2019年汽车销售顾问技巧培训.ppt

消费者关注事项之二 创造客户需求的条件 探索需求(1) 背景询问：发现有关客户的背景资料、信息和事实的问题。 具体而言，它们包括客户现有的车辆、个人和家庭的情况、以及车辆的用途。 容易提出 可以有效的得出客户的大致情况 如果问得太多，可能会引起客户的反感 必须重点明确、贴近主题、不刨根问底或打探隐私。 记住：和客户交流必须通过对话。通过向客户提出背景问题，你不但可以促使客户提供信息，同时也可以帮助他们参与到对话中来。 创造客户需求的条件 探索需求(2) 问题点询问：旨在发现客户现在或将来可能出现的问题、困难、不满和忧虑。这类问题可以帮助你判断客户可能有哪些问题和忧虑。如果他们发现你所经营的车能够能解决他们问题，那么你就可以利用这些信息引发出一些独特的需求。 大多数销售人员以为这些问题难于让客户接受，也难以启齿。 大多数客户喜欢回答这类问题，因为这给他们机会表达自己的真实想法 记住：问问题的目的在于使客户参与进来，与你对话。客户表达思想意见、提供信息 、提出他们所遇到的问题和需求时，你不需要打断他们。重要的是，你要从中发现相关的问题。 分析客户需求-客户需求 探索需求(3) 价值询问：帮助客户明确定义并清楚陈述他们的需求的问题。这类问题旨在于让客户关注解决现有的问题和购买新车的好处。 价值问题对于帮助客户表达自己的具体需求有极重要的作用。容易提出 客户想解决或克服的问题和忧虑是什么。 为什么解决了这些问题和忧虑会给他们带来好处。 记住：和客户交流必须通过对话。通过向客户提出价值问题，你可以促使客户提供他们的想法和需求。 分析客户状态 素质 分析客户状态 购买意愿 知识 经验 技能 动机 承诺 信心 分析客户状态 一个汽车的潜在消费者的素质由三个内容组成： 知识：就是他们对汽车了解的知识程度 经验：就是他们关于汽车的各种经验程度，驾车时间，驾龄等，驾车的主要目的 技能：就是他们具体在驾车时的熟练程度，比如意外情况下的下意识反应，高速路上超车的技能，载重爬坡的技巧等。 分析客户状态 一个汽车的潜在消费者的购买意愿由三个内容组成： 动机：就是他们采购重点以及驱动他们采购的显性的，隐性的各种因素 承诺：就是他们表现出来的对未来行动的预测，如，下周钱一到位，我就来等 信心：就是对销售顾问的充分信任导致的他做采购决策的信心 创造自己的销售风格 为煽动，鼓动式的，压力推销。 为说服，劝说，诱惑式的销售。 为维护，沟通，联系，客户关系的销售。 为参与，理解，支持，解答型销售。 顾问式销售 传统销售 销售风格 销售顾问技能培训 二、如何给客户倒水？ 客户落座到洽谈桌或者客户休息室时，要记得给客户上水，注意要点： 1,、客户走后纸杯要及时收走，清理桌面 2、不能太烫或太凉，应以冷热水混合 3、只到8分满 4、不要对着杯子说话 常见的客户异议 汽车销售顾问技巧培训 东风标致4S店 培训要求： 1：请关闭你的手机或者调为无声 2：请带好你的本子和笔 3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把 腿放到桌上 4：如果是重要电话，请举手告诉我。 厂商 专卖店 用户(品牌专卖制) 这种模式在汽车销售中以4S店为代表 什么是4S店呢? 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。 ＜ 自我介绍技巧 考考大家的记忆力，20秒时间你记得多少？ 32 东亚 BMW 我问问 房产 4300i YNCON 优雅 马达加斯加岛 DIY评测 航空工业集团 99 刘迪平 lady 玛莎拉蒂 85% 上海证券交易所 香奈儿 08年5月1日 163邮箱 佳洁士 台电 NBA 梦里花落知多少 超薄手提电脑 WAR3 消费 十拿九稳 皇家马德里 淘宝 3G 旗舰店 以下是2种销售顾问给客户的自我介绍！ 1. “你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？” 2 . “你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您怎么称呼？” 从你刚才的记忆，你发现了什么？ 案例：一名销售顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么 今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客 户？” （事实真的是这样吗？） 原理：人们对数字，熟悉的事