综合学科 复合型人才培养 7. 要求承包商具有经营管理能力 传统管理 承包经营 项目获取 指 令 市场竞争 资金来源 拨 款 自由借贷 资源来源 定编定价 自由贸易 工程造价 统一定额单价计价 动态定额市场价 项目目标 完成项目 完成项目＋利润 8. 要求承包商进行工程项目管理