YF试乘试驾工作手册.ppt

帮助客户回顾试乘试驾过程，并交流感受 协助客户作试乘试驾总结 请客户填写《试乘试驾反馈表》 流程要点 参考话术 * 赠送礼品 试乘试驾流程—后续洽谈 感受反馈调查 成交推进 适当称赞 “Ⅹ先生/小姐，经过刚刚的试乘试驾，现在我们就烦请您填写一下我于活动之前说的试乘试驾反馈表。您可以根据刚刚的体验及感受，请您告诉我们您宝贵的经验和建议，来帮我们改进以后的相关活动。” 后续洽谈 感谢客户 赠送礼品 流程要点 参考话术 * 感受反馈调查 试乘试驾流程—后续洽谈 赠送礼品 成交推进 适当称赞 “Ⅹ先生/小姐，这是我们公司为感谢您刚刚宝贵的体验及反馈，所提供的一个精美的礼物，也希望您将这美妙的体验活动，告诉您周遭的亲朋好友，让他们也都能够了解您，第八代索纳塔，就是最睿智的选择。” 后续洽谈 回答客户的疑问 用适当话术将话题引导到产品优势方面 进行签约试探 流程要点 参考话术 * 赠送礼品 试乘试驾流程—后续洽谈 成交推进 感受反馈调查 适当称赞 “Ⅹ先生/小姐，这么完美的车，搭配上您这么完美的人，加上这么稳健的公司，再将上热情认真的我，这样完美的组合，您还等什么呢？就等您的大笔一挥，您就立马成我们北京现代八代索纳塔的贵宾。好车是不需要等的，您想要何时拿到您的爱车呢？” 后续洽谈 试乘试驾流程—试驾车使用注意事项 新试驾车上所带的音响系统需经过40-50小时的磨合期方可初步达到正常播放效果，切勿立刻用音响播放电子乐、摇滚乐等重型音乐。音响磨合期间，应播放轻音乐和白噪音（可买到试音碟）。 停车时，务必将前轮摆正。如停车时长期使转向机处于转向状态，将有可能损坏转向机构。 停车熄火时，应首先关闭空调，继而关闭发动机。否则长期将损坏发动机。 雾灯开启及后窗加热、后视镜加热、座椅加热等功能开启时，油耗将有一定量的上升，属正常现象。 * 结束语 由于全国区域市场特点存在重大差异，以上YF试乘试驾车运营标准及相关要求和参考话术，各特约店可结合实际情况，灵活调整，合理运用。 试驾过程中的话术，可能在展厅六方位绕车介绍时已经使用过，这时可灵活做一些调整，力求在试驾过程中再次强化客户对YF各个卖点的理解和记忆。 考虑到安全因素，驾驶车辆的销售顾问应有过硬的驾驶技术，特约店最好配备YF试驾专员岗位，为客户提供更加舒适和安全的试乘试驾体验。为展现YF性能，在客户试乘时，销售顾问或试驾专员可在确保安全的前提下，采取较激进的驾驶方式。但在客户试驾时，务必保证客户放缓车速，平和驾驶。 望各特约店能以此手册内容为标杆，全力做好YF试乘试驾工作，灵活引导客户需求，促进成交，提升销量。 * 第八代索纳塔试乘试驾手册 2011.6 目录 * 前言 试驾前准备 试乘试驾流程 结束语 前言 试乘试驾作为销售流程中极为重要的一环，直接关系到成交与否，通过精心安排的试乘试驾，让客户有参与感，在放松愉悦的气氛中体验北京现代车辆的优异性能，增加对车辆的兴趣和购买欲望，再通过试乘试驾的反馈制定更有针对性的跟进策略，最终提高特约店成交率。 鉴于此，现制定第八代索纳塔试乘试驾车手册，用于规范特约店YF试乘试驾工作，提高试驾率，以提升YF成交率。 通过试乘试驾工作的完善进行，力求让客户享受完美的购车体验，提高客户满意度，提升YF的产品形象，最终实现北京现代的品牌竞争力提升。 * 试驾前准备－车辆 * 外观要求 车身干净整洁 车头面向行驶通道 车身贴有试乘试驾车贴 内部要求 香水 脚垫 矿泉水 纸巾盒 三张不同风格的CD 特别提示 保持车辆外观及内部清洁、关注车辆日常的保养、搭配正确的胎压、油箱内保持有1/2箱燃油，务必将最好的车况呈现给客户； 试驾车上须放置香水；天冷时先行预热开启暖风，天热时先开启空调；车上至少备有三种不同风格的CD和矿泉水若干。 试驾前准备－路线 * 起步 弯道 直道加速 中高速 弯道 急减速 停车换手 起步 弯道 中高速 弯道 减速 倒车入库 试驾试驾路线要求： 试乘试驾的路线应在5KM以上，试乘试驾时间控制在15-20分钟； 试乘试驾的路线应选择交通流量较小，宽阔平坦的路面； 试乘试驾的路线应包含：静止起步、直线加速、过弯、中高速驾驶、急减速、路边倒车和倒车入库等； 特约店在遵循以上路线设计的原则下，可根据自身条件设计具有特色的试乘试驾路线； 左侧路线设计示意只做为参考，特约店可根据周边实际道路情况规划合理的路线。 试驾前准备－书面文件 * 试乘试驾协议书 试乘试驾反馈表 试乘试驾流程 * step 1 主动邀约 流程讲解 资格确认 手续办理 启 动 step 2 走向汽车 静态讲解 安全强调 起步 直线加速 过弯 高速稳定性 制动 倒车 试 乘 step 3 换手 起步 中高速驾驶 倒车入库（回店） 试 驾 ste