2019年汽车经销商盈利能力提升培训.ppt

* 主题：时间成本和对时间的有效管理 培训师讲授 内容介绍 * 主题：企业中，往往可能发生的最大成本是什么？ 内容： 表面看这幅漫画，好像是最短的板导致的流水，而实际上，真正的原因却是板中的缝隙导致大量水流。 有人说，企业有两种成本，一种是看的见的成本，还有一种是看不见的成本，我们前面所指的都是第一种 培训师讲授 内容介绍 养成利润思维 培训师讲授 内容介绍 课程总结 培训师讲授 内容介绍 问题： 无 内容： 小结+提问 过渡： 接下来，我们一起探讨对于车辆销售部门，如何提升它的盈利能力 培训师讲授 内容介绍 问题： 无 内容： 我下面有一个店的总经理，有一次告诉我，这段时间车卖的相当不错，就是不赚钱，我问他怎么不赚钱，他告诉我，现在一台车平均进销差价一台4000块，按常理应该不错了，我问他，你平均一个月走多少台车？ 100台左右，要养15个销售顾问，平均月薪4000块，新车交送费一台200块，广告费平均每月3万，还送1000块精品，利息呢？每个月要400块一台，%税一个月要支出29万销售费用，你一个月去税销售毛利仅20万左右，还要交水电、摊折旧、摊销售管理人员工职及职能部门的费用，你一个月还能落下多少钱？只好等着年底的厂家返利了 结论，你卖车根本不赚钱，完全靠厂家返利 他又告诉我，昨天和对手店争一个客户，进价加2500就卖出去了，我告诉他，你卖亏了。 过渡： 我们从三个方面来思考这一问题 培训师讲授 内容介绍 问题： 经销商车辆销售利润明细结构是怎样的呢？ 内容： 刚才我们从宏观上把握了车辆销售部门的利润结构——回忆一下 过渡： 那么具体的车辆销售收入、成本、毛利123又是如何实现的呢？ 培训师讲授 内容介绍 问题： 车辆销售利润中各项目的组成 内容： 按PPT所示内容讲授 过渡： 接下来我们来练习一下。 培训师讲授 内容介绍 培训师讲授 内容介绍 问题： 能够用一个公式来表达利润的形成？ 内容： 本质上而言，提高车辆销售部门盈利就是在加快车辆周转速度和提高单车销售毛利之间作出一种选择， 车辆销售台数=车辆库存台数/车辆库存深度，对于车辆库存台数，不少并不是关键，关键在于你的库存是否是市场上所需要的，因此库存的车型、颜色、配置往往是是决定性的，这就涉及到优化库存结构的问题；此外、库存深度过高、过低都不合适，如何控制库存深度 单车销售毛利，涉及单车毛利和销售费用两个方面，一方面，如何最大限度提高单车毛利123，另一方面如何最大限度提高单车销售费用的使用效果（做正确的事）和效率（正确的做事） 过渡： 下面，我们接照上面的分析分成四个组，分别进行讨论。 培训师讲授 内容介绍 问题： 无 内容： 经销店车辆销售利润管理工具 培训师讲授 内容介绍 问题： 如何降低保本点？ 内容： 提高每台车的销售毛利，降低固定利润（这里的关键是重申固定利润的计算方法）。 过渡： 为了进一步熟悉保本点计算，让我们来做一道练习题。 培训师讲授 内容介绍 问题： 保本点到底如何运用于实战？ 内容： 首先从保本点考虑，然后考虑盈利 公司目前目保本点台数＝固定利润／（销售单价－采购成本－销售费用）=4500000/15000=300台 ⑴通过培训的办法增加销量，但会增加固定费用 此时的保本点台数＝（4500000＋450000）／15000 ＝330台 盈利比原始条件的盈利下降了150000元，因此不可取。 ⑵压缩促销品采购数量，销售费用降为4750元／台，此时的保本点如数＝4500000／15250 ＝296 盈利比原始条件下的盈利上升了236000元，因此可取。 ⑶给予每台车2%折扣，以促进销售，执行第三方案，公司必须确定为保持目前的盈利水平，还需增加多少销量？销售单价＝200000×（1－2%）＝196000此时的保本点台数＝4500000／11000 ＝410台 结论：从以上计算和分析可知，方案⑵是最佳方案， 过渡： 在这里运用于投资方案，还有没有地方可以用呢？（进设备、招人、售后）接下来再看一个案例。 培训师讲授 内容介绍 问题： 谁需要承担责任？ 内容： 彪哥把车卖亏了，进一步分析原因。 过渡： 通过销售台帐我们能够把握每台车甚至每个销售顾问的情况，但是如果是针对整个车辆销售部而言，我们又是如何把握宏观情况呢？从里推荐几个KPI指标。 培训师讲授 内容介绍 问题： 无 内容： 说到售后服务部门，5年以前，售后服务部门基本是一个辅助部门，无论从收入还是从利润而言，而如今，售后部门对于利润而言正变的越来越重要。