销售人始员素质.ppt

销售人员基本素质 培训教材 用真诚赢得客户的心 销售人员应该遵循实事求是，即诚实正 直这一规范，在具体的销售过程中，做 到“三个注意”、“四要”、“四不要”。 语 言 表 现 力 有 效 的 方 式 得 体 的 身 体 语 言 语 言 感 染 力 说 服 力 清 晰 简 洁 表现五 表现四 表现三 表现二 表现一 善 于 理 解 他 人 9. 尊重隐私 10. 平和自然地交流信息 8. 不要批评和评论 7. 要开放而坦率 6. 喜欢你的客户 5. 通过热忱与激情表现你的信念 4. 表现出言行一致 3. 假定客户都是为了自我利益而活动 2. 回忆客户过去说过的内容 1. 仔细倾听客户所说的话 理解客户的10个关键要素 影响他人的四种武器 情非得已时，果敢地做出决定 双赢的谈判技巧 打动人心的说服力 表里一致的可信度 基本素质7 敏锐机智 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智 数理能力 影响他人 品性 满怀信心 诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考 理 管 效 有 捕 捉 和 诠 释 信 息 透 过 表 象 看 本 质 敏锐的洞察力 应变能力 发 散 和 逆 向 思 维 自 信 的 心 态 有 准 备 的 头 脑 发散和逆向思维 基本素质8 有效管理 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智 数理能力 影响他人 品性 满怀信心 诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考 理 管 效 有 不重要也不紧要 重要但不紧要 不重要但紧要 重要而且紧急 重要性 非常重要 不重要 紧要 不紧要 时间性 分出工作的优先顺序 * * 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智 数理能力 影响他人 品性 满怀信心 诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考 理 管 效 有 诚实正直 雄心壮志 满怀信心 持之以恒 积极进取 影响他人 敏锐机智 有效管理 数理能力 正确思考 基本素质1 诚实正直 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智 数理能力 影响他人 品性 满怀信心 诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考 理 管 效 有 诚实正直是我们心胸坦荡； 诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法； 诚实正直让你获得最大的长期利益。 三个理由解释为什么要诚实正直 销售技巧 不等于 歪曲事实 “ 三个注意” 把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供 真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。 公开实事真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。 “ 四要” 自己真诚 三思而后言 考虑另一种表达方式 用仁慈来调和实事 “ 四不要” 不夸大 不为别人掩饰 不要求别人为你掩饰 不说“无害的小谎” 基本素质2 雄心壮志 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智 数理能力 影响他人 品性 满怀信心 诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考 理 管 效 有 行动管理表 现 状 勇气 + 行动 清楚你的现状 发掘内心的愿望 清出你的经验/知识/特点 个人使命书 目 标 以下这些问题可以帮助你明确你的目标 你周围的环境支持你做出这种改变吗？ 你觉得你愿意改变自己，让你的工作做得更好吗？ 你犯了些什么错误？原因？ 你获得过哪些成功？原因？ 你的工作经常受到嘉奖还是批评？ 你现在所做的工作是你喜欢的吗？ 你的答案 现状描述 8.你认为自己最大的缺点是什么？ 7.你认为你已经充分发挥了自己的潜能 了吗？ 6.你能力的极限何在？你了解自己的上 限吗？ 5.在你交往的已有成就的朋友中，他们 的经验可以作为借鉴吗？ 4.你过去的经历，有哪些现在正可以派 上用场？ 3.你过去的经历有什么可取之处？ 2.你最擅长的是什么？ 1.你有什么样的特殊才干和天分？ 你的答案 自我评估 7.你希望过怎样的生活？ 6.你常常梦想自己成为怎样的人？ 5.你快乐和喜悦的源泉是什么？ 4.你为什么经常参加那些让自己舒服、 快乐的活动？ 3.你现在觉得哪一类工作，什么性质的 工作吸引你？ 2.你本来想从事什么职业？ 1.你选择的职业适合你自己吗？ 你的答案 发掘内心的愿望 以聆听、提供咨询等臻于完美的服务，协助他们达成行销、开发市场，以及管理上的需求 我会协助我的客户找出最佳解决方案……