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万科项目案例学习 2009年2月 万科企业战略 万 战 ““3加X””计划计划  “3”指的是珠三角、长三角和环渤海圈；  “XX”指的是长沙指的是长沙、武汉武汉、重庆重庆、成都等区域成都等区域。  深圳万科是万科的起源地，但竞争激烈且市场有限；  北京京、上海万科在这海万科在这些一线城市的市场情线城市的市场情况，，实在不是十分实在不是十分理想想；；  广州万科遭遇的竞争压力也不小。  万科正在实施的扩张计划中，重点发展区域之一，就是一些有潜力的 二线城市线城市。 年，万科在万科在一些有价值的二线城市有更多作为些有价值的二线城市有更多作为 万科万总结年总结 八字概括：“以恶制恶，以贼制贼” 2008年，在房价方面以恶制恶 2008年 在房价方面以恶制恶  所谓“以恶制恶”，指利用高房价和一些开发商依然坚守高房价策略、不相信 也不愿意房价下降的心理，通过率先降价策略，获得相对竞争意义上的市场大 胜。  从万科科公布布的2008年年全年年数据来看来看，，2008年年，，万科科累计计实现销售销售面积557.0万 平方米，销售金额478.7亿元。虽然销售业绩大大低于其在2008年年初时预期 的800亿元销售额目标，但在整体市场不景气的情况下，比2007年的销售业绩 并没差太多。尽管业绩有所缩减，但比绝大多数开发商要强得多，依然是行业 的领跑者，依然稳坐第一把交椅。  事实说明事实说明，，万科的业绩表现万科的业绩表现，，已经大大高于市场预期已经大大高于市场预期，，已经为其率先降价的市已经为其率先降价的市 场策略做出了“正确”的评价。  牺牲了利润去带来了更大的市场占有份额,在去年一年间的市场份额从年初的 2%2%增长到目前的增长到目前的22.6%6%左右左右。。 年，在土地方面在土地方面以贼制贼以贼制贼 年，万科也曾加入到疯狂拿地的行列万科也曾加入到疯狂拿地的行列，掀起掀起一次又次又一次次 “圈地风暴圈地风暴”， 连续拿下东莞和福州“地王”。在2008年，万科已经不得不为高价拿地付出 了沉重的代价。  尽管在2008年里，几乎没有听到有万科参与公开拍地的消息，但数据显示万 科还是成为08年拿地最多的开发商之一。万科全年大约新增建筑面积750万平 米的米的项目储备储备，而且拿地成本比拿地成本比2007年年下降降了48% ，平均楼均楼面地价地价已降降至 1880元/ 平方米，几乎回到了05、06年的水平。尤其是，万科不但大大降低了 通过“招拍挂”拿地的土地成本，还加大了通过合作方式低价增加土地储备的 力度力度  2008年，以上海赵巷晶园项目为例，万科拿地的楼板价仅为2316元/ 平方米， 仅为周边龙湖地产购地价格的1/5。 通过合作方式获得土地通过合作方式获得土地，历来是万科所重视的手段历来是万科所重视的手段。。 万科2009年要点 2009年，以恶制恶、以贼制贼、以阴助阳 1、“以阴助阳”，获得更大的社会认同和政府首肯  近期发布的《万科企业社会责任绿皮书暨2008年企业公民报告》中，系统展 现万科未来践行社会责任的行动纲领，体现万科一直以来所坚持的企业社会责 任价值观任价值观。。  在带头降价、抑制房价上涨方面，虽然南京万科的降价行动曾一度引发了舆论 争议争议，，但万科整体来说收到了良好的市场效果但万科整体来说收到了良好的市场效果，，获得了更多的消费者支持获得了更多的消费者支持，，获获 得了品牌价值的提升，更获得了政府部门的首肯。 万科通过降价来获得企业的大发展万科通过降价来获得企业的大发展，，并通过并通过一系列企业经济作为和社会作为系列企业经济作为和社会作为，，让让 老百姓感觉是万科企业的行为促使了房价下降，获得更多消费者的支持与青睐， 获得品牌升值，同时，也让政府感觉其对促进房地产稳定发展、抑制房价上涨有 功功。 2、降价促销，依然是不二法宝 万科高层对员工有这么一句话 ““尽可能抓住市场变化带来的机会””。 理解为：采取更积极的策略、更灵活的措施，继续高举降价、兼并的旗帜展开市 场竞争场竞争。 3、与战略伙伴合作，获得更强大的市场竞争力 