服装数据分析与管理.ppt

253法则 1、20%的款式，是产生价值的主要货品； 如何卖好20%部分，获取最大的利益为目的。 2、50%的款式是促销的重点， 通过走量来扩大营收水平是目的； 3、30%的款式是特价， 是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的； 每一部分货品，销售目的不一样，采用不同的销售与管理措施 A类：20%重点款 从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等，采取重点关注 B类：50%促销款 是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角，需定期、不定期推出不同形式的促销方案 C类：30%特价款 是换季销售的主角，以清理库存，盘活资金积压为目的； THANKS 服装商品数据分析 如果说终端店是品牌最直接的表现，那么商品则可以认为是品牌终极表现的重要元素之一。商品从某种意义上说直接决定终端店铺盈利状况和终端形象表现。 “如果把专卖店比喻成一辆车，那么商品就是车的发动机直接决定车的速度和性能。 数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析。 了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。 以达到更好的补订货，合理的降低库存的目的。 商品数据分析 案例 案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库存还剩下1000件，零售标价20万。 问题： 1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少 ? 2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？ 案例解析： 1、产销率=销售/库存 =截止8月份零售标价/（截止8月份零售标价+库存零售标价） =5/(20+5)*100%=20% 2、秋装货品月转率=库存/月销售=1000/200=5 秋装货品周转率=库存/周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14 服装产品生命周期 如同生命现象一样，产品也有一个从产生到消失的生命周期。服装产品的生命周期又称产品市场的寿命周期。 它是指一种(或一个系列的)服装产品从计划、设计、研制、生产、包装、储运、投入市场开始销售，到试销、推销、倾销，直到最后被淘汰出市场所经历的一段时间。 ???? 根据产品开发及上市销售的情况，我们可以把服装产品的生命周期大体划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期等。 在服装产品生命周期的各个阶段具有不同的企业管理特点。 秋冬产品生命周期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 秋冬 销售趋势的变化时随着产品生命周期来变化的 1、导入期（8月中旬-9月中下旬）：进入销售季节，新品持续上新，销售增长速度较慢 2、成长期（9月下旬-11月上旬）：市场需求增加，销售快速增长 3、成熟期（11月中旬-1月中旬）：市场购买需求稳定，即到达销售旺季 4、衰退期（1月下旬）：即将进入下一季度，冬品销售减少 秋冬产品生命周期变化情况 导入期 成长期 成熟期 衰退期 市场表现 销售活动激烈；市场营销成本高 推销活动的百分比较导入阶段低 市场细分；努力延长寿命周期 销售活动及其他市场营销活动少，几乎停止 毛利与利润 高价格与高毛利 最高利润，价格比导入阶段低 价格下跌，利润降低，零售毛利低，市场占有持续增长 低价格与低毛利，价格下跌 销售重点 新品推广 做好主销品 跑量 清仓并导入新品 产品生命周期特点 怎样做货品分析 从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。 货品分析：导入期 分析主销品类 选择主推单品 调整销售策略 调整店铺货品 检查新老产品铺货的合理性： 分析结论： 主推为新品，销售策略无问题 库存结构不合理，12春夏款过少，安排补货；12秋冬和12春过多，安排退货 同时对店铺陈列出样进行调整 4月店铺货品销售及库存占比对比表 4月 合计 　 12秋冬 占比 13春夏 占比 12春夏 占比 销售件数 576 　 80 14% 303 53% 193 34% 库存数 6,842 　 1,543 23% 2,254 33% 3,045 45% 货品分析：成长期 款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。 在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。 如何区分畅滞销款 货品分析：成熟期 常用公式 案例1 案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到金额4万元