产业地产招商特.ppt

产业地产营销最有效最快速的方法 网络营销 为什么？ 客户集中度 空间集中度 媒体偏好集中度 产业地产（产业地产）项目的目标客户——产业企业家，一般都不在一个空间上集中。所以区域性媒体如电视、报纸、户外等就无法有效达成营销效果。 例：联东U谷 反例：株洲新芦淞服装都市工业园 综合性工业园的目标客户群体根本没有共同媒体偏好 产业园区目标客户在行业特性上有共同媒体偏好，如行业杂志，行业门户网 注：那么是不是产业园区就可以直接在一些行业媒体投放招商广告呢？ 网 络 ◆是目标企业客户群体与项目之间无空间、时间阻碍的最有效连接渠道 ◆是企业寻找厂房等工业物业最优先的信息获取方式选择 ◆是项目可以自主操控的营销方式，可以大幅度降低营销成本 产业 + 地产 一：产业型客户 = 因需解决其企业发展难题而需求专业产业园服务平台的行业企业 难题可能包括：中部布局扩张、用工、融资、销售渠道等等 行业：生物医药、机电、环保、电力设备、新材料、新能源等 二：地产型客户 = 直接产生对地产物业（办公、厂房等）有租赁、购买需求的客户 地产型客户又可以分为两类： 租买自用型 = 有厂房就可以投入经营生产的企业 地产投资型 = 为投资保值或增值而进行不动产投资的投资人或企业 虽然最终的行为对客户来讲都是租买园区物业，对项目来说都是租售物业。但客户最初产生的思考和动机却是有区别的。这些客户的关注点、思考方式、聚集模式都不相同，所以在营销策略上必须区别对待。 房地产媒体 如投资人社区、地产杂志、报纸 相比投资住宅商铺的优势 如何确保增值 投资回报率 楼盘、物业 保值、增值 投资型 厂房租售媒体 如产业地产网、报纸分类信息、厂房分类信息网 万事具备、只欠厂房 区位、面积、厂房类型合适 交通便利、配套好、形象好、招工方便、价格便宜 厂房物业 租买自用型 行业高端媒体 如行业高端杂志、论坛、展会 如何解决问题？ 有什么新模式新机遇？ 第一思考非厂房 企业自身及行业的发展趋势、市场、融资、人才、经营方面的难题和机遇 产业型 聚集模式 思考方式 关注点 营销难题及解决方法 1、他们未必此时有物业更换或选址的需求 ——全面的物业销售广告覆盖就有浪费 2、即便他们有难题，有解决问题的需求，而我们的项目正好解决这些问题，也难于将他们的观念和意识进行改变和引导，使他们的需求和项目销售完美结合起来。 企业：“我需要能够解决我的企业、产业难题的产业园服务平台” 项目：“办公楼、厂房出租出售，物业好，价格低！” 企业：“关我什么事？” 3、即使对客户进行了正确的引导，他们也认同了本项目的优势，认为很有 吸引力，他们也采取等待的态度，希望等开发商把配套服务功能做好，实现承诺再入驻。 ——这不属于营销推广的问题，属于销售策略和技巧层面的问题。 产业型客户 例：三峡户外产业都市工业园 投放：户外资料网（户外行业第一门户） 价格：25000/月 位置：第五屏 形式：flash动画图片广告 效果：0 ——没有电话咨询 ，没有成交 原因： 1、户外资料网虽然流量很大，但访客太杂，主要是户外运动爱好者，经销商，非户外行业生产企业老板 2、广告诉求根本不是户外行业人士关心的问题 3、广告位置在第五屏，无人关注。且广告位太小，无品牌感，小气 4、其它全部是户外品牌广告，而一个户外园区小广告显的另类 向行业发出企业家关心的话题 如：市场、人才、用工、精英、投融资、行业困境等 方式：短信息、邮件、软文、推介会 吸引企业家聚集 产业频道、产业专题 深度解析行业，引发企业家阅读、思考 在其中渗透对项目的营销 如何解决企业问题、产品、优势、服务 引起企业家对项目的关注、认同 产业地产 项目 目标受众 企业家 企业有需求，主动寻找 宣传、告知：媒体覆盖 厂房选址在企业的经营环节中属于偶发性需求，企业及企业家只会在产生选址投资需求时才会关注。在其它时间里，企业家基本不会关注产业地产信息。 行为模式 1、记忆 2、搜寻 3、问朋友 4、出门转 5、找中介 邮件 短信息 博客（微博） 发招商信息 SEM 租买自用型客户 户外 代理 联东U谷的暴力营销 正向 ◆操作方法：持续不断、大量通过短信、邮件向目标群体进行提示、刺激，令其将联东U谷储存到他们的记忆单元中。 反向 ◆理论原则：无论哪个企业要找北京地区的厂房，租也好，买也好，都一定要在某个厂房网、产业地产网上面去筛选、查找。这些网站通过自己的方式将全部网上找厂房的客户粘附在自己的网站上