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操作实务与授课方法 中国平安济南分公司 李 春 1995年山东大学毕业 1995年集团总裁行政助理 2000年12月中国平安济南寿险营销部 2001年3月总公司18期组训班 班长 2001年5月济南寿险三区 辅导专员 2001年9月济南寿险济阳营业区 区经理 2001年12月总公司QS授权讲师（上海） 2002年1月济南寿险 二区 辅导专员 李春 课 前 准 备 A、参训学员的选择（25人—35人） 入司在1—2个月； 参加过新人岗前培训班 、接受过专业化推销流程的训练、对公司有初步的认识了解、有展业的实战接触；参加学员需要提前一星期背诵快捷销售入门手册、最好有准主顾30； B、对讲师的要求 有实战经验、长时间授课经验的训练型授权讲师； 熟悉并理解快捷入门手册、讲师操作手册； 游戏“国王与天使”的准备； 游戏：天使与国王 1、每人将自己的名字写在一张纸上，折叠，上交讲师。 2、讲师将顺序打乱，分发给每个学员，要求保密。 3、每个人所拿的名字为自己的国王，您是他的天使。 4、天使要在培训过程中为国王服务，但不能让其知道。 5、每个人都是别人的天使，同时也是国王。 6、第一天天使要给自己的国王写一封信，落款为“天使留言” 7、培训结束时国王需送给自己的天使一份礼物。 学员自我介绍 A.有了前面的游戏，每个人都会非常关注别人的发言 B.你叫什么？何时入司？来自何部？参训期许？ C.讲师穿插点评； 自信的故事 您对寿险销售自信吗？ 我分明听到您是很自信的。 因为你那么自信的告诉我你不自信， 你对你的不自信是那么地自信，你怎么 说你是不自信的呢？ 出 生 入 死 客：我宁愿每天拿出100元，直到身故，都不要进医院！ 业：若干年后，您将得到这些钱。 客：我要非死即残才能得到！ 业：如果非死即残，拿不到钱，不是更惨！ “每个人都要为自己的贫穷负责！” 10人—100万 10年后80%的人不是100万！ 客户为什么要买保险？ 客户为什么不买保险？ 我们为什么要推销保险？ 我们为什么不要推销保险？ 提问：人从出生就走向什么？ 生命是一种绝症！“出生入死” 如果你已经在销售保险，你还怕什么？！ 你最多是两手空空，客户怕你把他的钱带走！ 拒绝的问题也是要找出来的，就象是在借钱！ 我做了一个梦… … 导入课程介绍—— 每一门课程都是商品， 每一位讲师都是推销员！ CLU（公认寿险师）及FLMI （寿险管理师），历任LIMRA （美国寿险行销研究学会）和 AIG（美国国际保险集团）高 级主管，从事寿险业44年在寿 险销售和训练领域有着丰富的 经验，现任平安寿险训练总监。 CTO----尤金 ·威尔逊 起源于美国 由尤金.威尔逊带入平安第一招 在上海、北京、深圳等地反映效果良好 在台湾南山人寿的发展 1—2—3—4 = 10 第一次演练 A 抽取2名学员上台接触话术（不要打断） B 初次接触手册话术 C 继续上台演练（马上打断… …可看手册） D 三人一组演练（点评总结） 讲师导入下一段课程授课技巧： 所有的演练都是在为下一个做准备！ 陌拜—门铃—保险—茶 “反正不会死”---不要害怕演练 1—4页 转介绍，已签单，接触面谈 A 抽取2名学员上台 B 必须使用手册接触话术 C 演练过程中如未用手册话术马上打断 D 三人一组演练（点评总结） 第二次演练 讲师导入下一段课程授课技巧： 恐惧的来源，对自己的不确知性！ 蛇——人 恐怖片（先看结尾，再看过程）；拒绝是美丽的！ 打开客户的门——？——QS! 1—4页 第三次演练 陌生拜访、接触面谈 A 抽取2名学员上台 B 必须使用手册陌拜、接触话术 C 演练过程中如未用手册话术马上打断 D 三人一组演练（点评总结） 12页 讲师导入下一段课程授课技巧： 被问者总是承重性的引领性的； 绳——铃铛——牛； 语言； 禁止停车； 问讯年龄；工作到60岁您… … 第四次演练 11页 签单后要求转介绍（讲师可示范） A 抽取2名学员上台 B 必须使用手册话术 C 三人一组演练（点评总结） 讲师导入下一段课程授课技巧： 山本五十六的故事— “我宁愿在训练中失败一百次， 也不能在实战中失败一次” 赞美—买没买保险—没关系看您—了解 信任—需求—欲望—促成（三角图例）