房地产销售现场sp技巧.ppt

SP种类与实施方法 一、概念 二、特点： 四、SP常用技巧： 业务员甲有组客户王先生看中11号501的三房，但一直犹豫不定。此时业务员乙朋友来售楼处找其有事，乙立刻冲上去说：“张先生，过来啦，您上次说的房子我带您去看下吧？” 大概十分钟后回来了，乙和朋友简单沟通后便叫了柜台“柜台，请问124号601是否已售出？”柜台：“不好意思，11号601已售出.”乙和其朋友聊了两句又叫了柜台：“柜台，请问11号501是否可以推荐？”柜台：“恭喜，可以推荐”此时，甲便突然站起来说：柜台，我客户还在看这套房子，怎么又推荐给别人呀？“这时乙也跳起来了，”你客户还没定了，我怎么不能给我客户推荐呀，反正是谁先付钱谁先定呀？“甲和乙便争执起来了，最后专案出面制止了争执，乙朋友便掏出电话说：”老婆，我看中一套房子不错，你过来看下，我们就定下了…那好，我就在售楼处等你！”甲便和客户说：”王先生，您看，房子您也看了很满意，要是他先定了，那我真的是帮不上您了，您在考虑下！“说完便回到销控台做自己的事情，过了不到两分钟，王先生便叫甲开了定单！ 注意团队配合，加强团队默契度 适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 SP参与的人数不超过4人 * ——“销售促进”即sales Promotion，简称SP。 译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。SP唯一的目的---压迫客户，促进成交。 在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要分为： 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段 ★：这里我们只要对NO2点进行讲解 1、直接 2、迅速 这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。 三、SP常用方式： （一）逼订SP 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。 ＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。 C. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 （二）谈价SP 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。 电话SP 现场SP SP活动 时间缓冲SP 信息不对称SP 案例 注意事项 所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。 唱销控的方法与技巧 概念：将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问，一般在台湾营销模式中使用较多。 一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。 成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。 销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封杀某些房源，从而明确推售目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。 柜台销控——销控及柜台的销售综合运用 柜台销控暗语 销售员：“柜台” 柜台（销控代表）：“请讲” 销售员：“请问11#301卖掉了没有？” （其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋） 柜台：“请稍等，对不起，已售出。” （配合应答） 销售员：“柜台” 柜台：“请讲” 销售员：“请问11#201可否推荐？” （其中“可否”表明销售员想推荐该套房屋） 柜台：“恭喜还