商品组织结构表.ppt

* * 四、品类结构分析 1、价格带分析 2、品牌结构分析 3、销售因素分析 4、促销状况分析 5、陈列空间分析 * * 4.3 商品组合与选择——价格带选择法 价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 高档精，中档全，低档做补充 * 北京烽雅精英企顾司 * 4.3 商品组合与选择（三） ——选择标准（价格带选择法） 如何选择： 满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。 以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。 保证商品质量并具竞争性低价， 80/20法则选择高销量的单品达到结构数 商品单品及价位 选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。 检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。 如何得知新商品： 向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。 了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。 × 6.6元 24元 合理价格带 洗发水 4.3 商品选择（三）——价格带选择法 一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者， 例：飞利浦照明 在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—定制商品（包销商品） 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。 市场占有率 最好价位30% 中间价位50% 名牌或低价 位20% 500 600 700 800 900 1200 * 北京烽雅精英企顾司 * 4.3 商品选择（三）—— 确定价格带 根据市场情况确定上下限 高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌 最低限：形象、质量合格 ——取最低（不可比性：同城最低） 试验、调整—再调整 ?处于家乐福半径8千米商圈内的北京一家内资超市的老板洋洋自得，不论店面、装潢、营业面积、商品品种，还是经营业绩，其丝毫不逊于家乐福。 ?可在一次顾客问卷调查中，这位老板发现，前来购物的顾客都是3千米商圈内的，商圈外的顾客一个也没有 ?奇怪的是，所在商圈的顾客除了每周购物一两次外，每个月还要去一趟远在8千米外的家乐福去购物。 ?顾客舍近求远，令这位老板百思不得其解。 案例分析：800015000的启示 17：00-19:00 购物群 运用观察法挖掘顾客的需求 走进一家超市，总会看到不同种类的商品陈列在超市的不同位置，各自占超市营业面积的比例也各不相同。比如食品类通常在超市的中央部分陈列，货柜多，营业面积大；日化类产品则陈列在超市最靠里的部分，营业面积要比食品类略小。那么如何确定不同种类商品在超市中的位置和营业面积呢? 蔬菜水果——畜产水产类——冷冻食品类——调味品类——糖果饼干——饮料——速食品——面包牛奶——日用杂品。 五、商品组织结构表的操作步骤 （一）通过业态定位确定基本的商品结构大框架 （二）门店目标顾客轮廓描述及需求分析 （三）从品类领导性供应商或者专业的市场调研研究公司获得协助 （四）商品组织结构整体设计 （五）根据竞争情况适当调整并最终确定商品组织结构表 零售商定位 零售业态 大卖场 综合超市 标准超市 便利店 经营模式 零售（会员） 练习 练习 零售 目标消费群 满巢家庭 15-35岁之间的年轻人 学生 男士 路人 商品定位 一站式购齐 日常需求 新潮 时尚 商品策略 食品 生鲜 非食品 即食/自制品 休闲食品 服务 基本非食品 商品结构举例：便利店 便利店的分类： 酒店店 ※医院店 学校店 ※地铁店 写字楼店 ※商业街店 社区店 ※其它类型店 Thank You！ * 北京烽雅精英企顾司 * 居民 状况 商圈人口数量 ? 家庭户数估计 ? ? 常住人口 ? 流动人口 ? ? 平均年龄 ? 教育水平 ? ? 月平均收入 ? 月平均消费支出 ? ? 主要 竞 争对 手 名 称 ? ? ? ? ? ? 企